Come Gestire un Team di Vendite da Remoto
Avere team di vendita da remoto può aiutare ad attrarre nuovi talenti e a entrare in nuovi mercati. Tuttavia, gestire con successo un team di vendita da remoto richiede un approccio leggermente diverso rispetto a un team in ufficio.
Usa questa guida per comprendere le sfide della gestione di un team di vendita remoto e come superarle.
11 consigli per aiutarti a gestire il tuo team di vendita remoto
Ed eccoci alla parte interessante. Cosa possono fare i manager di team di vendita remoti per superare le sfide sopra elencate e trarre vantaggio dai team da remoto?
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1. Garantire una solida infrastruttura tecnologica
Assicurati che ogni membro del team abbia accesso a strumenti di comunicazione di alta qualità, sistemi CRM e una connessione internet stabile. Se necessario, fornisci dei contributi economici per la tecnologia o per l'allestimento dell'ufficio a casa.
Implementa solidi protocolli di sicurezza per assicurare che i dati sensibili delle vendite siano protetti, soprattutto quando si lavora con dipendenti remoti in diverse regioni.
Se hai agenti sul campo, allora un software di gestione della forza lavoro mobile potrebbe essere utile. Ci sono molti vantaggi del software di gestione della forza lavoro mobile, come una maggiore precisione nella pianificazione, meno attività amministrative e una gestione delle assenze più semplice.
2. Crea procedure ben documentate
Una cosa che i tuoi collaboratori remoti non possono fare è andare alla scrivania di un collega, oppure girare per l’ufficio, e chiedere come si fa qualcosa come registrare una vendita.
Per questo conviene assicurarsi di avere procedure ben documentate per quasi tutto (da PMP utilizziamo Slite e Loom a questo scopo).
Affida ai membri del team la responsabilità di creare le procedure operative standard (SOP) per i loro ruoli e aggiornarle continuamente man mano che le cose cambiano.
3. Sviluppa le regole condivise del team
Le regole condivise del team aiutano a favorire alte prestazioni, fornendo quella comprensione comune necessaria per consentire al gruppo di operare con efficienza e collaborare in modo efficace.
Esempi includono:
- Quando e come comunicare
- Come vengono prese le decisioni all'interno del team
- Come vengono risolte le divergenze
- Collaborazione all'interno del team e con partner interfunzionali.
La creazione intenzionale di queste regole è particolarmente utile negli ambienti remoti, dove è più difficile che si formino spontaneamente e la collaborazione risulta più complessa.
4. Controlla regolarmente
Quando sei nello stesso luogo di lavoro, è più facile accorgersi se un dipendente è sovraccarico. Ad esempio, potresti notare che qualcuno non fa la pausa pranzo o se ne va sempre tardi ogni giorno.
Non sempre hai questa visibilità con i lavoratori remoti. Se non si presta la dovuta attenzione, le persone potrebbero finire per andare in burn-out.
Perciò è importante organizzare controlli regolari (una volta a settimana o ogni due settimane) individuali con i tuoi collaboratori per capire come stanno gestendo il carico di lavoro.
Come sottolinea Zack McGill, Program Manager, Lead Generation presso Revstacks:
"Faccio regolari check-in con tutto il team, sia individualmente (1 a 1, call di coaching, riunioni ad hoc, ecc). Cerchiamo anche di organizzare un incontro online mensile solo per divertirci."
Assicurati che si sentano a proprio agio nell'essere sinceri se si sentono sopraffatti, e tieni d'occhio eventuali risorse aggiuntive che possano aiutarli a portare a termine il lavoro più efficientemente.
Potresti scoprire dei temi ricorrenti, oppure che esiste un compito in particolare che sarebbe meglio delegare a un altro membro del team o addirittura esternalizzare.
Forse ci sono attività specifiche che impiegano molto più tempo di quanto pensassi a essere completate e, di conseguenza, le tue aspettative di capacità sono fuori scala.
Queste cose sono facili da trascurare/passare inosservate in un ambiente remoto.
È anche buona pratica chiedere al team di essere chiari su quali siano i loro orari di lavoro tipici e di fornire aggiornamenti e messaggi di assenza quando necessario.
Tuttavia, non vuoi che si sentano come se fossero "sorvegliati". Vuoi invece rafforzare l'importanza di ottenere risultati e prestazioni rispetto al semplice timbrare l’entrata e uscita dalla giornata lavorativa standard.
Questo dà loro un livello di autonomia e indipendenza davvero potente e motivante.
5. Fornisci autonomia e responsabilità
Ricollegandosi a quanto sopra, i check-in non dovrebbero essere solo un modo per dare istruzioni.
Come sottolinea McGill:
“Non si tratta solo di dare indicazioni, ma di coinvolgere i membri del team nel processo decisionale per aumentare il coinvolgimento.
Sebbene il fatturato sia importante, concentrarsi solo su fattori motivazionali estrinseci non garantisce lo stesso livello di coinvolgimento o partecipazione da parte dei dipendenti.
Dare alle persone la responsabilità di decidere su nuove metriche e iniziative, la proprietà di nuovi progetti e la libertà di esplorare nuove idee e modalità per supportare il dipartimento e l’azienda darà loro un senso di scopo e impatto maggiore, portando a un maggiore coinvolgimento.”
6. Crea una cultura del riconoscimento
Naturalmente, alte prestazioni di solito portano a ricompense monetarie per i venditori, e questo è molto motivante per loro.
Ma il denaro non è l’unica forma di riconoscimento che le persone apprezzano. Per aiutare a mantenere la motivazione e creare cameratismo e un po’ di sana competizione nel team, dovresti impegnarti a riconoscere le alte prestazioni e coloro che dimostrano i tuoi valori aziendali.
Poiché non vedrai le persone in ufficio e non potrai riconoscerle di persona, sii deliberato nel menzionarlo durante le riunioni di team e negli incontri individuali.
Abbiamo un canale Slack dedicato al riconoscimento dei dipendenti e incoraggiamo i membri del team a riconoscere reciprocamente i successi. Il canale trasmette gli obiettivi raggiunti all’intera organizzazione, compreso il top management, assicurando che il lavoro venga lodato e creando una cultura del riconoscimento.
Per approfondire, leggi il nostro articolo su idee per il riconoscimento dei dipendenti.
7. Raccogli feedback
Non c’è dubbio che sia necessario stabilire procedure ed aspettative per i membri del tuo team remoto.
Ma ogni situazione personale è diversa, e sono loro a sapere come lavorano meglio e come raggiungono i risultati.
Di conseguenza, ha senso coinvolgerli nel capire prima come strutturare questo modo di lavorare.
Esempi di ambiti in cui potresti coinvolgere i dipendenti sono il metodo di comunicazione che preferiscono e la definizione di orari principali per lavorare e collaborare insieme.
Un aspetto importante di questo è creare un ambiente psicologicamente sicuro in cui il tuo team si senta a proprio agio e incentivato a condividere idee e domande.
L’articolo di Cyndi Weninghoff sulle strategie di ascolto dei dipendenti è una risorsa utile in questo ambito.
8. Dedicare tempo al team building
Nonostante le opzioni siano in parte limitate, è comunque importante dedicare del tempo ad attività di team building come check-in settimanali, progetti collaborativi laterali e incontri sociali mensili.
McGill suggerisce alcune idee: "Ho visto buoni risultati con attività come ordinare da mangiare, bere insieme, giocare a giochi da tavolo online, e altre soluzioni più creative come i membri del team che organizzano i propri episodi "cribs".
Anche se impegnativo dal punto di vista finanziario, riunire le persone dal vivo 2-4 volte all’anno in occasione di eventi semestrali o trimestrali aiuta i dipendenti a sentirsi parte del proprio team e a costruire relazioni.
Inoltre, anche se impegnativo dal punto di vista finanziario, portare tutti i dipendenti aziendali insieme una o due volte per attività di sviluppo personale/aziendale fa la differenza.”
9. Onboarding in presenza
Sebbene possa essere economicamente restrittivo, McGill consiglia di cercare di organizzare un po' di tempo in presenza durante l'onboarding.
“Far trascorrere ai nuovi dipendenti 2 settimane in presenza con l’intero team aiuta ad iniziare nel modo migliore. Durante questo periodo dovrebbero:
- Partecipare a sessioni di formazione di gruppo più ampie in cui vengono abbinati a diversi colleghi per attività ed esercizi
- Conoscersi durante incontri davanti a un caffè fuori ufficio
- Fare “uscite sociali” con attività divertenti come sport, realtà virtuale, paintball (ecc.)
- Ricevere un rimborso giornaliero che consenta anche bevande (dare soldi ai membri del team per uscire insieme favorisce rapidamente le amicizie).”
10. Sii flessibile
Uno degli aspetti più apprezzati del lavoro da remoto è la flessibilità.
Ad esempio, qualcuno potrebbe voler andare a prendere il proprio figlio a scuola e poi lavorare un'ora o due in più la sera. Questo richiede, da parte tua come responsabile, di essere flessibile.
In BWZ non ci interessa dove venga svolto il lavoro, o quando, purché soddisfi i nostri standard e i clienti e gli altri membri del team non vengano penalizzati da una mancanza d’azione.
11. Adatta la retribuzione
La retribuzione è uno degli aspetti più insidiosi della gestione globale delle risorse umane.
La struttura retributiva dei venditori può variare in base al luogo in cui vivono, spesso riflettendo differenze nel costo della vita, nel mercato del lavoro locale e nelle differenze culturali.
Nelle culture che danno valore alla stabilità lavorativa e alla sicurezza (ad es. Giappone o Germania), si preferiranno probabilmente salari di base più elevati con percentuali di commissione più basse.
Nei paesi in cui viene valorizzato maggiormente il successo individuale (ad es. Stati Uniti e Regno Unito), sono più comuni le strutture fortemente incentivate sulla commissione per motivare i dipendenti tramite premi economici legati alla performance.
Al contrario, nelle culture collettiviste (ad es. Cina, India), la retribuzione sulla base delle performance potrebbe includere maggiori incentivi o bonus di gruppo.
Come sottolinea Tracey Copeman, Customer Success and Marketing Manager presso BWZ:
“I mercati ampi o più maturi potrebbero avere obiettivi significativamente più elevati rispetto a quelli più piccoli. Se stai entrando in un nuovo mercato, forse gli indicatori chiave di performance vengono fissati in modo strategico per il lancio; ad esempio, inizialmente l’attenzione si focalizza sul volume di contatti generati e appuntamenti fissati rispetto alle trattative concluse.”
Vantaggi di un team di vendita da remoto
Abbiamo parlato molto delle sfide e di come superarle. Ma quali sono i vantaggi di un team di vendita da remoto?
Riduzione dei costi
Con un team di vendita da remoto, le aziende possono risparmiare sugli spazi ufficio, le utenze e tutti i costi generali legati al mantenimento di una sede fisica. Questo è particolarmente vantaggioso per le startup e le aziende in crescita che vogliono scalare in modo efficiente.
A seconda della posizione geografica del team remoto, le aspettative retributive possono variare da regione a regione, consentendo alle aziende di risparmiare senza dover sacrificare la qualità dei talenti.
Bacino di talenti più ampio
Un team di vendita da remoto consente alle aziende di assumere i migliori talenti ovunque nel mondo, non solo all’interno di una regione geografica precisa. Questo significa poter costruire un team più diversificato e specializzato attingendo da diversi mercati e competenze.
Servizi di employer of record oppure società PEO possono supportare il processo di ricerca e assunzione di venditori remoti, inclusi sourcing, colloqui, onboarding e pagamento stipendi.
Conoscenza locale
I team remoti possono essere posizionati strategicamente in aree chiave, permettendo di avere rappresentanti locali che conoscono esigenze, culture e regolamenti specifici dei vari mercati. Ciò porta a interazioni più efficaci con i clienti e ad un tasso di successo maggiore nelle vendite.
Far crescere il tuo team di vendita da remoto
Ecco come puoi adattare i tuoi processi per concentrarti sull’espansione del tuo team di vendita da remoto:
- Personalizza le descrizioni delle posizioni per il lavoro da remoto: Assicurati che le descrizioni delle posizioni mettano in evidenza la natura remota del ruolo, sottolineando l'importanza dell'automotivazione, dell'indipendenza e delle competenze nella comunicazione digitale.
- Fai domande specifiche per il lavoro da remoto durante il colloquio: Oltre a valutare le competenze di vendita, prepara domande di colloquio che valutino la capacità del candidato di lavorare in autonomia, gestire efficacemente il proprio tempo e rimanere motivato senza supervisione diretta.
- Onboarding: Crea un processo di onboarding da remoto strutturato per i nuovi rappresentanti commerciali a distanza. Questo dovrebbe includere una combinazione di formazione dal vivo e autoformazione sui prodotti aziendali, sugli strumenti di vendita, sui processi e sulla cultura aziendale.
- Programmi di formazione da remoto: Utilizza piattaforme digitali come i sistemi di gestione dell'apprendimento per aiutare a progettare e diffondere programmi di apprendimento sia a livello di team sia personalizzati, mantenendo i membri coinvolti nella loro crescita.
Sfide della gestione di un team di vendita da remoto
Per iniziare, vediamo le sfide della gestione di un team di vendita da remoto.
Comunicazione
Naturalmente, una delle principali sfide della gestione di qualsiasi team da remoto, compresi quelli di vendita, è la comunicazione.
Per i manager ciò significa assicurarsi che tutti siano sempre aggiornati su ciò che sta accadendo e che vengano effettuate regolari interazioni individuali con i membri del team.
Costruire coesione di squadra
Nonostante la natura competitiva delle vendite, è comunque necessario un grande lavoro di squadra. Creare una cultura remota autonoma, collaborativa e orientata ai risultati richiede impegno.
Motivazione e coinvolgimento
Il denaro è il principale stimolo per i venditori, ma i team di vendita prosperano sull’energia e sulla sana competizione, e mantenere i membri di un team remoto motivati e coinvolti richiede nuove strategie.
Differenze di fuso orario
Coordinare riunioni, formazione o interazioni con i clienti diventa più complesso quando i membri del team sono distribuiti su diversi fusi orari.
Formazione e sviluppo
Garantire una formazione alle vendite omogenea e coinvolgente, e lo sviluppo delle competenze, può risultare complicato, specialmente quando si devono bilanciare gli orari e utilizzare strumenti virtuali.
Problemi tecnologici
È fondamentale disporre di un accesso affidabile ai giusti strumenti, ai sistemi CRM e al supporto tecnico. Qualsiasi interruzione o problema tecnico può ostacolare la produttività.
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