Come Gestire un Team di Vendite da Remoto
Avere team di vendita remoti può aiutare ad attrarre nuovi talenti e a entrare in nuovi mercati. Tuttavia, gestire con successo un team di vendita remoto richiede un approccio leggermente diverso rispetto a un team in sede.
Usa questa guida per comprendere le sfide della gestione di un team di vendita remoto e come superarle.
Sfide nella gestione di un team di vendita remoto
Per prima cosa, iniziamo con le difficoltà nella gestione di un team di vendita remoto.
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Comunicazione
Ovviamente, una delle principali sfide nella gestione di qualsiasi team remoto, incluse le vendite, è la comunicazione.
Per i manager, questo significa assicurarsi che tutti siano aggiornati su ciò che accade e collegarsi regolarmente con i membri del team individualmente.
Costruire la coesione del team
Nonostante la natura competitiva delle vendite, è comunque richiesto molto lavoro di squadra. Stabilire una cultura remota autonoma, collaborativa e orientata ai risultati richiede impegno.
Motivazione e coinvolgimento
Il denaro è il principale stimolo per chi lavora nelle vendite, ma i team di vendita prosperano con energia e una sana competizione, e mantenere motivati e coinvolti i membri del team remoto richiede nuove tattiche.
Differenze di fuso orario
Coordinare riunioni, formazione o interazioni con i clienti diventa più complesso quando i membri del team sono distribuiti in diversi fusi orari.
Formazione e sviluppo
Garantire una formazione alle vendite coerente e coinvolgente e lo sviluppo delle competenze può essere complicato, soprattutto quando bisogna bilanciare gli orari e l’uso di strumenti virtuali.
Problemi tecnologici
L’accesso affidabile agli strumenti giusti, ai sistemi CRM e al supporto tecnologico è fondamentale. Qualsiasi periodo di inattività o problema tecnico può ostacolare la produttività.
11 consigli per gestire al meglio il tuo team di vendita remoto
Passiamo ora agli aspetti più interessanti. Cosa possono fare i manager di team di vendita remoti per superare le sfide sopra descritte e beneficiare dei team a distanza?
1. Garantisci un'infrastruttura tecnologica solida
Assicurati che ogni membro del team abbia accesso a strumenti di comunicazione di alta qualità, sistemi CRM e una connessione Internet stabile. Se necessario, fornisci indennità tecniche o per l’allestimento dell’ufficio domestico.
Implementa solidi protocolli di sicurezza per garantire che i dati sensibili delle vendite siano protetti, soprattutto quando si lavora con dipendenti remoti in regioni diverse.
Se hai agenti sul campo, allora un software di gestione della forza lavoro mobile potrebbe essere utile. Ci sono molti benefici del software di gestione della forza lavoro mobile, come una migliore precisione nella programmazione, meno lavoro amministrativo e una gestione delle assenze più semplice.
2. Crea procedure ben documentate
Una cosa che i membri del tuo team remoto non possono fare è andare semplicemente alla scrivania di un collega, o girare per l’ufficio, e chiedere come dovrebbero fare qualcosa come registrare una vendita.
Perciò, vale la pena assicurarsi che esistano procedure ben documentate per quasi tutto (da PMP utilizziamo Slite e Loom a questo scopo).
Dai ai membri del team la responsabilità di creare le procedure operative standard (SOP) per i loro ruoli e di aggiornarle continuamente man mano che le cose cambiano.
3. Sviluppa le norme del team
Le norme del team aiutano a favorire alte prestazioni fornendo la comprensione condivisa necessaria affinché i team funzionino in modo efficiente e collaborino efficacemente.
Esempi includono:
- Quando e come comunicare
- Come vengono prese le decisioni nel team
- Come risolvere i disaccordi
- Collaborazione all'interno del team e con partner interfunzionali.
Essere intenzionali nella creazione di queste regole è particolarmente utile negli ambienti da remoto, dove è più difficile che si formino naturalmente e la collaborazione è più complicata.
4. Fai check-in regolari
Quando lavori nello stesso luogo dei colleghi, è più facile vedere se un dipendente è sovraccarico. Ad esempio, puoi notare che qualcuno non fa pausa pranzo o va via tardi ogni giorno.
Non hai sempre questa visibilità con i lavoratori da remoto. Se non si presta la dovuta attenzione, le persone possono finire per esaurirsi.
Pertanto, è importante stabilire controlli regolari (una volta a settimana o ogni due settimane) uno a uno con i tuoi collaboratori per vedere come stanno gestendo i loro carichi di lavoro.
Come sottolinea Zack McGill, Program Manager, Lead Generation presso Revstacks:
"Ho frequenti check-in con l'intero team, individualmente (1 a 1, coaching telefonico, riunioni ad-hoc, ecc). Cerchiamo anche di organizzare un incontro online mensile solo per divertirci."
Assicurati che si sentano a proprio agio ad essere sinceri se si sentono sopraffatti, e cerca eventuali risorse aggiuntive che possano rendere più facile svolgere il loro lavoro in modo più efficiente.
Potresti scoprire che emergono temi ricorrenti, o che c’è una particolare attività che potrebbe essere meglio delegare a un altro membro del team o addirittura esternalizzare.
Forse ci sono attività che richiedono molto più tempo di quanto ti aspettassi per essere completate, e quindi le tue aspettative sulla capacità sono poco realistiche.
Questi aspetti sono facili da trascurare o non vedere in un ambiente remoto.
È anche buona prassi chiedere al tuo team di essere chiaro su quali sono i loro orari di lavoro tipici e di fornire aggiornamenti e impostare messaggi di assenza quando necessario.
Non vuoi che si sentano come se fossero “controllati”, però. Vuoi invece rafforzare l’importanza di generare impatto e prestazione rispetto al semplice timbrare entrata e uscita.
Questo offre loro un livello di autonomia e indipendenza davvero potente e motivante.
5. Offri autonomia e responsabilità
Relativamente a quanto sopra, i check-in non dovrebbero essere solo un momento per comunicare.
Come sottolinea McGill:
“Non si tratta solo di comunicare, ma di coinvolgere i membri del team nelle decisioni per aumentare la partecipazione.
Anche se il fatturato è importante, concentrarsi solo sui fattori motivazionali estrinseci non porterà i collaboratori allo stesso livello di coinvolgimento e adesione.
Dare alle persone la responsabilità di decidere nuove metriche e iniziative, assegnare la responsabilità di nuovi progetti e la libertà di esplorare nuove idee e modalità per sostenere il reparto e l’azienda darà loro un senso più forte di scopo e impatto e porterà a un maggiore coinvolgimento.”
6. Crea una cultura di riconoscimento
Ovviamente, alte prestazioni normalmente si traducono in premi monetari per i commerciali, e questo è molto motivante per loro.
Ma il denaro non è l’unica forma di riconoscimento che le persone apprezzano. Per aiutare a mantenere alta la motivazione delle persone e creare spirito di squadra e un po' di sana competitività, dovresti impegnarti attivamente a riconoscere le alte prestazioni e chi dimostra i tuoi valori aziendali.
Poiché non vedrai le persone in ufficio e non potrai riconoscerle direttamente, sii intenzionale nel menzionare questo durante le riunioni di team e nei tuoi uno a uno.
Abbiamo un canale Slack dedicato al riconoscimento dei dipendenti e incoraggiamo i membri del team a riconoscersi a vicenda. Il canale trasmette i risultati all'intera organizzazione, compresa la direzione senior, assicurando che le persone vengano elogiate per il loro lavoro e creando una cultura del riconoscimento.
Per saperne di più, dai un'occhiata al nostro articolo sulle idee per il riconoscimento dei dipendenti.
7. Raccogli feedback
Non c'è dubbio che sia necessario stabilire procedure ed aspettative per i membri del team remoto.
Ma ogni situazione individuale è diversa, e sono loro che sanno come lavorano al meglio e portano a termine il lavoro.
Per questo motivo, ha senso ottenere il loro contributo su come creare questo modo di lavorare.
Esempi di aree in cui potresti voler coinvolgere i dipendenti sono il metodo di comunicazione che preferirebbero e la definizione delle ore principali per lavorare e collaborare.
Un aspetto importante di questo è la creazione di un ambiente di sicurezza psicologica in cui il tuo team si senta a suo agio e incoraggiato a condividere idee e domande.
L'articolo di Cyndi Weninghoff sulle strategie di ascolto dei dipendenti è una risorsa utile a riguardo.
8. Dedica del tempo al team building
Anche se le opzioni sono un po' limitate, è comunque importante dedicare tempo ad attività di team-building come check-in settimanali, progetti collaterali collaborativi e incontri sociali mensili.
McGill ha qualche idea in merito: “Ho visto buoni risultati con attività come ordinare cibo, prendere qualcosa da bere, giocare a giochi da tavolo online, e altre idee più innovative come i membri del team che conducono i propri episodi “cribs”.
Pur essendo una sfida finanziaria, riunire le persone da qualche parte 2-4 volte all'anno per incontri semestrali o trimestrali mantiene vivo il senso di appartenenza al team e favorisce lo sviluppo di relazioni.
Inoltre, anche se è difficile dal punto di vista finanziario, riunire tutto il personale una o due volte l'anno per attività di sviluppo aziendale/personale dà grandi risultati.”
9. Onboarding in presenza
Anche se può essere limitante dal punto di vista finanziario, McGill consiglia di cercare di organizzare del tempo in presenza durante l'onboarding.
“Far trascorrere ai nuovi assunti 2 settimane in presenza con l'intero team aiuta a partire nel migliore dei modi. In questo periodo dovrebbero:
- Partecipare a sessioni di formazione di gruppo più ampie in cui vengono abbinati a diversi colleghi per attività ed esercizi
- Fare incontri informali davanti a un caffè fuori ufficio
- Partecipare a “uscite sociali” con attività divertenti come sport, VR, paintball (ecc.)
- Ricevere una diaria che permetta anche di bere qualcosa (dare ai membri del team dei soldi per uscire insieme favorisce rapidamente la creazione di amicizie).”
10. Sii flessibile
Uno degli aspetti più apprezzati del lavoro da remoto è proprio la flessibilità.
Ad esempio, qualcuno potrebbe voler andare a prendere il figlio a scuola e poi lavorare un'ora o due in più la sera. Questo richiede che tu, come manager, sia flessibile.
In BWZ non ci interessa dove o quando si lavora, purché il lavoro rispetti i nostri standard e clienti e altri membri del team non vengano penalizzati da una mancanza di azione.
11. Adatta la retribuzione
La retribuzione è uno degli aspetti più complessi della gestione delle risorse umane a livello globale.
La struttura retributiva per i commerciali può variare a seconda del paese in cui vivono, spesso riflettendo le differenze nei costi della vita, nei mercati del lavoro locali e nelle differenze culturali.
Nelle culture in cui vengono valorizzate la stabilità e la sicurezza del lavoro (ad esempio Giappone o Germania), potrebbe esserci una preferenza per stipendi base più elevati con percentuali di commissioni più basse.
Nei paesi in cui il successo personale è molto apprezzato (ad esempio, Stati Uniti e Regno Unito), strutture retributive fortemente basate sulle commissioni possono essere più comuni, per motivare i dipendenti tramite premi economici legati alle loro performance.
Al contrario, nelle culture più collettiviste (ad esempio, Cina, India), la retribuzione basata sulla performance potrebbe prevedere più incentivi o bonus di squadra.
Come sottolinea Tracey Copeman, Customer Success e Marketing Manager presso BWZ:
“Mercati di grandi dimensioni o più maturi potrebbero avere obiettivi significativamente più elevati rispetto a quelli più piccoli. Se stai entrando in un nuovo mercato, forse quegli indicatori chiave di prestazione (KPI) vengono stabiliti strategicamente per il lancio, ad esempio concentrandosi inizialmente sul volume delle attività di outreach e le riunioni fissate, piuttosto che sui contratti chiusi.”
Vantaggi di un team di vendita da remoto
Ci siamo concentrati molto sulle sfide e su come superarle. Quali sono i vantaggi di un team di vendita da remoto?
Riduci i costi
Con un team di vendita remoto, le aziende possono risparmiare sui costi di ufficio, utenze e altre spese generali associate al mantenimento di una sede fisica. Questo è particolarmente vantaggioso per startup e aziende in crescita che desiderano scalare in modo efficiente.
A seconda della posizione geografica del team di vendita remoto, le aziende possono scoprire che le aspettative relative alla retribuzione variano a seconda della regione, il che può portare a risparmi sui costi senza sacrificare la qualità dei talenti.
Bacino di talenti più ampio
Un team di vendita remoto consente alle aziende di assumere i migliori talenti da qualsiasi parte del mondo, non solo entro una specifica area geografica. Questo significa poter costruire un team più diversificato e specializzato, attingendo a diversi mercati e competenze.
I servizi di employer of record oppure le aziende PEO possono aiutare nel processo di ricerca e assunzione di venditori remoti, inclusi il sourcing, i colloqui, l’onboarding e la gestione delle paghe.
Conoscenza locale
I team remoti possono essere posizionati strategicamente in regioni chiave, permettendo di avere rappresentanti di vendita locali che comprendono le specifiche esigenze, culture e normative dei diversi mercati. Questo può portare a interazioni più efficaci con i clienti e a tassi di successo nelle vendite più elevati.
Far crescere il tuo team di vendita remoto
Ecco come modificare i tuoi processi per concentrarti sulla crescita del team di vendita remoto:
- Personalizza le descrizioni delle posizioni per il lavoro da remoto: Assicurati che le descrizioni delle posizioni sottolineino la natura remota del ruolo, evidenziando l’importanza dell’automotivazione, dell’indipendenza e delle competenze nella comunicazione digitale.
- Fai domande specifiche per il lavoro da remoto durante i colloqui: Oltre a valutare le competenze di vendita, prepara domande che analizzino la capacità del candidato di lavorare in autonomia, gestire efficacemente il proprio tempo e mantenere la motivazione senza supervisione diretta.
- Onboarding: Crea un processo strutturato di onboarding per il lavoro da remoto per i nuovi rappresentanti di vendita remoti. Questo dovrebbe includere una combinazione di formazione dal vivo e auto-formazione sui prodotti, gli strumenti di vendita, i processi e la cultura aziendale.
- Programmi di formazione da remoto: Usa piattaforme digitali come i learning management system per progettare e distribuire programmi di apprendimento sia a livello di team sia personalizzati, mantenendo i membri coinvolti nella loro crescita.
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