Zajrzyj do sposobu, w jaki założyciel firmy technologicznej rozwija swoją firmę, zwiększając wykorzystanie AI zamiast liczby pracowników
Steve Benson, założyciel i dyrektor generalny Badger Maps, rozwija swoją firmę bez zwiększania liczby pracowników, wdrażając AI we wszystkich obszarach działalności. Od marketingu i inżynierii po integracje z systemami CRM — AI przejmuje rutynowe zadania, zmienia potrzeby rekrutacyjne i umożliwia średniej wielkości firmie wydajne skalowanie bez zastępowania obecnych pracowników.
Steve Benson
Założyciel i dyrektor generalny Badger Maps
Integracja AI: Steve Benson wykorzystuje AI w Badger Maps, aby zwiększać produktywność bez zwiększania liczby pracowników.
Zmiana organizacyjna: AI zmniejszyło w Badger Maps zapotrzebowanie na stażystów i młodszych pracowników, zmieniając strategie rekrutacyjne.
Wpływ na kadrę kierowniczą: Dla kadry kierowniczej AI przyspiesza podejmowanie decyzji i upraszcza analizę danych, ale nie stanowi rewolucyjnej zmiany.
Wdrażanie AI: Istniejące firmy mogą odnieść korzyści z integracji narzędzi AI z obecnym oprogramowaniem w celu zwiększenia wydajności operacyjnej.
Steve Benson jest założycielem i dyrektorem generalnym Badger Maps, średniej wielkości firmy technologicznej, która rozbudowuje istniejące systemy CRM o mapowanie, wyznaczanie tras i planowanie dla handlowców pracujących w terenie.
Nie zastępuje nikogo w swojej firmie za pomocą sztucznej inteligencji. Nie wykorzystuje już jednak również zatrudniania jako dźwigni wzrostu.
Przeprowadziliśmy wywiad ze Stevem, aby dowiedzieć się, jak wykorzystuje sztuczną inteligencję do sprostania rosnącym wymaganiom rozwijającej się firmy, zamiast zwiększać zatrudnienie. Oto, co miał do powiedzenia.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Od lidera sprzedaży do założyciela firmy technologicznej
Jestem dyrektorem generalnym i założycielem Badger Maps, aplikacji nr 1 w sklepie Apple App Store dla handlowców zewnętrznych i terenowych.
Zanim zostałem przedsiębiorcą, uzyskałem tytuł MBA na Stanfordzie i pracowałem w Google. Podczas pracy w Google zostałem w 2009 roku uznany za najlepszego na świecie dyrektora sprzedaży Google Enterprise.
Następnie, w 2012 roku, założyłem Badger Maps dla handlowców zewnętrznych i terenowych, aby rozbudowywać istniejące systemy CRM o mapowanie, wyznaczanie tras i planowanie. Prowadzę również Outside Sales Talk — podcast przeznaczony konkretnie dla handlowców zewnętrznych — i jestem prezesem Sales Hall of Fame.
Nie zaczynałem z zamiarem założenia firmy. Całą karierę spędziłem w sprzedaży terenowej, więc z pierwszej ręki rozumiałem wyzwania, z jakimi mierzą się handlowcy terenowi. Kiedy pracowałem w zespole Google Maps, odkryłem, jak potężne możliwości oferuje mapowanie mobilne. Wykorzystałem zdobytą wiedzę i samodzielnie rozwinąłem Badger Maps do obecnej postaci.
Przełomowa rada zawodowa, która ma zastosowanie w erze sztucznej inteligencji
Najlepszą radę, jaką kiedykolwiek otrzymałem, usłyszałem podczas dnia kariery, gdy „jechałem w teren” z przyjacielem mojego ojca, Billem Moranem. Miałem około 13 lat, a on był odnoszącym sukcesy deweloperem nieruchomości, który sam dorobił się majątku — najbardziej skutecznym człowiekiem, jakiego znałem. To, co powiedział, zmieniło moje życie, a biorąc pod uwagę wszystko, co dzieje się teraz wokół sztucznej inteligencji, uważam, że ta rada jest dziś bardziej aktualna niż kiedykolwiek.
Jeżdżąc po Chicago i oglądając budynki, które posiadał lub których zakup rozważał, doradził mi, żebym pracował na własny rachunek. Powiedział, że nawet jeśli zarabiałbym znacznie mniej niż mógłbym zarobić w dużej firmie, to, co zarobię, będzie moje. A jeśli zarobię dużo pieniędzy, one również będą moje.
Powiedział mi również, żebym nigdy nie pracował w dużej firmie, ponieważ pracując w małej firmie, uczysz się znacznie więcej — twoja rola ma większe znaczenie, ponieważ odpowiadasz za większą część firmy.
Kiedy 20 lat później założyłem Badger Maps, miałem te słowa w pamięci. Chociaż nigdy nie udało mi się podziękować mu za tę radę, była ona dla mnie bezcenna.
W erze sztucznej inteligencji osoby pracujące w większych firmach będą mierzyć się z presją automatyzacji. Ich wynagrodzenia również znajdą się pod presją. To samo dotyczy ich miejsc pracy. Praca na własny rachunek lub w mniejszej organizacji — szczególnie w mniejszej, dobrze rozwijającej się organizacji — zapewnia lepszą pozycję.
Wykorzystanie sztucznej inteligencji do wzrostu zamiast zwiększania zatrudnienia
Jesteśmy dobrym przykładem średniej wielkości, rozwijającej się firmy. Nie zastępujemy istniejących miejsc pracy sztuczną inteligencją.
Nie zastępujemy istniejących miejsc pracy sztuczną inteligencją.
Jednocześnie sztuczna inteligencja skutecznie zastępuje nowe role, które obsadzilibyśmy w miarę naszego rozwoju.
Jednocześnie sztuczna inteligencja skutecznie zastępuje nowe role, które obsadzilibyśmy w miarę naszego rozwoju. Nie musimy obsadzać tych nowych ról, ponieważ sztuczna inteligencja wykonuje za nas tę pracę lub uwalnia czas osób zajmujących istniejące stanowiska.
W Badger Maps sztuczna inteligencja — oraz wspierane przez nią oprogramowanie — wykonują dziś wiele żmudnych zadań. Ludzie mogą działać szybciej i robić więcej, szczególnie w marketingu i inżynierii. W tych obszarach sztuczna inteligencja przyniosła największe zmiany.
Szczególnie duża część pracy marketingowej polegała na tworzeniu treści lub prowadzeniu badań dotyczących sposobów realizacji różnych zadań. Teraz sztuczna inteligencja robi to wszystko. Przyznam jednak, że nasi menedżerowie marketingu czasami przyłapują swoje zespoły na wykonywaniu ogromnej ilości pracy ręcznie.
Kiedy tak się dzieje, ich zadaniem jest nauczenie zespołu, jak konkretne narzędzie sztucznej inteligencji może znacznie szybciej wykonać dane zadanie. To duża zmiana dla menedżerów.
Jak sztuczna inteligencja zmienia strukturę organizacyjną
Wyjątkiem od zasady niezastępowania ludzi są staże. Kiedyś mieliśmy dobrze rozwinięty program stażowy, w ramach którego jednocześnie pracowało u nas około 25 stażystów. W erze sztucznej inteligencji program ten niemal całkowicie zanikł.
Nie zlikwidowaliśmy programu stażowego; ludzie po prostu przestali pytać o stażystów, więc zespół rekrutacyjny przestał ich zatrudniać. Podobnie wyglądała sytuacja z młodszymi pracownikami. Teraz menedżerowie proszą o zatrudnianie większej liczby pracowników średniego i wyższego szczebla zamiast pracowników na niższych stanowiskach.
Kiedyś miało sens, aby pracownicy średniego i wyższego szczebla poświęcali czas na szkolenie i współpracę z młodszymi pracownikami oraz stażystami, aby wykonać pracę — poświęcasz 2 godziny na przeszkolenie kogoś, a ta osoba może później robić coś, na co ty poświęcałeś godzinę tygodniowo. Jednak ci pracownicy średniego i wyższego szczebla sięgają teraz po AI przy wykonywaniu tych zadań.
Chociaż nie powiedziałbym, że AI całkowicie zmieniła moje postrzeganie struktury organizacyjnej, wywarła znaczący wpływ na to, jak jesteśmy zorganizowani.
Tak więc, chociaż nie powiedziałbym, że AI całkowicie zmieniła moje postrzeganie struktury organizacyjnej, wywarła znaczący wpływ na to, jak jesteśmy zorganizowani.
Co AI naprawdę oznacza dla kadry kierowniczej i osób podejmujących decyzje
Jeśli chodzi o kadrę kierowniczą i osoby podejmujące decyzje, oto niepopularna opinia: AI tak naprawdę nie była rewolucyjna. Po prostu przyspieszyła nasze działania.
Największą korzyścią, moim zdaniem, jest to, że daje nam natychmiastowy dostęp do odpowiedzi, których jeszcze kilka lat temu trudno było szukać w internecie.
Na przykład w przeszłości mogłem poprosić kogoś z działu finansowego o zbadanie czegoś i wyjaśnienie mi tego, abyśmy mogli wspólnie przeanalizować odpowiedź. Dziś po prostu spędzam godzinę, zastanawiając się nad tym samodzielnie — przy wsparciu AI.
Wykorzystanie AI już wbudowanej w istniejące oprogramowanie
Najlepsze, co można zrobić w czasach zmian, to być otwartym na nowe możliwości, które się pojawiają. Obecnie oznacza to korzystanie z oprogramowania AI.
A jednym z pierwszych miejsc, które warto sprawdzić, są narzędzia, z których już korzystasz.
Tak często widzę świetne zastosowania i możliwości AI udostępniane w istniejącym oprogramowaniu — oprogramowaniu, które zostało już w pełni skonfigurowane, wdrożone i dodane do przepływu pracy zespołu. Ludzie po prostu nie wykorzystują w pełni tego oprogramowania. Albo, co gorsza, szukają nowego narzędzia AI, które mogłoby je zastąpić.
W naszym przypadku przykładami są AWS, GitHub, Close itd. Wszystkie mają świetne funkcje AI. Na przykład GitHub pomaga naszym inżynierom znacznie szybciej programować dzięki AI.
Połącz swój CRM ze strategią GTM
Po stronie sprzedaży i marketingu w dużym stopniu polegamy na naszym systemie CRM, Close. Najlepszy system CRM dla twojej firmy i strategii wejścia na rynek może naprawdę odmienić sytuację.
Wiele systemów CRM ma dziś podobne funkcje, ale firmy inwestują zbyt mało w dostosowywanie ich do swoich konkretnych potrzeb. Nie chodzi tylko o dostosowanie konfiguracji, lecz także o połączenie aplikacji, które wspierają ich konkretne strategie wejścia na rynek. Niezależnie od tego, jaka jest twoja wyjątkowa sytuacja, istnieją aplikacje, które znacznie poprawią korzystanie z CRM.
Kluczowe jest, aby stos marketingowy i stos sprzedażowy współpracowały ze sobą — chociaż narzędzia nie muszą już, tak jak dawniej, pochodzić od tego samego dostawcy. Nowoczesne oprogramowanie znacznie usprawnia te przepływy pracy, nawet gdy łączysz najlepsze rozwiązania dla swojej wyjątkowej strategii rynkowej i produktu.
A AI jest wprowadzana do tych przepływów pracy bezpośrednio w oprogramowaniu.
Narzędzie AI, które odmieniło ich przepływy pracy
Zdecydowanie moim ulubionym narzędziem AI jest obecnie Grid Squid.
Musimy integrować nasze oprogramowanie z wieloma systemami CRM, ponieważ dane naszych klientów znajdują się w ich systemach CRM. Grid Squid rozwiązał dla nas kosztowny i trudny problem, ponieważ możemy teraz bardzo szybko integrować nasz produkt z systemami CRM naszych klientów.
Wykorzystuje AI do szybszego tworzenia połączeń i synchronizuje dane CRM klienta z danymi w naszym produkcie w czasie rzeczywistym. Zamiast więc utrzymywać połączenia z wieloma systemami CRM, możemy utrzymywać tylko nasze połączenie z Grid Squid, a resztą zajmuje się ono.
Kiedyś był to dla nas duży koszt pod względem czasu i wysiłku. Zespół zajmujący się naszymi integracjami działa teraz o wiele szybciej, odkąd wdrożyliśmy AI Grid Squid.
Budowanie kompetencji związanych z AI w całych zespołach
Nie wierzę, że firmy założone po pojawieniu się AI mają z definicji przewagę nad firmami, które istniały już wcześniej. Istniejące firmy mają dostęp do tych samych narzędzi co nowe firmy. Obie muszą też dostosowywać się do nieustannie zmieniających się zestawów narzędzi,
Dlatego postrzegam kompetencje związane z AI jako ruchomy cel. Wciąż wdrażamy AI w coraz większej liczbie miejsc, ponieważ pojawia się coraz więcej firmowych narzędzi AI. Trudno za tym nadążyć!
Jako lider trzeba regularnie sprawdzać z zespołem, jakich narzędzi używają, aby upewnić się, że czerpią z nich wartość. Jeśli mówią, że jakieś narzędzie jest po prostu „takie sobie”, trzeba zachęcić ich do aktywnego poszukiwania alternatyw.
Kluczowe jest zapewnienie naszym zespołom możliwości znalezienia odpowiednich dla nich rozwiązań. To one najlepiej wiedzą, czego potrzebują. Menedżerowie mogą proponować rozwiązania — i pokazywać, jak lepiej wykorzystywać obecne oprogramowanie. Jednak osoby, które faktycznie korzystają z oprogramowania, powinny mieć coś do powiedzenia.
Era małych firm — i AI
Na zakończenie powiem tyle: to dobry czas, aby założyć małą firmę — lub w takiej pracować.
Małe organizacje mogą osiągać więcej niż wcześniej, właśnie dzięki AI. Daje ono każdej osobie w zespole nadzwyczajne możliwości.
Nie jestem pewien, czy stworzy to więcej możliwości, czy też mniej lepszych możliwości. Miejmy nadzieję, że to pierwsza opcja, ponieważ druga może doprowadzić do koncentracji bogactwa.
Bądź na bieżąco
Możesz śledzić działalność Steve'a na platformach LinkedIn, Instagram, X, Facebook i Quora, ponieważ rozwija swoją firmę, zwiększając wykorzystanie AI zamiast zatrudniania większej liczby osób. Jeśli interesuje Cię sprzedaż, nie przegap jego podcastu Outside Sales Talk Podcast. Sprawdź również jego firmę Badger Maps, a także Galerię Sław Sprzedaży.
Więcej wywiadów z ekspertami już wkrótce na People Managing People!
