Uzaktan satış ekiplerine sahip olmak yeni yetenekleri çekmeye ve yeni pazarlara girmeye yardımcı olabilir. Ancak uzaktan bir satış ekibini başarılı bir şekilde yönetmek, ofiste çalışan bir ekibe kıyasla biraz farklı bir yaklaşım benimsemek anlamına gelir.
Uzaktan bir satış ekibini yönetmenin zorluklarını ve bunların üstesinden nasıl gelebileceğinizi anlamak için bu rehberi kullanın.
Uzaktan Satış Ekibinizi Yönetmenize Yardımcı Olacak 11 İpucu
Şimdi asıl konuya gelelim. Uzaktan satış yöneticileri yukarıdaki zorlukların üstesinden gelmek ve uzaktan çalışan ekiplerin avantajlarından yararlanmak için ne yapabilir?
1. Güçlü bir teknoloji altyapısı sağlayın
Her ekip üyesinin yüksek kaliteli iletişim araçlarına, CRM sistemlerine ve istikrarlı internet bağlantısına erişimi olduğundan emin olun. Gerekirse teknoloji veya ev ofisi kurulumu için ödenek sağlayın.
Özellikle farklı bölgelerdeki uzaktan çalışanlarla çalışırken hassas satış verilerinin korunmasını sağlamak için güçlü güvenlik protokolleri uygulayın.
Saha çalışanlarınız varsa mobil iş gücü yönetimi yazılımı faydalı olabilir. Daha doğru planlama, daha az idari iş ve daha kolay izin yönetimi gibi pek çok mobil iş gücü yönetimi yazılımı avantajı vardır.
Uzman İpucu: Tracey Copeman
Uzaktan bir ekibi yönetmenin anahtarı, tüm ekip üyeleri için bir CRM’de standart bir iş akışı oluşturmaktır. Bu, bir liderin ekip genelindeki etkinlikleri takip etmesine, KPI ölçütleri belirlemesine ve konum veya saat diliminden bağımsız olarak herhangi bir liderin kritik satış faaliyetlerini izleyebilmesini sağlar.
2. İyi belgelenmiş prosedürler oluşturun
Uzaktan çalışan ekip üyelerinizin yapamayacağı şeylerden biri, başka bir ekip üyesinin masasına veya ofisinizin herhangi bir yerine gidip satış kaydı girmek gibi bir işlemi nasıl yapmaları gerektiğini sormaktır.
Bu nedenle, neredeyse her şey için iyi belgelenmiş prosedürlerin bulunmasını sağlamak büyük fayda sağlar (PMP'de bunun için Slite ve Loom kullanıyoruz).
Ekip üyelerine kendi rolleri için standart işletim prosedürleri (SOP'ler) oluşturma sorumluluğu verin ve koşullar değiştikçe bunları sürekli güncellemelerini sağlayın.
3. Ekip normları geliştirin
Ekip normları, ekiplerin verimli bir şekilde çalışması ve etkili biçimde iş birliği yapması için gereken ortak anlayışı sağlayarak yüksek performansın teşvik edilmesine yardımcı olur.
Bunlara şu örnekler verilebilir:
- Ne zaman ve nasıl iletişim kurulacağı
- Ekipte kararların nasıl alındığı
- Anlaşmazlıkların nasıl çözüleceği
- Ekip içindeki ve işlevler arası iş ortaklarıyla iş birliği
Bunları oluştururken bilinçli hareket etmek, doğal biçimde oluşmalarının daha zor ve iş birliğinin daha karmaşık olduğu uzaktan çalışma ortamlarında özellikle faydalıdır.
Uzman İpucu: Zack McGill
Çalışma saatleri içindeki haftalık toplantılar üzerinde anlaşmak daha kolay olsa da aylık sosyal etkinlikler zorlayıcı olabilir. Her ay için, örneğin ayın üçüncü çarşambası gibi “sabit” bir tarih belirlemek yardımcı olur.
Ekibiniz Batı Kanada ve Birleşik Krallık gibi oldukça dağınık bölgelere yayılmışsa bu günlerde daha erken saat dilimindeki ekibe öğleden sonra izin vermek (örneğin aylık sosyal etkinliğin PST ile 13.00’te başlaması) ve Birleşik Krallık çalışanlarına yarım gün izni bir gün önce veya sonra vermek iyi bir fikirdir.
4. Düzenli olarak kontrol edin
Aynı yerde çalıştığınızda bir çalışanın aşırı yük altında olduğunu fark etmeniz daha kolaydır. Örneğin birinin öğle yemeği molası vermediğini veya her gün geç çıktığını fark edebilirsiniz.
Uzaktan çalışanlarda bu içgörüye her zaman sahip olamazsınız. Gerekli özen gösterilmezse insanlar tükenmişlik yaşayabilir.
Bu nedenle, çalışanlarınızla iş yüklerinin nasıl gittiğini görmek için düzenli (haftada bir veya iki haftada bir) bire bir görüşmeler gerçekleştirmek önemlidir.
Zack McGill, Revstacks şirketinde Program Yöneticisi ve Potansiyel Müşteri Yaratma Lideri olarak şunları vurguluyor:
"Tüm ekiple ve bireysel olarak (bire bir görüşmeler, arama koçluğu, plansız kısa toplantılar vb.) sık sık görüşüyorum. Ayrıca eğlenmek için her ay çevrim içi bir buluşma düzenlemeye çalışıyoruz."
Kendilerini bunalmış hissettiklerinde dürüst olmaktan çekinmemelerini sağlayın ve işlerini daha verimli bir şekilde tamamlamalarını kolaylaştıracak ek kaynakları araştırın.
Ortak temalar keşfedebilir veya belirli bir görevin başka bir ekip üyesine devredilmeye ya da hatta dış kaynak olarak alınmaya daha uygun olduğunu fark edebilirsiniz.
Belki de tamamlanması beklediğinizden çok daha uzun süren bazı görevler vardır ve bu nedenle kapasite beklentileriniz gerçeklikten kopmuştur.
Uzaktan çalışma ortamında bunları gözden kaçırmak veya fark etmemek kolaydır.
Ekibinizden tipik çalışma saatlerinin ne olduğunu açıkça belirtmesini, gerektiğinde güncellemeler paylaşmasını ve müsait olmadıklarına dair mesajlar ayarlamasını istemek de iyi bir uygulamadır.
Yine de kendilerini “izleniyormuş” gibi hissetmelerini istemezsiniz. Bunun yerine, standart iş günlerinde giriş ve çıkış yapmaya odaklanmak yerine etki yaratmanın ve performans göstermenin önemini pekiştirmelisiniz.
Bu, onlara gerçekten güçlü ve motive edici bir özerklik ve bağımsızlık düzeyi sağlar.
5. Sorumluluk ve hesap verebilirlik sağlayın
Yukarıdakilerle bağlantılı olarak, görüşmeler yalnızca talimat vermekle ilgili olmamalıdır.
McGill'in belirttiği gibi:
“Mesele yalnızca talimat vermek değil, etkileşimi artırmak için ekip üyelerini karar alma sürecine dahil etmektir.
Gelir önemli olsa da yalnızca dışsal motivasyon unsurlarına odaklanmak, çalışanın aynı ölçüde desteğini veya bağlılığını kazanmanızı sağlamaz.
İnsanlara yeni ölçütler ve girişimler hakkında karar verme sorumluluğu, yeni projelerin sahipliğini ve departmanı ve şirketi destekleyecek yeni fikirleri ve yolları keşfetme özgürlüğü vermek, onlara daha güçlü bir amaç ve etki duygusu kazandırır ve daha yüksek bağlılık sağlar.”
6. Takdir kültürü oluşturun
Elbette yüksek performans, satış çalışanları için genellikle maddi ödüllerle sonuçlanır ve bu onlar için oldukça motive edicidir.
Ancak insanların değer verdiği tek takdir biçimi para değildir. İnsanların motivasyonunu korumaya, ekibinizde dayanışma ve biraz da rekabet oluşturmaya yardımcı olmak için yüksek performansı ve şirket değerlerinizi sergileyen kişileri takdir etmek için çaba göstermelisiniz.
İnsanları ofiste görmeyecek ve onları takdir etme fırsatı bulamayacak olacağınız için ekip toplantılarında ve bire bir görüşmelerinizde bundan özellikle bahsedin.
Çalışanların takdir edilmesine adanmış bir Slack kanalımız var ve ekip üyelerini birbirlerini takdir etmeye teşvik ediyoruz. Bu kanal, başarıları üst düzey yönetim de dahil olmak üzere kuruluşun geneline iletiyor; böylece insanların çalışmaları için övgü almasını sağlıyor ve bir takdir kültürü oluşturuyor.
Daha fazla bilgi için çalışanları takdir etme fikirleri hakkındaki makalemize göz atın.
7. Geri bildirim alın
Uzaktan çalışan ekip üyeleriniz için prosedürler ve beklentiler oluşturmanız gerektiği konusunda hiçbir şüphe yoktur.
Ancak her bireyin koşulları farklıdır ve nasıl en iyi şekilde çalıştıklarını ve işi nasıl tamamlayacaklarını bilenler kendileridir.
Bu nedenle, bu çalışma biçimini nasıl oluşturacağınız konusunda onların görüşlerini almak mantıklıdır.
Çalışanları dahil etmek isteyebileceğiniz alanlara, tercih ettikleri iletişim yöntemi ile çalışma ve iş birliği için temel saatlerin belirlenmesi örnek verilebilir.
Bunun önemli bir unsuru, ekibinizin fikirlerini ve sorularını paylaşırken kendini rahat ve teşvik edilmiş hissettiği psikolojik açıdan güvenli bir ortam oluşturmaktır.
Cyndi Weninghoff'un çalışanları dinleme stratejileri hakkındaki makalesi bu konuda yararlı bir kaynaktır.
8. Ekip oluşturma için zaman ayırın
Seçenekleriniz bir ölçüde sınırlı olsa da haftalık görüşmeler, ortak yürütülen yan projeler ve aylık sosyal buluşmalar gibi ekip oluşturma etkinlikleri için yine de zaman ayırmanız önemlidir.
McGill'in bu konuda bazı fikirleri var: “Yemek sipariş etmek, bir şeyler içmek, çevrim içi masa oyunları oynamak ve hatta ekip üyelerinin kendi ev tanıtımı bölümlerine ev sahipliği yapması gibi daha alışılmadık fikirlerde başarı gördüm.
Maddi açıdan zorlayıcı olsa da insanları yılda 2-4 kez yüz yüze buluşmalar için bir araya getirmek, ekiplerinin bir parçası olduklarını hissetmelerini ve ilişkiler geliştirmelerini sağlar.
Ayrıca maddi açıdan zorlayıcı olsa da tüm şirketi şirket ve kişisel gelişim amacıyla yılda bir veya iki kez bir araya getirmek büyük fayda sağlar.”
9. Yüz yüze işe alım süreci
Maddi açıdan kısıtlayıcı olabilse de McGill, işe alım sürecinde yüz yüze zaman ayarlamaya çalışmanızı öneriyor.
“Yeni çalışanların tüm ekiple 2 hafta yüz yüze zaman geçirmesi, işlerin mümkün olan en iyi şekilde başlamasına yardımcı olur. Bu süre boyunca şunları yapmalıdırlar:
- Farklı çalışanlarla eşleştirildikleri daha büyük grup eğitimleri ve etkinlikler düzenlemek
- Ofis dışında kahve eşliğinde tanışma toplantıları yapmak
- Spor, VR, paintball (vb.) gibi eğlenceli etkinliklerle “sosyal geziler” düzenlemek
- İçecekleri karşılamaya yetecek bir günlük harcırah vermek (ekip üyelerine birlikte dışarı çıkmaları için para vermek, arkadaşlıkların hızla kurulmasını sağlar).”
10. Esnek olun
İnsanların uzaktan çalışmayı sevmesinin nedenlerinden biri esnekliktir.
Örneğin bir çalışan çocuğunu okuldan almak ve ardından akşam bir veya iki saat fazladan çalışmak isteyebilir. Bu da yönetici olarak sizin esnek olmanızı gerektirir.
BWZ'de işin nerede yapıldığıyla ilgilenmiyoruz; yeter ki iş standartlarımızı karşılasın ve müşterilerle diğer ekip üyeleri eylemsizlik nedeniyle mağdur edilmesin.
11. Ücretlendirmeyi uyarlayın
Ücretlendirme, küresel İK yönetiminin daha karmaşık yönlerinden biridir.
Satış çalışanlarının ücretlendirme yapısı, yaşadıkları yere bağlı olarak değişebilir; bu yapı genellikle yaşam maliyetindeki, yerel iş gücü piyasalarındaki ve kültürel farklılıkları yansıtır.
İş istikrarına ve güvenliğine değer veren kültürlerde (ör. Japonya veya Almanya), daha düşük komisyon yüzdeleriyle birlikte daha yüksek temel maaşlar tercih edilebilir.
Bireysel başarının büyük önem taşıdığı ülkelerde (ör. ABD ve Birleşik Krallık), çalışanları performanslarına bağlı finansal ödüllerle motive etmek için komisyon ağırlıklı yapılar daha yaygın olabilir.
Buna karşılık kolektivist kültürlerde (ör. Çin ve Hindistan), performansa dayalı ücretlendirme daha fazla ekip temelli teşvik veya prim içerebilir.
Tracey Copeman, BWZ Müşteri Başarısı ve Pazarlama Müdürü olarak şu noktaya dikkat çekiyor:
“Büyük veya daha gelişmiş pazarlarda, küçük pazarlara kıyasla önemli ölçüde daha yüksek hedefler olabilir. Yeni bir pazara giriyorsanız, söz konusu KPI'lar pazara giriş için stratejik olarak belirlenmiş olabilir; örneğin ilk odak, sonuçlandırılmış anlaşmalar yerine potansiyel müşteri erişiminin ve planlanan toplantıların hacmi olabilir.”
Have an account? Log In
Uzaktan Çalışan Satış Ekibinin Faydaları
Bu nedenle zorluklara ve bunların üstesinden gelmeye oldukça fazla odaklandık. Peki uzaktan çalışan bir satış ekibinin faydaları nelerdir?
Maliyetleri azaltın
Uzaktan çalışan bir satış ekibiyle işletmeler, fiziksel bir ofisin işletilmesiyle ilişkili ofis alanı, faturalar ve diğer genel giderlerden tasarruf edebilir. Bu durum, özellikle verimli bir şekilde ölçeklenmek isteyen girişimler ve büyüyen şirketler için faydalıdır.
Uzaktan çalışan satış ekibinin bulunduğu yere bağlı olarak işletmeler, ücret beklentilerinin bölgelere göre değiştiğini görebilir; bu da yetenek kalitesinden ödün vermeden maliyet tasarrufu sağlayabilir.
Daha geniş yetenek havuzu
Uzaktan çalışan bir satış ekibi, işletmelerin yalnızca belirli bir coğrafi bölgeden değil, dünyanın her yerinden en iyi yetenekleri işe almasına olanak tanır. Bu, farklı pazarlardan ve beceri setlerinden yararlanarak daha çeşitli ve uzmanlaşmış bir ekip oluşturabileceğiniz anlamına gelir.
Kayıtlı işveren hizmetleri veya PEO şirketleri, kaynak bulma, mülakat, işe alım süreci ve bordro dahil olmak üzere uzaktan çalışan satış personelini bulma ve işe alma sürecine yardımcı olabilir.
Yerel bilgi
Uzaktan çalışan ekipler önemli bölgelere stratejik olarak yerleştirilebilir; bu sayede farklı pazarların kendine özgü ihtiyaçlarını, kültürlerini ve düzenlemelerini anlayan yerel satış temsilcilerine sahip olabilirsiniz. Bu durum, daha etkili müşteri etkileşimlerine ve daha yüksek satış başarı oranlarına yol açabilir.
Uzaktan Çalışan Satış Ekibinizi Büyütme
Uzaktan çalışan satış ekibinizi büyütmeye odaklanmak için süreçlerinizi şu şekilde düzenleyebilirsiniz:
- Uzaktan çalışma için iş tanımlarını uyarlayın: İş tanımlarınızın rolün uzaktan çalışma niteliğini vurguladığından; öz motivasyonun, bağımsızlığın ve dijital iletişim becerilerinin önemini öne çıkardığından emin olun.
- Uzaktan çalışmaya özgü mülakat soruları sorun: Satış becerilerini değerlendirmenin yanı sıra adayın bağımsız çalışabilme, zamanını etkili bir şekilde yönetebilme ve doğrudan denetim olmadan motivasyonunu koruyabilme becerisini değerlendiren mülakat soruları hazırlayın.
- İşe alıştırma: Yeni uzaktan çalışan satış temsilcileri için yapılandırılmış bir uzaktan işe alıştırma süreci oluşturun. Bu süreçte şirketin ürünleri, satış araçları, süreçleri ve kültürü hakkında canlı ve kişinin kendi hızında ilerleyebileceği eğitimlerin bir arada sunulması gerekir.
- Uzaktan eğitim programları: Ekip genelinde ve kişiselleştirilmiş öğrenme programlarının tasarlanmasına ve sunulmasına yardımcı olmak ve ekip üyelerinin gelişimlerine bağlı kalmasını sağlamak için öğrenme yönetim sistemleri gibi dijital platformlardan yararlanın.
Uzaktan Satış Ekibini Yönetmenin Zorlukları
Öncelikle, uzaktan çalışan bir satış ekibini yönetmenin zorluklarıyla başlayalım.
İletişim
Elbette satış da dahil olmak üzere uzaktan çalışan herhangi bir ekibi yönetmenin başlıca zorluklarından biri iletişimdir.
Yöneticiler açısından bu, neler olup bittiği konusunda herkesin düzenli olarak bilgilendirilmesini ve ekip üyeleriyle bireysel olarak düzenli iletişim kurulmasını sağlamak anlamına gelir.
Ekip uyumunu oluşturma
Satışın rekabetçi niteliğine rağmen, satış yine de büyük ölçüde ekip çalışması gerektirir. Özerk, iş birliğine dayalı ve sonuç odaklı bir uzaktan çalışma kültürü oluşturmak emek ister.
Motivasyon ve bağlılık
Para, satış çalışanlarının başlıca motivasyon kaynağıdır; ancak satış ekipleri enerji ve sağlıklı rekabet ortamıyla gelişir ve uzaktan çalışan ekip üyelerinin motivasyonunu ve bağlılığını korumak yeni yöntemler gerektirir.
More Articles
Saat dilimi farklılıkları
Ekip üyeleri farklı saat dilimlerine yayıldığında toplantıları, eğitimleri veya müşterilerle etkileşimleri koordine etmek daha karmaşık hale gelir.
Eğitim ve gelişim
Özellikle programları dengelemek ve sanal araçları kullanmak gerektiğinde, tutarlı ve ilgi çekici satış eğitimi ile beceri gelişimi sağlamak zor olabilir.
Teknoloji sorunları
Doğru araçlara, CRM sistemlerine ve teknoloji desteğine güvenilir erişim kritik önem taşır. Her türlü kesinti veya teknik sorun verimliliği engelleyebilir.
People Managing People Bültenine Abone Olun
Uzaktan çalışan ekipleri yönetme konusunda daha fazla rehberlik için İK ve iş liderlerine yönelik haftalık bültenimize abone olun. Kariyerinizde ilerlemenize ve kuruluşunuzda daha büyük bir etki yaratmanıza yardımcı olacak en yeni içeriklerimizin tümünü alacaksınız.
