Jak zarządzać zdalnym zespołem sprzedażowym
Posiadanie zdalnych zespołów sprzedażowych może pomóc w przyciąganiu nowych talentów i wejściu na nowe rynki. Jednak skuteczne zarządzanie zdalnym zespołem sprzedażowym wymaga nieco innego podejścia niż w przypadku zespołu pracującego w biurze.
Skorzystaj z tego poradnika, aby zrozumieć wyzwania związane z zarządzaniem zdalnym zespołem sprzedażowym i dowiedzieć się, jak je pokonać.
11 wskazówek dotyczących zarządzania zdalnym zespołem sprzedażowym
Przejdźmy teraz do konkretów. Co mogą zrobić menedżerowie zdalnych zespołów sprzedażowych, aby pokonać powyższe wyzwania i czerpać korzyści z pracy zdalnych zespołów?
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
1. Zadbaj o solidną infrastrukturę technologiczną
Upewnij się, że każdy członek zespołu ma dostęp do wysokiej jakości narzędzi komunikacyjnych, systemów CRM oraz stabilnego połączenia z internetem. W razie potrzeby zapewnij dofinansowanie na sprzęt technologiczny lub wyposażenie domowego biura.
Wdróż solidne protokoły bezpieczeństwa, aby zapewnić ochronę wrażliwych danych sprzedażowych, szczególnie podczas pracy ze zdalnymi pracownikami w różnych regionach.
Jeśli masz pracowników terenowych, przydatne może okazać się oprogramowanie do zarządzania mobilnymi pracownikami. Oprogramowanie do zarządzania mobilnymi pracownikami oferuje wiele korzyści, takich jak większa dokładność harmonogramów, mniej pracy administracyjnej i łatwiejsze zarządzanie urlopami.
2. Opracuj dobrze udokumentowane procedury
Jedną z rzeczy, których członkowie zdalnego zespołu nie mogą zrobić, jest podejście do biurka innego członka zespołu lub przejście przez biuro, aby zapytać, jak wykonać coś takiego jak zarejestrowanie sprzedaży.
Dlatego warto zadbać o dobrze udokumentowane procedury dotyczące niemal wszystkiego (w PMP korzystamy w tym celu z narzędzi Slite i Loom).
Powierz członkom zespołu odpowiedzialność za tworzenie standardowych procedur operacyjnych (SOPs) dla ich ról i ciągłą ich aktualizację w miarę zachodzących zmian.
3. Opracuj zasady funkcjonowania zespołu
Zasady funkcjonowania zespołu pomagają wspierać wysoką efektywność, zapewniając wspólne rozumienie potrzebne zespołom do sprawnego działania i skutecznej współpracy.
Przykłady obejmują:
- Kiedy i jak się komunikować
- Jak podejmowane są decyzje w zespole
- Jak rozwiązywać nieporozumienia
- Współpraca w zespole i z partnerami z innych działów.
Celowe tworzenie tych zasad jest szczególnie przydatne w środowisku zdalnym, gdzie trudniej jest im ukształtować się naturalnie, a współpraca jest bardziej skomplikowana.
4. Regularnie sprawdzaj, jak radzą sobie pracownicy
Gdy pracujecie w tej samej lokalizacji, łatwiej zauważyć, że pracownik jest przeciążony. Możesz na przykład zauważyć, że ktoś nie robi przerwy na lunch albo codziennie wychodzi z pracy późno.
W przypadku pracowników zdalnych nie zawsze masz taki wgląd. Jeśli nie zapewni się odpowiedniej opieki, może dojść do wypalenia zawodowego.
Dlatego ważne jest, aby regularnie (raz w tygodniu lub co dwa tygodnie) organizować indywidualne spotkania kontrolne z podległymi pracownikami, aby sprawdzić, jak radzą sobie z obciążeniem pracą.
Jak podkreśla Zack McGill, kierownik programu ds. pozyskiwania potencjalnych klientów w firmie Revstacks:
„Często kontaktuję się z całym zespołem, zarówno indywidualnie (spotkania jeden na jeden, coaching rozmów, doraźne spotkania itp.). Staramy się również raz w miesiącu organizować internetowe spotkanie towarzyskie”.
Zadbaj o to, aby czuli się swobodnie i mogli szczerze powiedzieć, jeśli czują się przytłoczeni, oraz wypatruj dodatkowych zasobów, które ułatwią im sprawniejsze wykonywanie pracy.
Możesz odkryć powtarzające się problemy albo zauważyć, że konkretne zadanie lepiej powierzyć innemu członkowi zespołu lub nawet zlecić na zewnątrz.
Być może niektóre zadania zajmują znacznie więcej czasu, niż zakładałeś, przez co twoje oczekiwania dotyczące możliwości przerobowych są nierealistyczne.
W środowisku pracy zdalnej łatwo przeoczyć takie kwestie lub pozostać ich nieświadomym.
Dobrą praktyką jest również poproszenie zespołu o jasne określenie typowych godzin pracy oraz o przekazywanie aktualizacji i ustawianie wiadomości o nieobecności w razie potrzeby.
Nie chcesz jednak, aby mieli poczucie, że są „monitorowani”. Zamiast tego chcesz podkreślić znaczenie wywierania wpływu i osiągania wyników, a nie rejestrowania rozpoczęcia i zakończenia pracy w standardowych godzinach.
Zapewnia im to poziom autonomii i niezależności, który jest naprawdę silnym czynnikiem motywującym.
5. Zapewnij poczucie odpowiedzialności i rozliczalność
W nawiązaniu do powyższego, spotkania kontrolne nie powinny służyć wyłącznie przekazywaniu poleceń.
Jak zauważa McGill:
„Nie chodzi tylko o przekazywanie poleceń, ale o angażowanie członków zespołu w podejmowanie decyzji, aby zwiększyć ich zaangażowanie.
Chociaż przychody są ważne, skupianie się wyłącznie na motywatorach zewnętrznych nie zapewni takiego samego poziomu akceptacji i zaangażowania pracowników.
Powierzenie ludziom odpowiedzialności za decydowanie o nowych wskaźnikach i inicjatywach, odpowiedzialności za nowe projekty oraz swobody w odkrywaniu nowych pomysłów i sposobów wspierania działu i firmy da im silniejsze poczucie celu i wpływu, a także doprowadzi do większego zaangażowania”.
6. Twórz kulturę uznania
Oczywiście wysokie wyniki zwykle skutkują nagrodami finansowymi dla sprzedawców, co jest dla nich silnym czynnikiem motywującym.
Pieniądze nie są jednak jedyną formą uznania, którą ludzie doceniają. Aby pomóc utrzymać motywację, budować koleżeńskie relacje i wprowadzić do zespołu odrobinę rywalizacji, powinieneś dołożyć starań, aby doceniać wysokie wyniki oraz osoby, które urzeczywistniają wartości firmy.
Ponieważ nie widzisz ludzi w biurze i nie możesz doceniać ich bezpośrednio, celowo wspominaj o tym podczas spotkań zespołu oraz spotkań indywidualnych.
Mamy kanał na Slacku poświęcony uznaniu dla pracowników i zachęcamy członków zespołu do wzajemnego doceniania się. Kanał przekazuje informacje o osiągnięciach szerszej organizacji, w tym kadrze kierowniczej wyższego szczebla, dzięki czemu ludzie otrzymują pochwały za swoją pracę, a w firmie tworzy się kultura uznania.
Więcej informacji znajdziesz w naszym artykule na temat pomysłów na docenianie pracowników.
7. Zbieraj informacje zwrotne
Nie ma wątpliwości, że musisz ustanowić procedury i oczekiwania wobec członków zespołu zdalnego.
Każda indywidualna sytuacja jest jednak inna, a to właśnie pracownicy najlepiej wiedzą, jak pracują i wykonują swoje zadania.
Dlatego warto poznać ich zdanie na temat sposobu tworzenia takiego modelu pracy.
Obszary, w których możesz chcieć zaangażować pracowników, obejmują preferowaną przez nich metodę komunikacji oraz ustalanie podstawowych godzin pracy i współpracy.
Ważnym elementem jest stworzenie bezpiecznego pod względem psychologicznym środowiska, w którym zespół czuje się swobodnie i jest zachęcany do dzielenia się pomysłami oraz zadawania pytań.
Przydatnym źródłem informacji na ten temat jest artykuł Cyndi Weninghoff dotyczący strategii słuchania pracowników.
8. Zarezerwuj czas na integrację zespołu
Choć możliwości są nieco ograniczone, nadal ważne jest zarezerwowanie czasu na działania integracyjne, takie jak cotygodniowe spotkania kontrolne, wspólne projekty poboczne i comiesięczne spotkania towarzyskie.
McGill ma kilka pomysłów: „Odniosłem sukces, organizując zamawianie jedzenia, wspólne picie, granie w internetowe gry planszowe oraz inne, bardziej nietypowe pomysły, takie jak nagrywanie przez członków zespołu własnych odcinków programu „Cribs”.
Choć jest to wyzwanie finansowe, spotkania ludzi w jednym miejscu 2–4 razy w roku, w ramach półrocznych lub kwartalnych spotkań stacjonarnych, pomagają im czuć się częścią zespołów i budować relacje.
Również, mimo wyzwania finansowego, zebranie całej firmy raz lub dwa razy w celu rozwoju firmy i pracowników przynosi bardzo dobre rezultaty”.
9. Wdrożenie stacjonarne
Choć może to być ograniczeniem finansowym, McGill zaleca spróbowanie zorganizowania części wdrożenia w formie spotkań stacjonarnych.
„Spędzenie przez nowych pracowników 2 tygodni na miejscu z całym zespołem pomaga zapewnić najlepszy możliwy początek. W tym czasie powinni:
- Uczestniczyć w większych sesjach szkoleniowych, podczas których są łączeni w pary z różnymi pracownikami w celu wykonywania zadań i ćwiczeń
- Spotykać się przy kawie poza biurem
- Brać udział w „spotkaniach towarzyskich” z ciekawymi atrakcjami, takimi jak sport, VR czy paintball (itp.)
- Otrzymywać dietę dzienną umożliwiającą zakup napojów (dawanie członkom zespołu pieniędzy na wspólne wyjścia szybko pomaga budować przyjaźnie).”
10. Zachowaj elastyczność
Jedną z rzeczy, które ludzie cenią w pracy zdalnej, jest elastyczność.
Na przykład ktoś może chcieć odebrać dziecko ze szkoły, a następnie popracować dodatkową godzinę lub dwie wieczorem. Wymaga to od Ciebie, jako menedżera, elastyczności.
W BWZ nie ma dla nas znaczenia, gdzie wykonywana jest praca, o ile spełnia nasze standardy, a klienci i inni członkowie zespołu nie są narażeni na niedogodności z powodu braku działania.
11. Dostosuj wynagrodzenie
Wynagrodzenie jest jednym z trudniejszych aspektów globalnego zarządzania zasobami ludzkimi.
Struktura wynagrodzeń pracowników sprzedaży może się różnić w zależności od miejsca ich zamieszkania, często odzwierciedlając różnice w kosztach życia, lokalnych rynkach pracy i kulturze.
W kulturach, które cenią stabilność i bezpieczeństwo zatrudnienia (np. w Japonii lub Niemczech), może występować preferencja dla wyższych wynagrodzeń podstawowych i niższych prowizji.
W krajach, w których wysoko ceni się indywidualne osiągnięcia (np. w Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii), struktury oparte w większym stopniu na prowizjach mogą być częstsze, aby motywować pracowników nagrodami finansowymi powiązanymi z ich wynikami.
Z kolei w kulturach kolektywistycznych (np. w Chinach i Indiach) wynagrodzenie zależne od wyników może obejmować więcej zachęt lub premii zespołowych.
Jak podkreśla Tracey Copeman, menedżerka ds. sukcesu klienta i marketingu w BWZ:
„Duże lub bardziej dojrzałe rynki mogą mieć znacznie wyższe cele niż mniejsze. Jeśli wchodzisz na nowy rynek, być może te wskaźniki KPI są ustalane strategicznie na potrzeby uruchomienia, np. początkowo koncentrujesz się na liczbie kontaktów z potencjalnymi klientami i umówionych spotkaniach, a nie na zamkniętych transakcjach.”
Korzyści z zespołu sprzedaży zdalnej
Skupiliśmy się więc w dużej mierze na wyzwaniach i sposobach ich pokonywania. Jakie są korzyści z posiadania zdalnego zespołu sprzedaży?
Obniżenie kosztów
Dzięki zdalnemu zespołowi sprzedaży firmy mogą zaoszczędzić na powierzchni biurowej, mediach i innych kosztach ogólnych związanych z utrzymaniem fizycznego biura. Jest to szczególnie korzystne dla startupów i rozwijających się firm, które chcą efektywnie zwiększać skalę działalności.
W zależności od lokalizacji zdalnego zespołu sprzedaży firmy mogą zauważyć, że oczekiwania dotyczące wynagrodzeń różnią się w zależności od regionu, co może prowadzić do oszczędności bez uszczerbku dla jakości pozyskiwanych talentów.
Szersza pula talentów
Zdalny zespół sprzedaży pozwala firmom zatrudniać najlepszych specjalistów z dowolnego miejsca na świecie, a nie tylko z określonego regionu geograficznego. Oznacza to, że możesz zbudować bardziej zróżnicowany i wyspecjalizowany zespół, korzystając z różnych rynków i zestawów umiejętności.
Usługi pracodawcy formalnego lub firmy PEO mogą pomóc w procesie wyszukiwania i zatrudniania zdalnych pracowników sprzedaży, w tym w pozyskiwaniu kandydatów, przeprowadzaniu rozmów kwalifikacyjnych, wdrażaniu i obsłudze płac.
Znajomość lokalnego rynku
Zdalne zespoły można strategicznie rozmieszczać w kluczowych regionach, co pozwala zatrudniać lokalnych przedstawicieli handlowych, którzy rozumieją specyficzne potrzeby, kultury i regulacje różnych rynków. Może to prowadzić do skuteczniejszych interakcji z klientami i wyższych wskaźników sukcesu sprzedażowego.
Rozwijanie zdalnego zespołu sprzedaży
Oto jak możesz dostosować swoje procesy, aby skupić się na rozwijaniu zdalnego zespołu sprzedaży:
- Dostosuj opisy stanowisk do pracy zdalnej: Zadbaj o to, aby opisy stanowisk podkreślały zdalny charakter roli, wskazując na znaczenie samomotywacji, niezależności i umiejętności komunikacji cyfrowej.
- Zadawaj pytania rekrutacyjne dotyczące pracy zdalnej: Oprócz oceny umiejętności sprzedażowych przygotuj pytania rekrutacyjne, które sprawdzą zdolność kandydata do samodzielnej pracy, efektywnego zarządzania czasem i utrzymywania motywacji bez bezpośredniego nadzoru.
- Wdrożenie: Stwórz uporządkowany proces wdrażania pracowników zdalnych dla nowych przedstawicieli handlowych pracujących zdalnie. Powinien on obejmować połączenie szkoleń prowadzonych na żywo i realizowanych we własnym tempie dotyczących produktów firmy, narzędzi sprzedażowych, procesów i kultury organizacyjnej.
- Zdalne programy szkoleniowe: Korzystaj z platform cyfrowych, takich jak systemy zarządzania nauczaniem, aby pomóc w projektowaniu i rozpowszechnianiu ogólnofirmowych oraz spersonalizowanych programów edukacyjnych, a także utrzymywać zaangażowanie członków zespołu w ich rozwój.
Wyzwania związane z zarządzaniem zdalnym zespołem sprzedażowym
Na początek omówmy wyzwania związane z zarządzaniem zdalnym zespołem sprzedażowym.
Komunikacja
Oczywiście jednym z głównych wyzwań związanych z zarządzaniem dowolnym zespołem zdalnym, w tym zespołem sprzedażowym, jest komunikacja.
Dla menedżerów oznacza to dbanie o to, aby wszyscy byli na bieżąco informowani o tym, co się dzieje, oraz regularne indywidualne kontakty z członkami zespołu.
Budowanie spójności zespołu
Mimo konkurencyjnego charakteru sprzedaży nadal wymaga ona dużej ilości pracy zespołowej. Stworzenie autonomicznej, opartej na współpracy i wynikach kultury pracy zdalnej wymaga wysiłku.
Motywacja i zaangażowanie
Pieniądze są głównym motywatorem dla pracowników sprzedaży, ale zespoły sprzedażowe rozwijają się dzięki energii i zdrowej rywalizacji, a utrzymanie motywacji i zaangażowania zdalnych członków zespołu wymaga nowych metod.
Różnice stref czasowych
Koordynowanie spotkań, szkoleń lub kontaktów z klientami staje się bardziej złożone, gdy członkowie zespołu znajdują się w różnych strefach czasowych.
Szkolenia i rozwój
Zapewnienie spójnych i angażujących szkoleń sprzedażowych oraz rozwoju umiejętności może być trudne, szczególnie przy równoważeniu harmonogramów i korzystaniu z narzędzi wirtualnych.
Problemy technologiczne
Niezawodny dostęp do odpowiednich narzędzi, systemów CRM i wsparcia technicznego ma kluczowe znaczenie. Każda przerwa w działaniu lub problem techniczny może utrudniać produktywność.
Zapisz się do newslettera People Managing People
Aby uzyskać więcej wskazówek dotyczących zarządzania zespołami zdalnymi, zapisz się do naszego cotygodniowego newslettera dla liderów HR i biznesu. Otrzymasz wszystkie nasze najnowsze treści, które pomogą Ci rozwijać karierę i wywierać większy wpływ w swojej organizacji.
