Inblick i en teknikgrundares förmåga att växa sitt företag genom att öka AI-användningen i stället för personalstyrkan

Steve Benson är grundare och vd för Badger Maps, ett medelstort teknikföretag som uppgraderar befintliga CRM-system med kartläggning, ruttplanering och schemaläggning för säljare ute på fältet.

Han ersätter inte någon på sitt företag med AI. Men han använder inte heller längre rekrytering som ett verktyg för tillväxt.

Vi intervjuade Steve för att förstå hur han använder AI för att möta de ökande kraven i ett växande företag i stället för att utöka personalstyrkan. Så här svarade han.

Från försäljningschef till teknikgrundare

Jag är vd och grundare av Badger Maps, appen nummer 1 i Apple App Store för fältsäljare och säljare som arbetar ute på fältet.

Innan jag blev entreprenör tog jag en MBA-examen vid Stanford och arbetade på Google. Under min tid på Google utsågs jag 2009 till Google Enterprises främsta globala försäljningschef.

År 2012 grundade jag sedan Badger Maps för fältsäljare och säljare som arbetar ute på fältet, för att uppgradera befintliga CRM-system med kartläggning, ruttplanering och schemaläggning. Jag är också programledare för Outside Sales Talk – en podd specifikt för fältsäljare – och ordförande för Sales Hall of Fame.

Jag började inte med målet att grunda ett företag. Jag tillbringade min karriär inom fältförsäljning, så jag förstod de utmaningar som fältsäljare möter på nära håll. Och när jag arbetade i Google Maps-teamet upptäckte jag hur kraftfull mobil kartläggning var. Jag använde det jag hade lärt mig och byggde upp Badger Maps från grunden till det företag det är i dag.

Livsförändrande karärråd som gäller i AI-eran

Det bästa råd jag någonsin fick var under en ”åk med” i samband med en karriärdag tillsammans med min pappas vän Bill Moran. Jag var ungefär 13 år och han var en framgångsrik, självlärd fastighetsutvecklare – den mest framgångsrika person jag kände. Det han sa förändrade mitt liv, och med allt som händer kring AI just nu tycker jag att det är mer relevant än någonsin.

När vi körde runt i Chicago och tittade på byggnader som han ägde eller övervägde att köpa, rådde han mig att arbeta för mig själv. Han sa att även om jag tjänade betydligt mindre än jag kunde ha gjort på ett stort företag, skulle det jag tjänade vara mitt. Och om jag tjänade mycket pengar skulle de också vara mina.

Han sa också åt mig att aldrig arbeta på ett stort företag, eftersom man lär sig mycket mer genom att arbeta på ett litet företag – ens roll blir mer meningsfull eftersom man har ansvar för en större andel av företaget.

När jag startade Badger Maps 20 år senare hade jag dessa tankar i bakhuvudet, och även om jag aldrig fick möjlighet att tacka honom för rådet var det ovärderligt för mig.

I AI-eran kommer människor som arbetar på större företag att möta automatiseringstryck. Även deras löner kommer att pressas. Och detsamma gäller deras jobb. Att arbeta för sig själv eller för en mindre organisation – särskilt en mindre organisation som växer bra – försätter dig i en bättre position.

Använda AI för tillväxt i stället för att utöka personalstyrkan

Vi är ett bra exempel på ett medelstort företag i tillväxt. Vi ersätter inte befintliga jobb med AI.

Vi ersätter inte befintliga jobb med AI.

Med det sagt ersätter AI i praktiken nya roller som vi annars skulle ha tillsatt i takt med att vi växer.

Med det sagt ersätter AI i praktiken nya roller som vi annars skulle ha tillsatt i takt med att vi växer. Vi behöver inte tillsätta dessa nya roller eftersom AI utför arbetet åt oss eller frigör tid i befintliga roller.

På Badger Maps utför AI – och programvaran som stöds av AI – mycket rutinarbete i dag. Människor kan arbeta snabbare och få mer gjort, särskilt inom marknadsföring och teknik. Dessa roller har genomgått de största förändringarna med AI.

Så mycket av marknadsföringen handlade framför allt om att skapa innehåll eller göra efterforskningar kring hur man skulle åstadkomma olika saker. AI gör allt det nu. Jag måste dock erkänna att våra marknadschefer ibland upptäcker att deras team utför enorma mängder arbete manuellt.

När det händer är deras uppgift att coacha teamet i hur ett specifikt AI-verktyg kan utföra uppgiften mycket snabbare. Det är en stor förändring för chefer.

Så omformar AI organisationsstrukturen

Ett undantag från regeln att inte ersätta människor är praktikplatser. Vi brukade ha ett välutvecklat praktikprogram med omkring 25 praktikanter åt gången. Det har nästan helt försvunnit i AI-eran.

Vi avskaffade inte praktikprogrammet; folk slutade helt enkelt att fråga efter praktikanter, så rekryteringsteamet slutade att anställa dem. En liknande historia gäller juniora medarbetare. Nu ber chefer om fler rekryteringar på mellan- och seniornivå i stället för juniora rekryteringar.

Det brukade vara meningsfullt för medarbetare på mellan- och seniornivå att lägga tid på att utbilda och arbeta med juniora medarbetare och praktikanter för att få arbetet gjort — man lägger 2 timmar på att utbilda någon, och därefter kan personen göra något som du tidigare lade en timme i veckan på. Men dessa medarbetare på mellan- och seniornivå vänder sig nu till AI för sådana uppgifter.

Även om jag inte skulle säga att AI helt har förändrat hur jag ser på organisationsstruktur, har det haft en konkret inverkan på hur vi är organiserade.

Så även om jag inte skulle säga att AI helt har förändrat hur jag ser på organisationsstruktur, har det haft en konkret inverkan på hur vi är organiserade.

Vad AI verkligen innebär för chefer och beslutsfattare

När det gäller chefer och beslutsfattare har jag en impopulär åsikt: AI har egentligen inte varit revolutionerande. Det har bara gjort saker snabbare för oss.

Den största fördelen är enligt min mening att det ger oss svar inom räckhåll som var svåra att komma fram till med hjälp av internet för ett par år sedan

Tidigare kunde jag till exempel ha bett någon inom ekonomi att undersöka något och förklara det för mig, så att vi tillsammans kunde arbeta fram svaret för tre år sedan. I dag lägger jag bara en timme på att tänka igenom det själv — med stöd av AI.

Så får du tillgång till AI som redan finns inbyggt i befintlig programvara

Det bästa du kan göra i tider av förändring är att vara öppen för de nya möjligheter som uppstår. Just nu innebär det att använda AI-programvara.

Och ett av de första ställena att leta på är bland de verktyg du redan använder.

För oss är AWS, GitHub och Close några exempel. Alla har fantastiska AI-funktioner. GitHub hjälper till exempel våra ingenjörer att koda mycket snabbare med AI.

Kombinera ditt CRM med din GTM-strategi

På försäljnings- och marknadssidan är vi särskilt beroende av vårt CRM-system Close. Det bästa CRM-systemet för ditt företag och din strategi för marknadsintroduktion kan förändra spelplanen på riktigt.

Många CRM-system har liknande funktioner i dag, men företag investerar för lite i att anpassa dem efter sina specifika behov. Det handlar inte bara om att anpassa konfigurationen, utan också om att ansluta appar som stöder deras specifika strategier för marknadsintroduktion. Oavsett hur unik din situation är finns det appar som avsevärt kan förbättra din CRM-upplevelse.

Det är avgörande att marknadsförings- och försäljningsverktygen fungerar tillsammans — även om verktygen inte längre behöver komma från samma leverantör som tidigare. Modern programvara gör dessa arbetsflöden mycket smidigare, även när du kombinerar de bästa lösningarna för din unika marknadsstrategi och produkt.

Och AI vävs in i dessa arbetsflöden, direkt i programvaran.

Ett AI-verktyg som förändrade deras arbetsflöden

Mitt favoritverktyg för AI just nu är utan tvekan Grid Squid.

Vi behöver integrera vår programvara med många CRM-system eftersom våra kunders data finns i deras CRM-system. Grid Squid löste ett kostsamt och svårt problem för oss, eftersom vi nu kan integrera vår produkt med våra kunders CRM-system mycket snabbt.

Det använder AI för att bygga anslutningar snabbare, och synkroniserar kundens CRM-data med data i vår produkt i realtid. I stället för att underhålla anslutningar till många CRM-system behöver vi därför bara underhålla vår anslutning till Grid Squid, så sköter det resten.

Det här brukade vara en stor kostnad för oss, sett till tid och arbetsinsats. Teamet som ansvarar för våra integrationer arbetar mycket snabbare nu när vi har integrerat Grid Squids AI.

Att bygga AI-kompetens i alla team

Jag tror inte att företag som grundades efter att AI fanns nödvändigtvis har en fördel jämfört med företag som redan fanns. Befintliga företag har tillgång till samma verktyg som nya företag. Och båda behöver anpassa sig till verktygsuppsättningar som ständigt förändras,

Det är därför jag ser AI-kompetens som ett rörligt mål. Vi fortsätter att införa AI på allt fler områden i takt med att fler och fler AI-verktyg för företag kommer ut. Det är svårt att hänga med!

Som ledare är det viktigt att stämma av med teamet om vilka verktyg de använder, för att säkerställa att de får ut värde av dem. Om de säger att ett verktyg bara är "sådär" måste du uppmuntra dem att aktivt söka efter alternativ.

Det är avgörande att ge våra team möjlighet att hitta rätt lösningar för dem. De vet bäst vad de behöver. Chefer kan föreslå lösningar — och visa hur deras nuvarande programvara kan användas bättre. Men de personer som faktiskt använder programvaran måste få vara med och påverka.

Småföretagens — och AI:s — era

Jag avslutar med detta: Det är en bra tid att bygga upp — eller arbeta på — ett litet företag.

Små organisationer kan åstadkomma mer än de kunde före AI. Det ger varje individ i teamet superkrafter.

Steves tips

Det är en bra tid att bygga upp — eller arbeta på — ett litet företag.

Små organisationer kan åstadkomma mer än de kunde före AI. Det ger varje individ i teamet superkrafter.

Jag är inte säker på om detta kommer att skapa fler möjligheter eller färre men bättre möjligheter. Låt oss hoppas på det förstnämnda, eftersom det sistnämnda kan leda till en koncentration av rikedom.

Följ med

Du kan följa Steves arbete på LinkedIn, Instagram, X, Facebook och Quora medan han fortsätter att utveckla sitt företag genom att öka användningen av AI i stället för personalstyrkan. Om du är intresserad av försäljning får du inte missa hans podcast, Podden om försäljningssamtal. Ta också en titt på hans företag, Badger Maps, samt Försäljningens berömmelsehall.

Fler expertintervjuer kommer på People Managing People!