Cómo redactar una solicitud de propuestas para servicios de nómina global
Importancia de la solicitud de propuestas: Una solicitud de propuestas de nómina global ofrece una forma estructurada de comparar proveedores y es esencial para necesidades complejas en varios países.
Resumen del proceso: El artículo describe cada paso del proceso de solicitud de propuestas de nómina global, desde la creación del equipo hasta la selección final del proveedor.
Errores comunes: Detalla los errores frecuentes de las solicitudes de propuestas, como los requisitos poco claros y las plantillas de respuesta incoherentes, y sugiere formas de evitarlos.
Criterios de evaluación: Una evaluación eficaz requiere criterios claros y ponderados para puntuar las propuestas según la cobertura por países, el cumplimiento normativo, la implementación y el coste.
Participación del equipo: Un equipo interfuncional formado por recursos humanos, finanzas, el departamento jurídico y los usuarios finales debe definir los requisitos y revisar las respuestas a la solicitud de propuestas de nómina global.
Redactar una RFP de nómina global proporciona a las organizaciones multinacionales una forma estructurada de comparar proveedores en distintos países, entidades jurídicas, monedas y requisitos de cumplimiento antes de comprometerse con un contrato a largo plazo.
Una solicitud de propuesta (RFP) de nómina global describe dónde opera, a quién paga, qué servicios de nómina necesita, cómo deben integrarse los sistemas y quién será responsable del cumplimiento normativo local.
Resulta especialmente útil cuando se está expandiendo a varios países, consolidando varios proveedores de nómina o sustituyendo a un proveedor que no puede respaldar su modelo operativo global.
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A diferencia de una RFP de nómina estándar, una RFP de nómina global debe conseguir que los proveedores expliquen cómo prestarán el servicio de nómina en cada país, si dependen de socios locales, cómo gestionan las declaraciones y los pagos obligatorios, cómo circulan los datos de nómina entre sistemas y jurisdicciones, y cómo se distribuirá la implementación por fases entre las distintas ubicaciones.
Esto proporciona a los departamentos de RR. HH., finanzas, legal, compras y TI una base más coherente para comparar proveedores de nómina global.
¿Realmente necesita una RFP de nómina global?
Una RFP formal tiene sentido cuando el número de países, partes interesadas y riesgos operativos implicados es demasiado complejo para una demostración básica y una hoja de precios.
Proporciona a cada proveedor los mismos requisitos de nómina global a los que responder y facilita la comparación de las diferencias en cobertura por país, responsabilidades de cumplimiento, implementación y prestación del servicio.
Las señales más claras de que necesita una son:
- Está ampliando la gestión de nóminas a varios países o regiones al mismo tiempo.
- Está consolidando varios proveedores de nómina locales o regionales en una única solución de nómina global.
- Opera con varias entidades jurídicas o utiliza distintos modelos de plantilla en diferentes países.
- Necesita una asignación más clara de las responsabilidades relativas a las declaraciones fiscales locales, los pagos obligatorios y las obligaciones de cumplimiento.
- Necesita informes de nómina e integraciones coherentes en sus sistemas de gestión de recursos humanos, ERP o finanzas.
- Su organización requiere un proceso formal de compras o la aprobación de las partes interesadas de RR. HH., finanzas, legal, TI y compras.
Cuándo una RFP puede ser innecesaria
Si su decisión sobre la nómina se limita a un país, una entidad o un servicio definido de forma muy específica, una RFP de nómina global completa puede generar más trabajo que valor.
Una RFP de nómina estándar, una RFP de servicios de nómina o una RFQ específica pueden ser opciones más adecuadas cuando no necesita comparar la cobertura multinacional, los modelos de cumplimiento local o las capacidades de implementación global.
RFI frente a RFP frente a RFQ: ¿cuál es la diferencia?
Una RFI explora los servicios de nómina global disponibles, una RFP compara soluciones adaptadas y una RFQ solicita precios para requisitos definidos. No todas las compras requieren una RFP, por lo que elegir el documento adecuado le ayuda a recopilar información relevante sin generar trabajo innecesario.
Utilice esta comparación para elegir el documento que se ajuste a la fase de adquisición de servicios de nómina en la que se encuentra:
| Tipo de documento | Finalidad | Cuándo utilizarlo | Qué incluir | Nivel de detalle requerido |
|---|---|---|---|---|
| Solicitud de información (RFI) | Conocer las capacidades de los proveedores y las opciones del mercado | Está definiendo requisitos o explorando proveedores | Países cubiertos, modelos de servicio, cobertura de cumplimiento, integraciones y capacidades generales | Bajo a moderado |
| Solicitud de propuesta (RFP) | Comparar enfoques completos de servicio, planes de implementación y costes | Necesita una solución para requisitos complejos de nómina multinacional | Perfil de la plantilla, países, alcance de la nómina, requisitos, estándares de seguridad, implementación, asistencia y precios. | Alto |
| Solicitud de cotización (RFQ) | Obtener precios comparables para servicios claramente definidos | Sus requisitos y especificaciones del servicio ya están fijados | Volumen de empleados, frecuencias de pago, países, niveles de servicio, condiciones contractuales y plantilla de precios | Moderado a alto |
Errores habituales en las RFP que debe evitar
Los errores habituales en las RFP pueden dejar sin definir requisitos importantes de nómina u ocultar costes hasta que comienza la implementación. También pueden producir propuestas difíciles de comparar, retrasando las decisiones y aumentando el riesgo de incumplimiento.
Evite estos problemas proporcionando a los proveedores un contexto, unos requisitos y unas instrucciones de respuesta claros:
Antecedentes o contexto insuficientes
Un proveedor necesita conocer el perfil de su plantilla, los países, las entidades, las frecuencias de pago, los tipos de trabajadores y la configuración actual de la nómina. Sin este contexto, las propuestas pueden basarse en suposiciones que excluyan requisitos locales, integraciones o trabajos de transición. Proporcione una descripción general concisa de la empresa, una lista de países, el volumen de empleados y los objetivos del proyecto.
Presupuesto inexistente o poco claro
Un presupuesto indefinido puede generar propuestas que varíen considerablemente en cuanto a alcance, modelo de precios y servicios incluidos. Pida a los proveedores que separen las tarifas de implementación, los costes recurrentes, los cargos por empleado, las tarifas específicas de cada país, los servicios opcionales y el trabajo fuera del alcance. Indique, cuando sea posible, el rango presupuestario previsto o los límites de contratación.
Requisitos imprecisos o jerga jurídica
Los requisitos poco claros hacen que los proveedores interpreten de forma diferente las obligaciones relacionadas con las nóminas, los impuestos, la protección de datos y el empleo. Esto puede crear discrepancias entre lo que espera su equipo y lo que cubre el contrato. Utilice un lenguaje sencillo, defina los términos técnicos y describa los resultados requeridos, la cobertura local, las integraciones y las responsabilidades del servicio.
No se comparten los criterios de evaluación
Cuando los proveedores no saben cómo evaluará las propuestas, pueden centrarse en características, modelos de precios o afirmaciones sobre el servicio diferentes. En ese caso, su equipo tiene que comparar información incoherente y puede dar demasiada importancia a la calidad de la presentación.
Comparta criterios ponderados para la cobertura por países, el apoyo en materia de cumplimiento, la implementación, la tecnología, los niveles de servicio, la seguridad y el coste total.
No existe un formato estándar para las respuestas de los proveedores
Sin una plantilla de respuesta, cada proveedor puede organizar los precios, las suposiciones y los detalles del servicio de forma diferente. Esto dificulta identificar las exclusiones, comparar la cobertura por países y confirmar que se ha respondido a todos los requisitos.
Proporcione un formato obligatorio con preguntas numeradas, tablas de precios, hitos de implementación, suposiciones y documentos de respaldo.
Forme su equipo para la RFP de servicios de nómina global
Un equipo interdisciplinar incorpora perspectivas operativas, financieras, jurídicas y de los empleados a la RFP. Esta aportación conjunta le ayuda a definir requisitos claros y detectar carencias antes de que los proveedores presenten sus propuestas.
Involucre a estos cargos y grupos desde el principio:
Patrocinador del proyecto
El patrocinador del proyecto puede ser su director de personas, director financiero o responsable de operaciones de RR. HH. Establece los objetivos del proyecto, resuelve las decisiones importantes, consigue apoyo interno y confirma que la recomendación final se ajusta a las prioridades de la organización.
Expertos funcionales
Incluya a responsables de nóminas, especialistas en operaciones de RR. HH., controladores financieros, asesores jurídicos, responsables de cumplimiento y especialistas en seguridad informática. Definen los requisitos de nómina específicos de cada país, los controles de datos, las integraciones, las necesidades de elaboración de informes y las expectativas de cumplimiento.
Personal de compras o redactores de la RFP
Este grupo puede incluir responsables de compras, especialistas en contratación, gestores de contratos o miembros del equipo de RR. HH. con experiencia en la selección de proveedores. Estructuran la RFP, estandarizan las preguntas para los proveedores, gestionan los plazos, coordinan las comunicaciones y supervisan una evaluación justa de las propuestas.
Usuarios finales y partes interesadas
Incluya a administradores de nóminas, socios comerciales de RR. HH., analistas financieros, empleados y responsables que dependen de la información de nóminas. Pueden describir los flujos de trabajo diarios, las necesidades de elaboración de informes, las expectativas de asistencia a los empleados y los problemas de usabilidad que los requisitos técnicos podrían pasar por alto.
Defina los requisitos imprescindibles & los objetivos
Defina lo que debe hacer su nueva solución de nóminas antes de solicitar propuestas a los proveedores. Unos problemas, objetivos y aspectos no negociables claros ayudan a los proveedores a responder a las mismas expectativas y revelan en qué se diferencian las propuestas.
Aborde estas áreas al establecer sus requisitos:
Problemas actuales: Describe problemas específicos de tu proceso de nómina existente, como la introducción manual repetida de datos, la presentación tardía de declaraciones en los países o las limitaciones de los informes. Explica con qué frecuencia ocurre cada problema y a qué equipos o grupos de empleados afecta.
Mejoras y resultados: Indica los cambios que esperas, como menos correcciones de nómina, ciclos de aprobación más rápidos o un cumplimiento constante de las fechas de pago en todos los países. Define resultados medibles, como reducir los pagos fuera de ciclo o completar los informes de nómina en un plazo determinado.
Necesidades funcionales, técnicas y de cumplimiento: Define las capacidades de gestión de nómina que necesitas en todos los países, incluidos los cálculos locales, la presentación de declaraciones obligatorias, los registros de auditoría, el acceso basado en roles y los controles de seguridad de los datos. Especifica las integraciones necesarias con tus sistemas HRIS, ERP y financieros, junto con las expectativas relativas a la protección de datos, la conservación de registros y el cumplimiento específico de cada país.
Usuarios y flujos de trabajo: Identifica a todas las personas que interactuarán con la solución de nómina global, incluidos los administradores de nómina, los equipos de RR. HH., los revisores financieros, los responsables y los empleados de distintos países. Documenta flujos de trabajo como la configuración de nuevas contrataciones, las aprobaciones de nómina, los pagos fuera de ciclo, el acceso de los empleados a las nóminas y los informes consolidados entre entidades.
Preferencias de implementación: Explica si necesitas una gestión global de nómina, software de nómina, proveedores locales, servicios de empleador registrado (EOR) o una combinación de modelos. Incluye las expectativas relativas al lanzamiento gradual por países, las migraciones desde proveedores de nómina existentes, las pruebas de nóminas paralelas y el soporte durante la primera nómina en producción de cada mercado.
Redacta la RFP de servicios de nómina global
Una vez que hayas definido tus objetivos, las partes interesadas, el perfil de tu plantilla y los criterios de evaluación, puedes convertir esa preparación en una RFP específica.
Un documento bien organizado proporciona a los proveedores la misma información, revela las exclusiones de servicios y los costes, y crea una base justa para comparar las propuestas. Incluye las siguientes secciones en tu RFP:
1. Resumen ejecutivo
Explica por qué buscas servicios de nómina global y qué necesita tu organización del proyecto. Incluye el tamaño de tu plantilla, los países en los que operas, los tipos de trabajadores y las fechas previstas de lanzamiento. Por ejemplo, indica que vas a sustituir proveedores independientes de cada país por una plataforma que admita a 2.500 empleados en 12 países.
2. Alcance del trabajo
Describe todos los servicios que debe proporcionar el proveedor, incluidos los cálculos de nómina, la presentación de declaraciones fiscales, los pagos, los informes y la asistencia a los empleados. Identifica las responsabilidades específicas de cada país, las frecuencias de pago, las categorías de trabajadores y las integraciones necesarias.
Indica si esperas una gestión de nómina, acceso a software, proveedores locales o una combinación de servicios.
3. Requisitos técnicos
Enumera los sistemas y las capacidades técnicas que debe admitir tu servicio de nómina. Incluye integraciones con HRIS y contabilidad, importaciones de datos, flujos de aprobación, informes, acceso basado en roles, registros de auditoría y autoservicio para empleados. Proporciona detalles prácticos, como exigir una conexión API con tu HRIS y archivos de nómina mensuales para el departamento financiero.
4. Cualificaciones del proveedor
Pide a los proveedores que describan su experiencia dando soporte a organizaciones similares a la tuya en tamaño, sector y alcance geográfico.
Solicita referencias de clientes, los años de experiencia prestando servicios de nómina global, la cobertura por países y detalles sobre sus equipos locales de nómina. Pide ejemplos de implementaciones exitosas con volúmenes de empleados comparables o estructuras salariales complejas.
5. Necesidades de seguridad y cumplimiento
Define tus expectativas en materia de protección de datos, controles de acceso, cifrado, conservación, respuesta ante incidentes y cumplimiento normativo. Pide a los proveedores que proporcionen las certificaciones pertinentes, informes de auditoría, subencargados del tratamiento y ubicaciones de alojamiento de datos.
Si tu organización trata datos personales sujetos al RGPD, exige información clara sobre las responsabilidades relativas al RGPD y las transferencias internacionales de datos.
6. Expectativas de implementación y formación
Describe el calendario de implementación que prefieres, el enfoque de migración, los requisitos de pruebas y las responsabilidades internas. Exige un plan detallado que abarque la validación de datos, las ejecuciones de nóminas paralelas, los lanzamientos por países, la resolución de problemas y el soporte durante la primera nómina.
Especifica quién necesita formación, como los administradores de nómina, los revisores financieros, los responsables y los empleados.
7. Precios y licencias
Proporciona datos sobre la plantilla que permitan a los proveedores calcular el precio de los mismos requisitos, incluidos los países, el número de empleados, las frecuencias de pago y los tipos de trabajadores. Exige costes separados para la implementación, los servicios recurrentes, las tarifas por empleado, los cargos por país, las integraciones, el soporte y las funciones opcionales.
Pide a los proveedores que identifiquen los supuestos y los cargos fuera del alcance, como ejecuciones especiales de nómina o la migración de datos históricos.
8. Condiciones del contrato
Indica tus expectativas sobre la duración del contrato, las normas de renovación, los niveles de servicio, la responsabilidad, los seguros, la rescisión y la propiedad de los datos. Pide a los proveedores que expliquen los créditos de servicio, los aumentos de precios, el apoyo para la transición y la asistencia cuando finalicen los servicios. Incluye requisitos medibles, como los plazos de presentación de la nómina, los tiempos de respuesta y los procedimientos de corrección.
9. Instrucciones de presentación
Indica a los proveedores exactamente cómo y cuándo deben presentar sus propuestas. Incluye el formato de respuesta, la fecha límite para las preguntas, la fecha de entrega de la propuesta, el calendario de presentaciones, los requisitos de los archivos y el contacto de compras.
Exige a los proveedores que respondan a cada pregunta numerada, completen la plantilla de precios, revelen las excepciones y separen los supuestos de los compromisos confirmados.
Define tus criterios de evaluación
Define los criterios de evaluación antes de que los proveedores presenten sus propuestas para que tu equipo compare los mismos requisitos de forma coherente. Unos criterios claros también evitan que una presentación atractiva o una cotización inicial baja tenga más peso que las deficiencias de cumplimiento y las exclusiones de servicio.
Empieza por elegir tus prioridades, asignar ponderaciones y acordar cómo evaluarán los revisores las propuestas:
¿Qué es lo más importante?
Elige entre tres y cinco categorías ponderadas que respalden directamente los objetivos y las prioridades de tu proyecto. Por ejemplo, una empresa que entre en varios países podría asignar más peso a la cobertura geográfica y al apoyo para el cumplimiento normativo que a las funciones de autoservicio para empleados. Considera estas categorías habituales y selecciona únicamente las que sean más importantes:
- Cobertura geográfica
- Apoyo para el cumplimiento normativo
- Plan de implementación
- Niveles de servicio
- Tecnología e integraciones
- Seguridad y privacidad
- Coste total
- Experiencia del proveedor
- Asistencia a los empleados
Utiliza una matriz de puntuación
Asigna a cada categoría una ponderación porcentual y asegúrate de que todas las ponderaciones sumen el 100 %. Por ejemplo, podrías ponderar el apoyo para el cumplimiento normativo con un 30 %, la cobertura geográfica con un 25 %, la implementación con un 20 %, la tecnología con un 15 % y el coste total con un 10 %. Ajusta esos porcentajes para reflejar tus prioridades internas y, a continuación, puntúa cada criterio con una escala coherente de 1 a 5 o de 1 a 10.
Aclara tu proceso de puntuación
Decide quién puntuará las propuestas, por ejemplo, representantes de nómina, RR. HH., finanzas, compras, TI y asuntos jurídicos. Proporciona a cada revisor la misma rúbrica, las mismas definiciones y secciones de la propuesta, así como instrucciones para registrar las pruebas que fundamenten cada puntuación.
Programa una reunión de calibración antes de comenzar la puntuación para que los revisores interpreten las valoraciones de forma coherente, especialmente en criterios como la calidad del servicio y el riesgo de implementación.
Publica la RFP de servicios globales de nómina
Distribuye tu RFP de servicios globales de nómina mediante un proceso controlado para que todos los proveedores reciban la misma información y los mismos plazos. Un plan de distribución claro también proporciona a tu equipo un registro preciso de las preguntas de los proveedores, las propuestas presentadas y las acciones de seguimiento. Utiliza estos pasos para publicar la RFP de forma justa y mantener las respuestas organizadas:
Elige el método de distribución adecuado
Envía la RFP a través de un sistema centralizado de compras, un portal seguro o un proceso de correo electrónico controlado. Un sistema centralizado permite a tu equipo hacer un seguimiento de los proveedores que recibieron el documento, enviaron preguntas y cargaron propuestas.
Si utilizas el correo electrónico, mantén una lista de contactos de proveedores o crea un buzón basado en roles, como payrollrfp@yourcompany.com, en lugar de depender de la dirección de un único empleado.
Establece expectativas claras sobre el calendario
Publica el calendario completo dentro de la RFP y aplica las mismas fechas a todos los proveedores participantes. Concede tiempo suficiente para que los proveedores confirmen la cobertura geográfica, consulten con los equipos locales de nómina y preparen los supuestos de precios. Un calendario estándar podría ser el siguiente:
- Fecha de publicación de la RFP: Envíe el documento final, la plantilla de precios, los requisitos y las instrucciones de presentación.
- Periodo de preguntas y respuestas de los proveedores: Acepte preguntas por escrito durante un periodo definido y, posteriormente, comparta las respuestas pertinentes con todos los proveedores.
- Fecha límite de presentación final: Establezca la fecha, hora, zona horaria y ubicación de entrega exactas para las propuestas completadas.
- Periodo de evaluación y selección: Explique cuándo revisará su equipo las propuestas, llevará a cabo las presentaciones, seleccionará al proveedor preferido y notificará a los participantes.
Defina los requisitos de presentación
Indique a los proveedores qué formatos de archivo acepta, como PDF para la propuesta y formato de hoja de cálculo para las tablas de precios. Especifique si deben presentar la documentación a través de un portal de compras, un servicio seguro de transferencia de archivos o una dirección de correo electrónico designada, y exija el uso de sus plantillas o formularios cuando corresponda.
Indique si las presentaciones tardías serán rechazadas, aceptadas únicamente con aprobación por escrito o consideradas a discreción de su equipo. Pida a los proveedores que etiqueten los archivos claramente y separen los compromisos confirmados, las suposiciones, las excepciones y los servicios opcionales.
Evalúe y preseleccione las respuestas de los proveedores
Evalúe las propuestas según los mismos requisitos, evidencias y supuestos de precios. Un proceso de revisión coherente ayuda a su equipo a distinguir las capacidades confirmadas de las afirmaciones comerciales, las exclusiones y los riesgos de implementación. Utilice estos pasos para comparar las respuestas y crear una lista de preseleccionados fiable:
Estandarice las revisiones de las propuestas: Organice cada respuesta bajo los mismos encabezados, como cobertura por país, alcance de la nómina, integraciones, seguridad, implementación, asistencia y precios. Registre las suposiciones y excepciones de cada proveedor junto al requisito correspondiente para que los servicios que falten no desaparezcan en documentos extensos.
Aplique una matriz de puntuación: Puntúe cada propuesta según criterios ponderados acordados antes de comenzar la evaluación. Por ejemplo, asigne mayor peso a la asistencia en materia de cumplimiento y a la cobertura por país al entrar en varios mercados nuevos, y exija después que los evaluadores citen pruebas de la propuesta para cada puntuación.
Programe demostraciones prácticas: Pida a los proveedores preseleccionados que demuestren flujos de trabajo que coincidan con su operativa, como importar nuevas contrataciones, aprobar la nómina, procesar un pago fuera de ciclo y generar informes financieros. Incluya a los administradores de nómina, los equipos de RR. HH., finanzas y TI para que cada grupo pueda probar las funciones pertinentes.
Compruebe las referencias de clientes: Hable con clientes que tengan volúmenes de empleados, países, frecuencias de pago y tipos de trabajadores similares. Pregunte cómo gestionó el proveedor los plazos incumplidos, las correcciones de nómina, los lanzamientos en nuevos países, las escalaciones al servicio de asistencia y los cambios en los requisitos locales.
Aclare las respuestas poco claras: Envíe preguntas por escrito sobre términos vagos, cobertura incompleta por país, responsabilidades de servicio poco claras o cargos marcados como opcionales. Pida a los proveedores que confirmen si elementos como las declaraciones fiscales, la asistencia a los empleados, la migración de datos históricos y las ejecuciones especiales de nómina están incluidos en el precio propuesto.
Seleccione y notifique a los proveedores
Seleccione al proveedor que mejor se adapte en términos generales, no simplemente al que ofrezca el presupuesto inicial más bajo. Confirme la cobertura por país, la responsabilidad sobre el cumplimiento, la preparación para la implementación, los niveles de servicio, el coste total y las suposiciones pendientes antes de anunciar su decisión. Complete estos pasos finales para pasar de la revisión de propuestas a la firma del contrato:
Notifique a los proveedores seleccionados y no seleccionados
Póngase en contacto con todos los proveedores lo antes posible después de tomar su decisión, utilizando mensajes claros y respetuosos. Indique al proveedor seleccionado cuáles son los siguientes pasos y proporcione a los proveedores no seleccionados comentarios breves, como una cobertura por país más limitada o costes de implementación más elevados, cuando las normas de compras lo permitan.
Una comunicación oportuna protege las relaciones con los proveedores y evita la incertidumbre mientras continúan las aprobaciones internas.
Prepárese para las negociaciones finales
Negocie antes de firmar los aspectos que podrían cambiar la prestación, el riesgo o el coste total. Revise las tarifas de implementación, los cargos por empleado, los incrementos anuales, los servicios específicos de cada país, los niveles de servicio, los procedimientos de corrección de nómina, la responsabilidad, las transferencias de datos, la asistencia para la rescisión y la asistencia para las ejecuciones especiales de nómina.
Por ejemplo, confirme si la migración de datos históricos y la asistencia durante la primera nómina están incluidas o tienen un precio separado.
Asegure la alineación interna antes de firmar
Obtenga la aprobación de las partes interesadas responsables del presupuesto, las operaciones de nómina, la seguridad, el riesgo jurídico y las políticas de compras.
Su equipo de finanzas debe confirmar el modelo de coste total, el equipo de TI debe aprobar las integraciones y los controles de datos, y el equipo jurídico debe revisar las condiciones de responsabilidad, privacidad, renovación y rescisión. Registre estas aprobaciones y resuelva las excepciones pendientes antes de que nadie firme.
Principales servicios globales de nómina que conviene considerar
Utiliza esta lista como punto de partida para investigar a los proveedores, y después evalúa cada opción en función de tus países, el perfil de tu plantilla y los requisitos de la RFP:
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Ya estás listo para elegir un proveedor global de nómina
Una vez que hayas completado la RFP, el siguiente paso es elegir al socio adecuado a largo plazo. Nuestra guía sobre cómo elegir un proveedor global de nómina te explica los aspectos clave que debes tener en cuenta, desde el cumplimiento normativo y las integraciones hasta la elaboración de una justificación empresarial y la negociación de un contrato.
