Inzicht in het vermogen van een techoprichter om zijn bedrijf te laten groeien door het AI-gebruik te verhogen in plaats van het personeelsbestand uit te breiden

Steve Benson is de oprichter en CEO van Badger Maps, een middelgroot technologiebedrijf dat bestaande CRM-systemen uitbreidt met kaartweergave, routeplanning en planning voor buitendienstmedewerkers.

Hij is niemand bij zijn bedrijf aan het vervangen door AI. Maar hij gebruikt werving ook niet langer als groeimiddel.

We interviewden Steve om te begrijpen hoe hij AI gebruikt om aan de toenemende eisen van een groeiend bedrijf te voldoen, in plaats van het personeelsbestand uit te breiden. Dit is wat hij te zeggen had.

Van salesleider naar techoprichter

Ik ben de CEO en oprichter van Badger Maps, de nummer 1-app in de Apple App Store voor buitendienstmedewerkers en verkopers in het veld.

Voordat ik ondernemer werd, behaalde ik mijn MBA aan Stanford en werkte ik bij Google. Tijdens mijn tijd bij Google werd ik in 2009 wereldwijd uitgeroepen tot Google's beste verkoopdirecteur.

In 2012 richtte ik Badger Maps op voor buitendienstmedewerkers en verkopers in het veld, om bestaande CRM-systemen uit te breiden met kaartweergave, routeplanning en planning. Ik presenteer ook Outside Sales Talk — een podcast speciaal voor buitendienstmedewerkers — en ik ben de voorzitter van de Sales Hall of Fame.

Ik begon niet met het doel een bedrijf op te richten. Ik heb mijn carrière in buitendienstverkoop doorgebracht, dus ik begreep de uitdagingen waarmee buitendienstmedewerkers te maken hebben uit eerste hand. En toen ik in het Google Maps-team werkte, ontdekte ik hoe krachtig mobiele kaartweergave was. Ik gebruikte wat ik had geleerd en bouwde Badger Maps op eigen kracht uit tot wat het vandaag is.

Levensveranderend loopbaanadvies dat van toepassing is in het AI-tijdperk

Het beste advies dat ik ooit heb gekregen, was tijdens een ‘meeloopdag’ op een carrièredag met de vriend van mijn vader, Bill Moran. Ik was ongeveer 13 jaar oud en hij was een succesvolle, zichzelf opgebouwde vastgoedontwikkelaar — de meest succesvolle man die ik kende. Wat hij zei veranderde mijn leven, en met alles wat er momenteel rond AI gebeurt, denk ik dat het relevanter is dan ooit.

Terwijl we door Chicago reden en keken naar gebouwen die hij bezat of overwoog te kopen, adviseerde hij me om voor mezelf te werken. Hij zei dat zelfs als ik veel minder zou verdienen dan ik bij een groot bedrijf zou kunnen verdienen, wat ik verdiende van mij zou zijn. En als ik veel geld verdiende, zou dat ook van mij zijn.

Hij vertelde me ook dat ik nooit voor een groot bedrijf moest werken, omdat je veel meer leert bij een klein bedrijf — je rol is betekenisvoller, omdat je verantwoordelijkheid draagt voor een groter percentage van het bedrijf.

Toen ik 20 jaar later Badger Maps oprichtte, waren deze gedachten in mijn achterhoofd. Hoewel ik hem nooit voor het advies heb kunnen bedanken, was het voor mij van onschatbare waarde.

In het AI-tijdperk zullen mensen die bij grotere bedrijven werken te maken krijgen met automatiseringsdruk. Ook hun salarissen zullen onder druk komen te staan. En hetzelfde geldt voor hun banen. Voor jezelf werken of voor een kleinere organisatie — vooral een kleinere organisatie die goed groeit — brengt je in een betere positie.

AI gebruiken voor groei in plaats van het personeelsbestand uit te breiden

Wij zijn een goed voorbeeld als middelgroot, groeiend bedrijf. We vervangen geen bestaande banen door AI.

We vervangen geen bestaande banen door AI.

Dat gezegd hebbende, vervangt AI effectief nieuwe functies die we naarmate we groeien zouden hebben ingevuld.

Dat gezegd hebbende, vervangt AI effectief nieuwe functies die we naarmate we groeien zouden hebben ingevuld. We hoeven die nieuwe functies niet in te vullen, omdat AI het werk voor ons doet of tijd vrijmaakt binnen bestaande functies.

Bij Badger Maps nemen AI — en de software die erdoor wordt ondersteund — tegenwoordig veel routinewerk over. Mensen kunnen sneller werken en meer doen, vooral binnen marketing en engineering. Die functies hebben de grootste veranderingen door AI meegemaakt.

Een groot deel van marketing bestond vooral uit het maken van content of het doen van onderzoek naar manieren om verschillende dingen aan te pakken. AI doet dat nu allemaal. Hoewel ik moet toegeven dat onze marketingmanagers hun teams soms nog ontzettend veel werk handmatig zien doen.

Wanneer dat gebeurt, is het hun taak om het team te coachen in hoe een specifieke AI-tool de taak veel sneller kan uitvoeren. Dat is een grote verandering voor managers.

Hoe AI de organisatiestructuur verandert

Een uitzondering op deze regel — het niet vervangen van mensen — zijn stages. Vroeger hadden we een goed ontwikkeld stageprogramma met ongeveer 25 stagiairs tegelijk. Dat is in het AI-tijdperk vrijwel verdwenen.

We hebben het stageprogramma niet afgeschaft; mensen zijn gewoon gestopt met het vragen om stagiairs, dus het wervingsteam is gestopt met het aannemen van hen. Een vergelijkbaar verhaal geldt voor junior medewerkers. Nu vragen managers om meer medewerkers op medior- en seniorniveau in plaats van junior medewerkers.

Het was vroeger logisch dat medewerkers op medior- en seniorniveau tijd besteedden aan het opleiden en begeleiden van junior medewerkers en stagiairs om het werk gedaan te krijgen — je besteedt 2 uur aan het opleiden van iemand, en die persoon kan voortaan iets doen waar jij een uur per week aan besteedde. Maar die medewerkers op medior- en seniorniveau wenden zich nu voor deze taken tot AI.

Hoewel ik niet zou zeggen dat AI mijn kijk op de organisatiestructuur volledig heeft veranderd, heeft het wel een aanzienlijke invloed gehad op hoe we gestructureerd zijn.

Hoewel ik dus niet zou zeggen dat AI mijn kijk op de organisatiestructuur volledig heeft veranderd, heeft het wel een aanzienlijke invloed gehad op hoe we gestructureerd zijn.

Wat AI echt betekent voor leidinggevenden en besluitvormers

Wat leidinggevenden en besluitvormers betreft, hier is een impopulaire mening: AI is niet echt revolutionair geweest. Het heeft dingen voor ons alleen maar versneld.

Het grootste voordeel is naar mijn mening dat het antwoorden binnen handbereik brengt die een paar jaar geleden moeilijk via internet te vinden waren

In het verleden had ik bijvoorbeeld misschien iemand van financiën iets laten onderzoeken en aan mij laten uitleggen, zodat we drie jaar geleden samen het antwoord konden uitwerken. Tegenwoordig besteed ik gewoon een uur aan het zelfstandig nadenken erover — met ondersteuning van AI.

AI ontsluiten die al in bestaande software is ingebouwd

Het beste wat je in tijden van verandering kunt doen, is openstaan voor de nieuwe kansen die zich aandienen. Op dit moment betekent dat het gebruik van AI-software.

En een van de eerste plekken om te kijken, is bij de hulpmiddelen die je al gebruikt.

Voor ons zijn AWS, GitHub, Close enzovoort enkele voorbeelden. Ze hebben allemaal geweldige AI-functies. GitHub helpt onze ingenieurs bijvoorbeeld om veel sneller code te schrijven met AI.

Koppel uw CRM aan uw marktbenaderingsstrategie

Aan de verkoop- en marketingkant zijn we sterk afhankelijk van ons CRM-systeem, Close. Het beste CRM-systeem voor uw bedrijf en marktbenaderingsstrategie kan een echte doorbraak zijn.

Veel CRM-systemen hebben tegenwoordig vergelijkbare functionaliteit, maar mensen investeren te weinig in het aanpassen ervan aan hun specifieke behoeften. Niet alleen door ze bij de installatie aan te passen, maar ook met gekoppelde apps die hun specifieke marktbenaderingsstrategieën ondersteunen. Wat uw unieke situatie ook is, er zijn apps die uw CRM-ervaring aanzienlijk zullen verbeteren.

Het is cruciaal dat de marketingtechnologie en verkooptechnologie samenwerken — hoewel de hulpmiddelen niet meer, zoals vroeger, van dezelfde leverancier hoeven te komen. Moderne software maakt deze werkstromen een stuk overzichtelijker, zelfs wanneer u de beste oplossingen voor uw unieke marktstrategie en product met elkaar verweeft.

En AI wordt in deze werkstromen verweven, rechtstreeks in de software.

Een AI-hulpmiddel dat hun werkstromen veranderde

Mijn favoriete AI-hulpmiddel op dit moment is verreweg Grid Squid.

We moeten onze software integreren met veel CRM-systemen, omdat de gegevens van onze klanten in hun CRM-systemen staan. Grid Squid heeft voor ons een kostbaar en ingewikkeld probleem opgelost, omdat we ons product nu zeer snel met de CRM-systemen van onze klanten kunnen integreren.

Het gebruikt AI om sneller verbindingen te bouwen en synchroniseert de CRM-gegevens van de klant in realtime met de gegevens in ons product. In plaats van verbindingen met veel CRM-systemen te onderhouden, hoeven we dus alleen onze verbinding met Grid Squid te onderhouden, en de rest doet het voor ons.

Vroeger was dit voor ons een grote kostenpost, in tijd en moeite. Het team dat onze integraties uitvoert, werkt nu zoveel sneller sinds we de AI van Grid Squid hebben geïntegreerd.

AI-geletterdheid binnen teams opbouwen

Ik geloof niet dat bedrijven die zijn opgericht nadat AI bestond per se een voordeel hebben ten opzichte van bedrijven die al bestonden. Bestaande bedrijven hebben toegang tot dezelfde tools als nieuwe bedrijven. En beide moeten zich aanpassen aan voortdurend veranderende toolsets,

Daarom zie ik AI-geletterdheid als een bewegend doel. We blijven AI op steeds meer plekken inzetten naarmate er steeds meer AI-tools voor bedrijven op de markt komen. Het is moeilijk om bij te blijven!

Als leider is het cruciaal om bij het team na te gaan welke tools zij gebruiken, om er zeker van te zijn dat ze daar waarde uit halen. Als ze zeggen dat een tool gewoon "mwah" is, moet je ze aanmoedigen actief naar alternatieven te zoeken.

Onze teams in staat stellen de juiste oplossingen voor hen te vinden, is essentieel. Zij weten het beste wat ze nodig hebben. Managers kunnen oplossingen aandragen — en laten zien hoe hun huidige software beter kan worden benut. Maar de mensen die de software daadwerkelijk gebruiken, moeten inspraak hebben.

Het tijdperk van kleine bedrijven — en AI

Ik sluit af met dit: het is een goede tijd om een klein bedrijf op te bouwen — of ervoor te werken.

Kleine organisaties kunnen meer bereiken dan vóór AI mogelijk was. Het geeft ieder teamlid superkrachten.

Ik weet niet zeker of dit meer kansen zal creëren, of juist minder maar betere kansen. Laten we hopen op het eerste, want het tweede kan leiden tot een concentratie van rijkdom.

Blijf op de hoogte

Je kunt Steve's werk volgen op LinkedIn, Instagram, X, Facebook en Quora, terwijl hij zijn bedrijf blijft laten groeien door het gebruik van AI te verhogen in plaats van het aantal medewerkers. Als je geïnteresseerd bent in verkoop, mag je zijn podcast, Outside Sales Talk Podcast, niet missen. Bekijk ook zijn bedrijf, Badger Maps, evenals de Eregalerij van de verkoop.

Er komen nog meer interviews met experts op People Managing People!