A capacidade de um fundador de tecnologia para fazer crescer o seu negócio aumentando a utilização de IA em vez do número de funcionários

Steve Benson é o fundador e CEO da Badger Maps, uma empresa tecnológica de média dimensão que atualiza CRMs existentes com mapeamento, criação de rotas e agendamento para vendedores no terreno.

Não está a substituir ninguém na sua empresa por IA. Mas também já não está a utilizar o recrutamento como alavanca de crescimento.

Entrevistámos Steve para perceber como está a utilizar a IA para responder às exigências crescentes de uma empresa em expansão, em vez de aumentar o número de colaboradores. Eis o que nos disse.

De líder de vendas a fundador de uma empresa tecnológica

Sou o CEO e fundador da Badger Maps, a aplicação n.º 1 na Apple App Store para vendedores externos e vendedores no terreno.

Antes de me tornar empreendedor, obtive o meu MBA em Stanford e trabalhei na Google. Durante o período em que estive na Google, fui nomeado o Melhor Executivo de Vendas da Google Enterprise a nível mundial em 2009.

Depois, em 2012, fundei a Badger Maps para vendedores externos e vendedores no terreno, com o objetivo de atualizar CRMs existentes com mapeamento, criação de rotas e agendamento. Também apresento o Outside Sales Talk — um podcast especificamente destinado a vendedores externos — e sou o Presidente do Sales Hall of Fame.

Não comecei com o objetivo de fundar uma empresa. Passei a minha carreira em vendas no terreno, por isso compreendia em primeira mão os desafios enfrentados pelos vendedores no terreno. E quando trabalhei na equipa do Google Maps, descobri o poder do mapeamento móvel. Aproveitei o que aprendi e desenvolvi a Badger Maps com recursos próprios até chegar ao que é hoje.

Conselhos de carreira que mudam vidas e que se aplicam à era da IA

O melhor conselho que alguma vez recebi foi durante um ‘acompanhamento’ num dia de orientação profissional com o amigo do meu pai, Bill Moran. Tinha cerca de 13 anos e ele era um promotor imobiliário bem-sucedido e autodidata — o homem mais bem-sucedido que conhecia. O que me disse mudou a minha vida e, com tudo o que está a acontecer atualmente com a IA, penso que se aplica mais do que nunca.

Enquanto percorríamos Chicago, a observar edifícios que possuía ou que estava a considerar comprar, aconselhou-me a trabalhar por conta própria. Disse-me que, mesmo que ganhasse muito menos dinheiro do que poderia ganhar numa grande empresa, aquilo que ganhasse seria meu. E se ganhasse muito dinheiro, esse dinheiro também seria meu.

Também me disse para nunca trabalhar numa grande empresa, porque se aprende muito mais a trabalhar numa empresa pequena — o nosso papel é mais significativo, na medida em que temos responsabilidade sobre uma percentagem maior da empresa.

Quando fundei a Badger Maps 20 anos mais tarde, estes pensamentos estavam presentes, e embora nunca tenha tido oportunidade de lhe agradecer o conselho, este foi inestimável para mim.

Na era da IA, as pessoas que trabalham em empresas maiores enfrentarão pressões de automatização. Os seus salários também ficarão sob pressão. E o mesmo acontecerá com os seus empregos. Trabalhar por conta própria ou numa organização mais pequena — especialmente numa organização mais pequena que esteja a crescer bem — coloca-nos numa posição mais favorável.

Utilizar a IA para crescer em vez de aumentar o número de colaboradores

Somos um bom exemplo, enquanto empresa em crescimento de média dimensão. Não estamos a substituir postos de trabalho existentes por IA.

Não estamos a substituir postos de trabalho existentes por IA.

Dito isto, a IA está efetivamente a substituir novas funções que teríamos preenchido à medida que crescêssemos.

Dito isto, a IA está efetivamente a substituir novas funções que teríamos preenchido à medida que crescêssemos. Não temos de preencher essas novas funções porque a IA está a fazer o trabalho por nós ou a libertar tempo nas funções existentes.

Na Badger Maps, a IA — e o software que dela beneficia — trata atualmente de grande parte do trabalho rotineiro. As pessoas conseguem trabalhar mais depressa e fazer mais, especialmente nas áreas de Marketing e Engenharia. Essas funções foram as que sofreram as maiores alterações com a IA.

Uma parte muito significativa do marketing, em particular, consistia na criação de conteúdos ou na pesquisa sobre como realizar diferentes tarefas. Agora, a IA faz tudo isso. Embora admita que, por vezes, os nossos gestores de marketing apanham as suas equipas a realizar imenso trabalho manualmente.

Quando isso acontece, o seu trabalho consiste em orientar a equipa sobre como uma ferramenta específica de IA pode realizar a tarefa muito mais rapidamente. Esta é uma grande mudança para os gestores.

Como a IA está a reconfigurar a estrutura organizacional

Uma exceção a esta regra de não substituir pessoas são os estágios. Costumávamos ter um programa de estágios bem desenvolvido, com cerca de 25 estagiários de cada vez. Esse programa praticamente desapareceu na era da IA.

Não acabámos com o programa de estágios; as pessoas simplesmente deixaram de pedir estagiários, por isso a equipa de recrutamento deixou de os contratar. A história é semelhante com os colaboradores juniores. Agora, os gestores estão a pedir mais contratações de nível intermédio e sénior em vez de contratações de nível júnior.

Antigamente, fazia sentido que os colaboradores de nível intermédio e sénior dedicassem tempo a formar e a trabalhar com colaboradores juniores e estagiários para concluir o trabalho — investiam 2 horas a formar alguém, e essa pessoa podia, a partir daí, fazer algo a que antes dedicavam uma hora por semana. Mas esses colaboradores de nível intermédio e sénior estão agora a recorrer à IA para estas tarefas.

Embora não dissesse que a IA mudou completamente a forma como vejo a estrutura organizacional, teve impactos significativos em como estamos estruturados.

Por isso, embora não dissesse que a IA mudou completamente a forma como vejo a estrutura organizacional, teve impactos significativos em como estamos estruturados.

O que a IA significa realmente para executivos e decisores

Quanto aos executivos e decisores, aqui fica uma opinião impopular: a IA não foi propriamente revolucionária. Simplesmente acelerou as coisas para nós.

Na minha opinião, o maior benefício é disponibilizar-nos respostas que, há alguns anos, eram difíceis de encontrar através da Internet.

Por exemplo, no passado, poderia ter pedido a alguém da área financeira que pesquisasse um assunto e mo explicasse, para que pudéssemos chegar juntos à resposta, há três anos. Hoje, passo simplesmente uma hora a pensar nisso sozinho — com o apoio da IA.

Tirar partido da IA já integrada no software existente

O melhor que pode fazer em qualquer período de mudança é estar aberto às novas oportunidades que surgem. Neste momento, isso significa utilizar software de IA.

E um dos primeiros lugares onde deve procurar é nas ferramentas que já utiliza.

Para nós, alguns exemplos são a AWS, o GitHub, o Close, etc. Todos eles têm excelentes funcionalidades de IA. Por exemplo, o Github está a ajudar os nossos engenheiros a programar muito mais rapidamente com IA.

Associe o seu CRM à sua estratégia GTM

Dependemos bastante do nosso sistema CRM, o Close, nas áreas de vendas e marketing. O melhor sistema CRM para a sua empresa e estratégia de entrada no mercado pode fazer uma verdadeira diferença.

Atualmente, muitos dos CRM têm funcionalidades semelhantes, mas as pessoas investem pouco na sua personalização para responder às suas necessidades específicas. Não se trata apenas de os personalizar através da configuração, mas também de os integrar com aplicações que apoiem as suas estratégias específicas de entrada no mercado. Qualquer que seja a sua situação única, existem aplicações que irão melhorar significativamente a sua experiência com o CRM.

É fundamental que o conjunto de ferramentas de marketing e o conjunto de ferramentas de vendas funcionem em conjunto — embora já não seja necessário que as ferramentas sejam do mesmo fornecedor, como acontecia anteriormente. O software moderno torna estes fluxos de trabalho muito mais simples, mesmo quando combina as melhores soluções para a sua estratégia de mercado e produto específica.

E a IA está a ser integrada nestes fluxos de trabalho, diretamente no software.

Uma ferramenta de IA que transformou os seus fluxos de trabalho

A minha ferramenta de IA favorita, de longe, neste momento, é a Grid Squid.

Precisamos de integrar o nosso software com muitos sistemas CRM, porque os dados dos nossos clientes estão nos respetivos CRM. A Grid Squid resolveu um problema dispendioso e difícil para nós, porque agora podemos integrar muito rapidamente o nosso produto com os CRM dos nossos clientes.

Recorre à IA para criar ligações mais rapidamente e sincroniza, em tempo real, os dados do CRM do cliente com os dados do nosso produto. Assim, em vez de mantermos conectores para muitos CRM, podemos simplesmente manter a nossa ligação à Grid Squid, que trata do resto.

Antigamente, isto representava um custo elevado para nós, em termos de tempo e esforço. A equipa responsável pelas nossas integrações trabalha agora muito mais rapidamente desde que integrámos a IA da Grid Squid.

Desenvolver a literacia em IA em todas as equipas

Não acredito que as empresas fundadas depois de a IA já existir tenham necessariamente uma vantagem sobre as empresas que já existiam. As empresas existentes têm acesso às mesmas ferramentas que as empresas novas. E ambas precisam de se adaptar a conjuntos de ferramentas em constante mudança,

É por isso que vejo a literacia em IA como um alvo em movimento. Continuamos a adotar a IA em cada vez mais áreas à medida que surgem cada vez mais ferramentas empresariais de IA. É difícil acompanhar!

Enquanto líder, é fundamental verificar com a equipa quais são as ferramentas que estão a utilizar, para garantir que estão a tirar partido delas. Se disserem que uma ferramenta é apenas "meh", tem de os incentivar a procurar ativamente alternativas.

Dar às nossas equipas autonomia para encontrarem as soluções certas para si é fundamental. Elas sabem melhor do que precisam. Os gestores podem sugerir soluções — e mostrar como o software que utilizam atualmente pode ser melhor aproveitado. Mas as pessoas que utilizam efetivamente o software precisam de ter uma palavra a dizer.

A era das pequenas empresas — e da IA

Termino com isto: é uma boa altura para criar — ou trabalhar numa — pequena empresa.

As pequenas organizações conseguem fazer mais do que conseguiam antes da IA. Esta dá superpoderes a cada pessoa da equipa.

Dica do Steve

É uma boa altura para criar — ou trabalhar numa — pequena empresa.

As pequenas organizações conseguem fazer mais do que conseguiam antes da IA. Esta dá superpoderes a cada pessoa da equipa.

Não sei se isto irá criar mais oportunidades ou se irá criar menos oportunidades, mas melhores. Esperemos que seja a primeira opção, uma vez que a segunda poderá resultar numa concentração da riqueza.

Acompanhe

Pode acompanhar o trabalho do Steve no LinkedIn, Instagram, X, Facebook e Quora, enquanto continua a fazer crescer o seu negócio através do aumento da utilização da IA, em vez do aumento do número de colaboradores. Se tem interesse em vendas, não perca o seu podcast, Outside Sales Talk Podcast. E conheça a sua empresa, a Badger Maps, bem como a Galeria da Fama das Vendas.

Em breve haverá mais entrevistas com especialistas no People Managing People!