Maaş Pazarlığı: Masada Hiçbir Şey Bırakmadığınızdan Nasıl Emin Olursunuz

Deşifre Metnini Okuyun:

Podcast’lerimizin deşifresini bir yazılım programı kullanarak deniyoruz. Bot her zaman yüzde 100 doğru çalışmadığı için lütfen olası yazım hatalarını mazur görün.

John Gates: Çoğu kişi masada en az yüzde 10 bırakıyor. Bu çok büyük bir para. Son ücret paketinizi hesaplarsanız, yüzde 10’luk bir hesaplama yapıp “Vay canına, bununla ne yapabilirdim?” diyebilirsiniz. Bazı insanlar için hayat değiştiren bir para bu. Bazı durumlarda ise bundan çok daha fazlası söz konusu.

David Rice: People Managing People podcastine hoş geldiniz. Daha iyi bir çalışma dünyası kurmak ve mutlu, sağlıklı ve üretken iş yerleri oluşturmanıza yardımcı olmak için bir misyonla çalışıyoruz. Ben sunucunuz David Rice.

Bugünkü konuğum John Gates. Kendisi kurumsal işe alım yöneticisi, ücret pazarlığı koçu ve Act Your Wage kitabının yazarı. Ücret pazarlığını ve yeni bir pozisyonu kabul ederken masada hiçbir şey bırakmadığınızdan nasıl emin olabileceğinizi konuşacağız.

John, hoş geldin.

John Gates: Teşekkürler David. Burada olduğum için minnettarım. Çok memnunum.

David Rice: Seni ağırlamak harika.

Öncelikle bize biraz kendinden, bugün bulunduğun noktaya nasıl geldiğinden ve Act Your Wage kitabını yazmana neyin yol açtığından bahseder misin?

John Gates: İlginç bir hikâye David. Bugün gördüğünüz gösterişli yönetici ben her zaman değildim. Bir zamanlar aç bir üniversite mezunuydum ve mezun olduğumda finansal analist olmak istiyordum. O dönemde yaşadığım Portland, Oregon’daki bir teknoloji şirketinde işe girmek üzere her şey hazırlanmıştı. Ancak işe başlamamdan üç hafta önce tüm iş tekliflerini geri çektiler.

Bir anda, yeni doğmuş bir oğlum varken işsiz kaldım. Eğitimini aldığım kariyere sahip olamayacağım için dehşete kapılmıştım. Büyük bir hayal kırıklığıydı. Yeni bir şey bulmak için çok uğraştım ve sonunda bir işe alım ajansında çalışmaya başladım. Beni bir diplomam olduğu, takım elbiseyle iyi göründüğüm ve İspanyolca konuşabildiğim için işe aldılar.

İşe alım sektörüne böyle girdim. Bir bakıma tesadüfen oraya gelmiştim ve sanırım işe alım uzmanlarının çoğu bu mesleğe tesadüfen giriyor. İşe başladım ve bu konuda gerçekten iyi olduğumu fark ettim. Ama David, bana yılda 16.000 dolar ödüyorlardı. Üniversiteden mezun olurken aldığım maaş buydu ve açlık sınırında bir ücretti.

Stepnesinin lastiği patlak olan 1971 model bir Volkswagen Super Beetle kullanıyordum. Diğer dört lastikten biri patlarsa işe gidemeyeceğimden emindim. Gerçekten kötü bir durumdu. Bu ajanslarda yaklaşık beş yıl çalıştım ve tüm bu süre boyunca geçim sıkıntısı çektim. Sonunda Portland’da bir teknoloji şirketinde teknik işe alım uzmanı olarak iş buldum. Bu, ilk kurumsal işe alım görevimdi.

Yaklaşık üç yıl sonra bu işten çıkarıldım. İlk evimi satın aldıktan yalnızca altı ay sonraydı. Pazarlama departmanı ürün hattını bir bakıma yanlış yönettiği için pozisyonumu kaybettim. Böylece, tıpkı bugün bizi izleyen bazı insanlar gibi, çok sınırlı bir kıdem tazminatı planıyla ortada kaldım.

Yeni aldığım evi kaybedeceğimden ve genç ailemi besleyemeyeceğimden korkuyordum. Tüm korkular ve güvensizlikler ortaya çıktı. Ben de özgeçmişimi dört bir yana gönderdim ve nereye varacağını görmeye çalıştım. Sonra benim gibi insanlardan telefonlar almaya başladım. Ben işe alım uzmanıyım ve bütün gün bunu yapıyorum.

İnsanları arayıp “Başvurunuz oldukça iyi görünüyor, ancak ücret beklentinizi anlatır mısınız?” diyorum. Bu soru kanımı biraz donduruyordu, çünkü yanlış cevap verirsem mülakata girme şansımın olmayacağını biliyordum. Bu yüzden genellikle sadece mülakata girebilmek için kendimi biraz düşükten değerlendiriyordum.

Richmond, Virginia’daki Capital One’da mülakata girdim. Burası Oregon’dan gidebileceğiniz en uzak yerlerden biri. Richmond’a uçtum ve şimdiye kadar gördüğüm en zorlu seçim süreciyle karşılaştım. Geçmem gereken 20’den fazla davranışsal yetkinlik vardı.

Bunlardan yalnızca birinde başarısız olsam bile teklif alamayacaktım. Girmem gereken üç farklı test vardı; bunlarda geçme puanını alamazsam yine teklif yoktu. Ayrıca bir vaka mülakatı yapmam gerekiyordu ve onda başarısız olursam süreçten elenecektim. Süreçten geçtikten sonra o odada mülakat sırasında üzerimdeki teri siliyordum.

Birlikte çalıştığım işe alım uzmanı içeri girdi ve oturdu. Adı Chip’ti. Chip, “John, sana açık konuşacağım. Sürecimiz mülakata girenlerin yüzde 90 ila 95’ini eliyor. Sistem böyle tasarlandı. Çok seçiciyiz. 23 kişiyle mülakat yaptım ve 23 kişiyi mülakat için buraya getirdim.

“Yalnızca ikisi süreci geçti, diğer kişi de kendi isteğiyle çekildi. Bugün senden ‘evet’ alabilmek için ne gerektiğini söyle. Gerçekten bize katılmanı istiyoruz. İşe alım yöneticisine teklifi kabul ettiğini söyleyebilir miyim? Bunun için ne gerekiyor?” dedi. Önüme bir teklif koydu ve teklif zaten oldukça iyiydi.

Ama elimdeki muazzam pazarlık gücünü fark ettim. Neredeyse önüme boş bir çek koymuştu. Ben de “Peki, maaşa 10.000 dolar daha ekleyin. Farklı bir teşvik planı istiyorum” dedim. Capital One’da teşvik planı basamaklarında yükselmek önemli bir şeydi. Genellikle yöneticilere ayrılan taşınma planını da aldım. Harikaydı ve çok heyecanlıydım. Eve uçup aileme, aile olarak yaşadığımız tüm stresin artık sona erdiğini, ancak Richmond, Virginia’ya taşınmamız gerekeceğini söyledim.

Herkes bunu kabul etti, ancak sonraki üç buçuk yılımı Capital One’da masada ne bıraktığımı merak ederek geçirdim. Bu düşünce peşimi bırakmıyordu. “Bunu nasıl daha iyi yapabilirdim?” diye düşündüm. Sonra iki şey yapmaya başladım. Adayların masada ne kadar bıraktığını takip etmeye başladım. Belirli bir seviyeye kadar önceden onaylanmış teklifler alıyordum. Bundan daha düşük bir seviyede anlaşmayı kapatabilirsem, aradaki farkı pazarlık tasarrufu olarak kaydediyordum.

Böylece adayların masada ne kadar para bıraktığını fark etmeye başladım. Ancak iş güvencem için kendime bir hedef koydum; çünkü kısa süre önce işten çıkarılmıştım. Her ay kendi yıllık maaşımı yalnızca pazarlık tasarruflarıyla karşılamak istiyordum. Bunu başardım. Dikkat etmeye başladığım ikinci şey ise adayların pazarlık sürecinde yaptıkları hatalardı.

Bazen bana karşı fazla yumuşak davranıyor ve onları biraz yönlendirmeme izin veriyorlardı. Bazen de tıpkı benim yaptığım gibi kendilerini düşükten değerlendiriyor ya da çaresiz görünüyorlardı. Bu da onlarla daha düşük bir rakamda anlaşabileceğime dair açık bir işaretti. Bunları takip edip zihnimde bir araya getirdikçe, belki bu süreçte insanlara yardımcı olabileceğim fikri kafamda netleşmeye başladı.

Ailem ve arkadaşlarım gibi yakın çevremle başladım. Onlara ücretsiz yardım ettim ve aslında şirketin memnuniyetle vereceği, ancak adayların yine de masada bırakacağı tüm o fazladan parayı toplamalarına yardımcı olduğumu fark ettim.

Sonunda Salary Coach’u kurdum. Act Your Wage kitabını yazmamın nedeni şu: İnsanlar teklif aşamasında ücretlerini pazarlık etmeye başlarsa teklifin geri çekilmesi gibi büyük bir risk olduğunu biliyorum. Ben de bu riski neredeyse sıfıra indiren Salary Coach yöntemini oluşturdum.

İnsanların bu bilgilere sahip olmasını istiyorum. Bu yüzden kitabım, video derslerim var ve insanlara bireysel koçluk yapıyorum. Bu mesajı dünyaya böyle ulaştırıyorum. Bu bilginin insanlara ulaşması gerekiyor.

David Rice: Kitaba, kazandıran bazı ilkelerden söz ederek başlıyorsun. Bunların başında korkuları ve bu korkuların sana neye mal olduğunu anlamak geliyor. İnsanların korkularını tetikleyen şeyler neler? Ortalama bir iş arayana bunun ne kadara mal olduğunu söylersin?

John Gates: Korku, pazarlığın ne olduğunun yanlış anlaşılmasıyla başlıyor. Sanırım çoğu insan pazarlığın yüksek çatışma ve yüksek risk anlamına geldiğini düşünüyor. Muhalif, çatışmacı bir süreç olarak görüyorlar.

Sanki bir zırh kuşanıp arenaya giriyor ve oradaki başka biriyle ölümüne düello yapıyormuşsunuz gibi. Bir kazanan ve bir kaybeden var. İnsanlar pazarlığın böyle olduğunu düşünüyorsa, sürece girmekten korkuyorlar. Çünkü karşılarında, bu işte profesyonel bir düellocu olan benim gibi biri olduğunu, kendilerinin ise sadece yeni başlayanlar olduğunu biliyorlar.

Bu da onları köşeye sıkıştırıyor. Ancak bence diğer mesele kaybetme korkusu. Örneğin, ön eleme sorusuna, “Ücret beklentiniz nedir?” sorusuna yanlış cevap verirlerse mülakat şansını kaybedebileceklerini biliyorlar. Bunu kaybetmek istemiyorlar. En büyük korku muhtemelen son aşamada pazarlık ederlerse bunun yüksek riskli bir cesaret oyununa dönüşmesi ve teklifin geri çekilme ihtimali. Bu, başlarına gelebilecek en büyük felaket. Bu riskleri istemiyorlar. Risk ve korkuyu istemedikleri için de kendilerini çok temkinli bir konuma itiyorlar.

Kendi takiplerime ve işimin sonuçlarına dayanarak çoğu insanın masada en az yüzde 10 bıraktığını düşünüyorum. Bu çok büyük bir para. Son ücret paketinizi hesaplarsanız yüzde 10’luk bir hesaplama yapıp “Vay canına, bununla ne yapabilirim?” diyebilirsiniz. Bazı insanlar için hayat değiştiren bir paradır.

Bazı durumlarda ise bundan çok daha fazlası masada kalır. Üst düzey yönetici pozisyonlarına geldiğinizde masada bırakılan miktar daha da fazla olur. Çoğu zaman altı haneli rakamlar geride bırakılır.

David Rice: Bu noktaya gelmek için o kadar çok çalışıp bütün bunları geride bırakmazsın, değil mi?

John Gates: Kesinlikle.

David Rice: Şimdi bazı önemli kavramları tanıtıyorsun. İlk konuşmak istediğim, nazik pazarlık gücü fikri ve süreç boyunca kendin için ivme oluşturacak şekilde istediğin şeye doğru nasıl ilerleyebileceğin.

Bunu ve kendin için bir gerekçe oluştururken nasıl bir tempo ve ton belirleyeceğini anlatır mısın?

John Gates: Elbette. Sürecin başlarında, yani başvuru sahibi olduğunuzda ve telefonla ön görüşmeye girdiğinizde henüz fazla pazarlık gücünüz yoktur; çünkü şirket sizi tanımıyordur.

Henüz sizi gerçekten isteyip istemediğini bilmiyordur. Pazarlık gücünü bir tahterevalli gibi düşünüyorum. Sürecin başında kartların çoğu şirketin elindedir. İnsanlar henüz size hayran kalmadığı için sizi süreçten çıkarmak kolaydır. Pazarlık gücü size karşıdır. Gücün sizin lehinize döndüğünü, güç dengesinin sizin tarafınıza kaydığını hissettiğinizde bunu anlayabilirsiniz.

Sizi, sizin onları istediğinizden biraz daha fazla istiyorlar. Etkileşimler boyunca bunu böyle inşa edersiniz. Telefon görüşmesinden itibaren aktif bir iş arayışında olduğunuzu ve başka şirketlerle de mülakat yaptığınızı anlatırsınız. Başka şirketlerle görüşüyor ve başka insanlar sizi istiyorsa güç dengesi biraz sizin lehinize değişir.

Mülakat sırasında kendinizi şirketin değeriyle ilişkilendirmeniz gerekir. Çoğu kişi mülakatta kendisine yöneltilen soruları cevaplar, ancak kendisini yüksek değerli bir aday olarak sunmaz. Değeriniz ne kadar yüksekse sizi o kadar çok isterler ve sizi kaybetmekten o kadar korkarlar.

Kitapta sözünü ettiğim ivme budur. Sizinle ilgilenmemelerinden, hayır deme ihtimalinizden korktukları noktaya zaman içinde ilerlemeniz gerekir. Bu, birkaç görüşme boyunca gerçekleşen bir geçiştir.

David Rice: Bu bölümün sponsoru Sharebite. Şirket kültürünüzü geliştirmek mi istiyorsunuz? Sharebite, çalışan bağlılığını artırmak ve üretkenliği desteklemek için en iyi yemek yan hakkı çözümüdür. Ayrıca çalışanlarınızın sipariş ettiği her yemek için Sharebite, ihtiyacı olan birinin doyurulmasına katkıda bulunur. Daha fazla bilgi için go.sharebite.com/pmp adresini ziyaret edin.

Ücret şeffaflığı ve iş tanımlarında maaş bilgilerinin kullanılması konusundaki tartışmanı ilginç buldum. Bu, sürekli duyduğumuz bir konu. Son yıllarda hepimiz bunu işitiyoruz. Bazı eyaletlerde artık bu konuda yasalar var, ancak bunları uygulama açısından ne kadar etkili olduklarını bazen merak ediyorum. Yine de ücret şeffaflığı için kamuoyu baskısı var, değil mi? Sen ise kitapta bunun her zaman iyi bir şey olmadığını söylüyorsun.

Bu konuyu nasıl gördüğünü ve insanların değerlerini bilme becerisini nasıl etkilediğini anlatır mısın?

John Gates: İnsanların ne kadar değerli olduklarını bilmeleri bir ölçüde faydalı. Ancak iş arayanlar açısından gördüğüm sorun, bazılarının bunun herkesin yaşadığı pazarlık stresini çözecek sihirli bir çözüm olduğunu düşünmesi.

Birisi ücret beklentinizi veya değerinizin ne olduğunu sormaya başladığı anda kendinizi savunmada hissediyorsunuz. İnsanlar ücret aralığı ilan edilirse artık bu konuşmayı yapmak zorunda kalmayacaklarını düşünüyor. Ancak bu doğru değil. Bence çoğu insanın tercih edeceği şey “Bu iş tam olarak X ücret ödüyor” denmesi olurdu.

Alırsınız ya da bırakırsınız. İnsanlar bunu beğenip beğenmediklerine karar verir. Ancak gerçek dünya böyle işlemiyor. Ücret şeffaflığı yasalarında bile bir aralık yayınlanacak, ama bunun maaş aralığı mı yoksa teşvik planını da içeren toplam aralık mı olduğunu bilemezsiniz. Çoğu şirket bunu otomatikleştiren bir aday takip sistemine sahip ve yüksek miktarda iş ilanı üzerinden çalışıyor.

Aday takip sisteminde “Bunun ücret seviyesi nedir?” diyen bir veri alanı bulunuyor. Bu alan A ile B arasında bir aralık gösteren bir tabloya bağlanıyor ve bilgi otomatik olarak sisteme aktarılıyor. Muhtemelen maaştır, ancak yalnızca minimum ile orta nokta arasındaki aralık da olabilir. İş arayan olarak, teklif edebilecekleri daha yüksek bir seviye olup olmadığını bilemezsiniz.

Yönetici seviyesinde bir pozisyona başvuruyorsanız kıdemli yönetici seviyesinden başlayabilir misiniz? Mümkünse muhtemelen iki aralıktan düşük olanını yayınlayacaklardır. Bu nedenle bu aralığa fazlasıyla güvenmeyin ve tüm sorunu çözeceğini düşünmeyin. Büyük olasılıkla aralıkta bir noktada anlaşmanız gerekecek. İşe alım uzmanı, aralık 150 ile 225 arasındaysa ve ücret beklentinizi sorarsa 225, 220, 218 veya buna benzer bir rakam söyleyeceğinizi bilir.

İşe alım uzmanları bu durumda beklentileri aşağı çekmeye alışkındır. Yayınlanan aralığı, hiç aralık yayınlanmamış olsaydı olabileceğinden daha düşük bir beklenti oluşturmak için kullanırlar. Beklentiyi aşağı çekmek istemelerinin nedeni, son aşamada anlaşmayı kapatmanın daha kolay olmasıdır; çünkü yukarı yönlü küçük bir sürpriz yaratabilirler. Tersi durumda sizi ikna etmek daha zor olur.

İlk başta konuştuğunuz rakamın biraz altında bir teklif sunarlarsa hayal kırıklığına uğrayabilirsiniz. Her iki durumda da rakam aynı olabilir. Ancak işe alım uzmanları bu konuda eğitimlidir. Ben de işe alım uzmanlarını, beklentileri aşağı çekip sonra yukarı yönlü sürpriz yapmaları için eğittim. Böylece teklifin kabul edilmesini çok daha kolay sağlarsınız.

David Rice: Kitapta savunduğun üzere pazarlık, başvuru doldurmaya başladığınız andan, yani “İstediğiniz maaş nedir?” kutusundan itibaren tüm işe alım süreci boyunca devam ediyor. İnsanların bu ilk aşamalarda yaptığı en büyük hatalar neler ve bunları nasıl düzeltebilirler?

John Gates: İlk aşamalar derken başvuru ve telefonla ön görüşmeye odaklanacağım. Başvuru sürecinde yapılan en büyük hatalardan biri, doldurmanız gereken ücret beklentisi kutusunun yalnızca rakam değil metin de kabul etmesi. İnsanlar buraya “pazarlığa açık” veya “esnek” gibi ifadeler yazıyor. Bu bir hata. Birçok kişi bunu yapmanız gerektiğini söylüyor.

Bu kötü bir tavsiye ve nedenini anlatayım. İşe alım uzmanları son derece meşgul insanlardır. Ortalama bir kurumsal işe alım uzmanının üzerinde çalıştığı 30-35 açık pozisyon olabilir. Haftada 40 saatleri var. Bu nedenle özgeçmişleri incelemek, 200 adaya bakmak, kimi arayacaklarına karar vermek ve biriyle 15, 20 ya da 30 dakikalık ön görüşme yapmak için pozisyon başına ne kadar zamanları olduğunu hesaplayabilirsiniz.

Aslında hiç zaman yok. Bir iş ilanında 85 başvuru varsa ve bunların 15’i iyi görünüyorsa, işe alım uzmanı “Bu 15 kişiyi aramalıyım” diye düşünür. Ancak daha da daraltması gerekir; çünkü en fazla dört, beş veya altı kişiyi arayacak zamanı vardır. Peki kimi arayacak? Kimleri daha sonra değerlendirmek üzere bekletecek?

Tüm beceri kutularını işaretleyen, tüm gereklilikleri karşılayan, doğru sektör deneyimine sahip olan adayları arayacaktır. Ücret de önemli bir eleme ölçütüdür. Sizin o aralıkta olup olmadığınızı görmek isterler. “Pazarlığa açık” yazarsanız bu onlar için can sıkıcıdır. İşe alım uzmanı için bir risk yaratır; takvimini, ilk birkaç dakikada eşleşme olmadığı anlaşılacak bir sürece ayırmak istemez. Bu başvuru aşamasıyla ilgili.

Telefonla ön görüşmede de insanların yaptığı birçok hata var. İlk ve en büyük hata, ücret sorusu geldiğinde bir rakamla cevap vermeleri. Çoğu işe alım uzmanının sizden istediği şey budur ve çoğu insan da böyle yapar. “David, başvurunu aldım. Bugün konuşmak için zaman ayırabildiğimize sevindim. Öncelikle ücret beklentin nedir? Ne kadar kazanman gerekiyor?” diye sorarlar. Sizin de ani tepkiniz “185 civarında bir paket düşünüyorum. Böyle bir şey benim için uygun olur” demek olabilir.

Böyle bir rakam verirseniz ya çok yüksek ya da çok düşük olur. Çok yüksekse mülakata girme şansınız kalmaz. İlerlemeden önce elenirsiniz. Çok düşükse de sorun yaşarsınız. “185 beni mutlu eder” diyebilirsiniz. Peki ya 220 vermeye razılarsa? Ya da 187? O anda masada para bırakmış olursunuz.

İnsanların telefonla ön görüşmede yaptığı bir diğer hata da ücret beklentileri konusunda yine belirsiz olmalarıdır. Bazı kişiler adaylara “Süreç çok erken, size gerçekten söyleyemem. Önce mülakata girmem gerekiyor; kapsamı daha iyi anladıktan sonra ücret hakkında konuşuruz” demelerini tavsiye ediyor. Bu cevap kısmen iyi olsa da, kurumsal işe alım uzmanının başına gelebilecek en kötü şey, birinin mülakata alınmasını önermesi, kısa kadrolu bir ekibi mülakat için meşgul etmesi ve tüm bunlardan sonra kişinin ücret aralığının çok dışında olduğunu fark etmesidir.

İşe alım uzmanları bu riski almak istemez. Bu nedenle, bir istisna değilseniz sizi büyük olasılıkla elerler. İstisna olsanız bile iyi eğitimli bir işe alım uzmanı mülakatı planlamadan önce sizi zorlayacaktır. Peki bunu nasıl aşacaksınız? Bir sonraki soru bu.

Başvuruda orta-düşük bir rakam yazın. Buna mahkûm olmayacaksınız. Ancak başvuru bir rakam girmenizi gerektiriyorsa bir şey yazmanız gerekir. Metin kabul ediyorsa yine orta-düşük bir rakam girebilirsiniz. Buradaki amaç telefonunuzun çalmasını sağlamak. Ancak söylediğim gibi, bu rakama bağlı kalmayacaksınız.

Telefonla ön görüşmede bir aralığa geçmek istersiniz. Kitabımda bunun için tam bir senaryo sunuyorum. “185 beni mutlu eder” demek yerine şöyle bir şey söyleyebilirsiniz: “Birkaç şirketle görüşüyorum ve onlarla konuştuğum aralık 180 ile 200’lü rakamların ortaları arasında.” Bunun geniş bir aralık olduğunun farkında olduğunuzu, ancak daha sonra biraz daraltabileceğinizi söyleyebilirsiniz.

“Diğer şirketlerle görüştüğüm aralık bu” deyin. İşe alım uzmanı sizi elde edebileceğini düşündüğü sürece sizi ilerletecektir. Aralığı biraz daraltmanızı veya daha kapsamlı görüşmeler yapmayı isteyebilir, ama bu aşamada sizin için iyi bir şeydir. Başlangıçta bir aralıkta kalın. İstediğiniz şey bu.

David Rice: Mülakat sürecinde birinin değerini nasıl artırabileceğine dair güzel bir örnek veriyorsun. Bunun temel noktalarından biri de yaptığınız işi ve bunun işletme açısından değerini ilişkilendirmek. Bir işletmenin en çok neye değer vereceğini belirlemek ve kendinizi bunun çözümü olarak sunmak için ne önerirsin?

John Gates: Burada kurmanız gereken iki değer bağlantısı var. Birincisi bir kişiyle mülakat yapıyorsunuz. Bu kişi, bir şekilde pozisyonun paydaşı değilse mülakat ekibinde yer almaz. O kişi için yüksek değerli bir işe alımın nasıl göründüğünü anlamaya çalışmalısınız.

Bunu anlamanın kolay bir yolu şöyle sormaktır: “Bu pozisyon için işe alım konusunda bir hata yapsaydınız veya yanlış kişiyi işe alsaydınız, olabilecek en kötü şey ne olurdu?” Bu, olumsuz bir işe alımın dezavantajı hakkında konuşmaya başlamaları için kolay bir yoldur. Bunun tersi, yüksek kaliteli bir çalışanın neler sunmasını bekledikleridir.

En kötü şeyin ne olabileceğini anlatmaya başladıklarında başka bir soru sorabilirsiniz: “Bu gerçekleşirse işletme ne yaşar?” Ürün lansmanını zamanında yapamayabilirsiniz, şirketin itibarı zarar görebilir veya benzer bir şey olabilir. Bundan sonraki soru şudur: “Böyle bir şey olursa bunun şirkete maliyeti ne olur?”

Bunu dolar ve sent cinsinden ifade etmeye çalışın. Paydaşın kişisel sorununu çözebilen kişiyseniz, en büyük korkularının çözümü sizseniz ve onun için 2 milyon dolarlık bir sorunu çözebiliyorsanız, son aşamada 20.000 dolar daha istemeniz onun zihninde zaten haklı bir talep gibi görünecektir.

David Rice: Kitaptaki en önemli tavsiyelerinden biri teklifi hemen kabul etmemek. Birçok kişinin bu noktada gerildiğini biliyoruz. Bunu yönetmeye yardımcı olacak hangi ipuçları ve teknikler var? Ayrıca felsefi açıdan nasıl düşünmeleri gerekiyor? Çünkü kitapta amacın insanları zorlamak olmadığını söylüyorsun. Tavsiyen nedir?

John Gates: Size işi teklif ettilerse “evet” demenizi istediklerini anlamak önemli. Hatta hemen evet demeniz için üzerinizde büyük bir baskı oluştururlar. Teklifi, “İstediğiniz şeyin bu olduğunu söylediniz. Biz de size istediğinizi veriyoruz. Sizden evet bekliyoruz” diyecekleri şekilde hazırlayabilirler.

İşe alım uzmanı bu pozisyonu kapatıp önündeki diğer işlere geçmek ister. İşe alım yöneticisi ekipteki açığı gerçekten doldurmak istiyordur. Belki istifa etmekle tehdit eden çalışanları vardır. Sizin evet demenizi isterler. Hatırlamanız gereken şey, pazarlık gücünden söz ettiğimizde, işe size teklif yapıldığı an ile sizin “evet” dediğiniz an arasında en fazla pazarlık gücüne sahip olduğunuzdur.

Çoğu insan hemen evet deme hatasına düşer. Ben de bu hatayı yaptım. “Evet” dediğiniz anda başka bir şey istemek için sahip olduğunuz tüm pazarlık gücünden vazgeçersiniz.

Daha iyi bir ücret paketi, daha iyi bir teşvik planı, farklı bir taşınma planı istiyorsanız; ofis yerine uzaktan çalışmak, birkaç gün daha fazla izin almak ya da başka herhangi bir şey talep ediyorsanız, bunları bu zaman aralığında istemeniz gerekir. Hemen evet dememeye dikkat etmeli, bunun yerine nazik ve dikkatli bir şekilde birkaç gün istemelisiniz.

Bunu doğru yaparsanız teklifinizi riske atmazsınız. Sonra teklif hakkında pek çok soru sormaya başlayabilirsiniz. Bu, sizi evet demeniz için ne gerektiği konusunda onlarla iş birliği yapabileceğiniz bir konuma getirir. İkiniz de aynı şeyi istiyorsunuz: Siz evet demek, onlar da sizden evet almak istiyor. Siz yalnızca önünüzdeki engelleri anlatıyorsunuz.

“Evet dememin önünde duran birkaç şey var. Bu engelleri aşmama yardımcı olabilir misiniz?” dersiniz. Onları iş birliğine davet edersiniz. Güvenli yol budur.

David Rice: Gitmeden önce yapmamız gereken birkaç şey var. Öncelikle insanlara seninle nereden bağlantı kurabileceklerini ve yaptıkların hakkında daha fazla bilgiyi, kitabı ve diğer her şeyi nerede bulabileceklerini anlatma fırsatı vermek istiyorum.

John Gates: Harika. Benimle bağlantı kurmak oldukça kolay. LinkedIn, benimle iletişim kurmak ve beni takip etmek için her zaman iyi bir yer. Bu konu hakkında yayınladığım çok sayıda içerik var. İletişimde kalmak isterseniz bunu yapmanın iyi bir yolu LinkedIn. Bana doğrudan john@salary.coach adresinden de ulaşabilirsiniz.

Kişisel bir soru sormak isterseniz bunu e-posta yoluyla yapabilirsiniz. Ayrıca Salary Coach Academy’ye, yani SalaryCoachAcademy.com adresine de göz atabilirsiniz.

David Rice: Her podcastte yaptığımız son şey, burada küçük bir geleneğimiz var: Konuğumuzun bana bir soru sorması. Şimdi sözü sana bırakıyorum. Bana istediğin herhangi bir soruyu sor.

John Gates: David, kitabı okuduğunu ve kitabın içeriğine dayanarak birçok soru hazırladığını duyduğumda çok sevindim. Bu harika. Muhteşem bir kariyerin var. LinkedIn profilinize baktım. Birçok farklı yerde yazar ve editör olarak çalışmışsın. Herkes gibi sen de zaman zaman iş değiştirmişsin.

Ücret görüşmelerinin geçmişte sana nasıl hissettirdiğini ve kitabı okumanın bu duyguların bazılarını nasıl ele almış olabileceğini merak ediyorum.

David Rice: Benim için tarihsel olarak şöyleydi: Okuldan çıktım ve işimin değeri çok hızlı bir şekilde düşmüş gibi hissettim. Daha yaşlı kuşak Y kuşağından birçok kişi gibi ekonomik bir krizin içine mezun oldum.

Alanımdaki insanlar bir anda sağlı sollu işten çıkarılıyordu. Ortalıkta çok fazla gazetecilik yeteneği vardı ve bu durum herhangi bir ücret görüşmesi yapmayı zorlaştırıyordu. Kendimi çok gergin hissediyordum, çünkü henüz kendimi kanıtlamamıştım. Zorlu başlangıç aşamasını geride bırakmamıştım ve kendimi birkaç adım geriden başlıyor gibi hissediyordum.

John Gates: Pazarlık gücünde konuştuğumuz güç dengesi mi?

David Rice: Evet, uzun süre hiç pazarlık gücüm yokmuş gibi hissettim. Birkaç yıl öncesine kadar bazı becerilerim ve deneyimlerim olduğunu, bunların işverenden daha fazlasını talep etmeme ve bunu görüşmeye dahil etmeme olanak sağlayabileceğini fark etmeye başlamamıştım. Bunu nasıl yapacağımı bilmediğim için sinir bozucuydu.

John Gates: Çoğu kişi bilmiyor David. Bu konuda kesinlikle yalnız değilsin.

David Rice: Değeriniz olduğunu fark ediyorsunuz ama bunu doğru şekilde nasıl anlatacaksınız? Sadece talepkâr veya çatışmacı biri gibi görünmek istemiyorsunuz. Bu benim için bir yolculuk oldu. Kitabı okurken “Tamam, daha önce ben de bunun suçlusuydum” diye düşündüğüm çok yer oldu.

“Bunu ben de yaptım” dedim. Geçmişteki diğer iş değişikliklerinde masada çok şey bırakıp bırakmadığımı düşünmeye başladım. Mülakat boyunca değer oluşturma fikrini de beğendim; çünkü bunu yapmak zorunda kaldığım birkaç mülakat sürecinden geçtim. Harika bir deneyimdi ve son aşamalara geldiğinizde, bir ilişki kurduğunuzda ve ne yapabileceğinizi bildiklerinde kendinizi daha rahat hissetmenizi sağlıyor.

“Burada olmamın bir nedeni var” diyorsunuz. “Bana artık rakamları göstermenizin bir nedeni var.” Bence bunların hepsi yaşla birlikte öğrendiğiniz şeyler. Ancak gençken veya daha üst düzey pozisyonlarda kariyer basamaklarını tırmanırken bu doğal olarak gelmeyebilir.

John Gates: Sanırım deneyimli işe alım yöneticileri olsalar ve masanın diğer tarafında bu konuyla ilgilenmeye alışkın olsalar bile çoğu kişi ücret görüşmelerinde acemidir. Sıra sizin evinize, sizin anlaşmanıza, ailenizin bütçesine geldiğinde, konu sizin anlaşmanız olduğunda riskler değişir.

Bazı müşterilerim bu işleri geçimini sağlayacak kadar iyi müzakere eden işe alım uzmanları. Yine de iş diğer tarafa geçtiğinde bunu nasıl yapacaklarından tam olarak emin değiller. Kitabın sana faydalı olmasına sevindim. Umarım gelecekte bir noktada iş değiştirirsen David, bunları kullanır ve hak ettiğin her şeyi alırsın.

David Rice: Teşekkür ederim. Bunu takdir ediyorum. Bugün programa katıldığın için de teşekkürler. Seni ağırlamaktan memnun olduk.

John Gates: Ben de memnun oldum. Teşekkür ederim.

David Rice: Pekâlâ dinleyiciler, bir sonraki bölüme kadar peoplemanagingpeople.com/subscribe adresine gidin. Henüz kaydolmadıysanız bültene kaydolun.

Bir sonraki bölüme kadar kışa hazırlanın. Sıcaklıklar düşüyor.

John Gates: Kış geliyor.