Så hanterar du ett försäljningsteam på distans
Att ha säljteam på distans kan hjälpa er att attrahera nya talanger och ta er in på nya marknader. Att framgångsrikt leda ett säljteam på distans innebär dock att man behöver ha ett något annorlunda förhållningssätt jämfört med ett team som arbetar på kontoret.
Använd den här guiden för att förstå utmaningarna med att leda ett säljteam på distans och hur du kan övervinna dem.
11 tips för att leda ditt säljteam på distans
Nu till det bästa. Vad kan säljchefer på distans göra för att övervinna utmaningarna ovan och dra nytta av distansteam?
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
1. Säkerställ en stark teknisk infrastruktur
Säkerställ att varje teammedlem har tillgång till högkvalitativa kommunikationsverktyg, CRM-system och en stabil internetanslutning. Erbjud vid behov bidrag till teknik eller utrustning för hemmakontoret.
Inför starka säkerhetsprotokoll för att säkerställa att känsliga försäljningsdata skyddas, särskilt när ni arbetar med distansmedarbetare i olika regioner.
Om ni har fältagenter kan programvara för hantering av mobil arbetskraft vara användbar. Det finns många fördelar med programvara för hantering av mobil arbetskraft, till exempel bättre precision i schemaläggningen, mindre administration och enklare ledighetshantering.
2. Skapa väl dokumenterade rutiner
En sak som era teammedlemmar på distans inte kan göra är att gå över till en annan teammedlems skrivbord eller gå runt på kontoret och fråga hur de ska göra något, som att registrera en försäljning.
Därför lönar det sig att säkerställa att det finns väl dokumenterade rutiner för så gott som allt (på PMP använder vi Slite och Loom för detta).
Ge teammedlemmarna ansvaret för att skapa standardiserade arbetsrutiner (SOP:er) för sina roller och uppdatera dem löpande när saker förändras.
3. Utveckla teamnormer
Teamnormer bidrar till hög prestation genom att skapa den gemensamma förståelse som krävs för att team ska kunna arbeta effektivt och samarbeta på ett bra sätt.
Exempel är:
- När och hur man kommunicerar
- Hur beslut fattas i teamet
- Hur meningsskiljaktigheter löses
- Samarbete inom teamet och med tvärfunktionella samarbetspartner.
Att medvetet skapa dessa normer är särskilt användbart i distansmiljöer, där det är svårare för dem att växa fram naturligt och där samarbetet är mer komplicerat.
4. Följ upp regelbundet
När ni arbetar på samma plats är det enklare att se om en medarbetare har för mycket att göra. Du kanske till exempel lägger märke till att någon inte tar lunch eller går hem sent varje dag.
Du har inte alltid samma insyn i distansmedarbetares situation. Om man inte är tillräckligt uppmärksam kan människor till slut bli utbrända.
Därför är det viktigt att regelbundet (en gång i veckan eller varannan vecka) ha individuella avstämningar med dina medarbetare för att se hur de hanterar sin arbetsbelastning.
Som Zack McGill, programansvarig för leadsgenerering på Revstacks, framhåller:
"Jag har regelbundna avstämningar med hela teamet, både individuellt (enskilda samtal, samtalscoachning, spontana avstämningar och så vidare). Vi försöker också ordna en gemensam träff online varje månad för att umgås och ha roligt."
Se till att de känner sig bekväma med att vara ärliga om de känner sig överväldigade, och håll utkik efter ytterligare resurser som gör det lättare för dem att utföra sitt arbete mer effektivt.
Du kan upptäcka gemensamma teman eller att det finns en viss uppgift som lämpar sig bättre för att delegeras till en annan teammedlem eller till och med läggas ut externt.
Det kan också finnas vissa uppgifter som tar mycket längre tid att slutföra än du trodde, vilket innebär att dina förväntningar på teamets kapacitet inte stämmer.
Sådant är lätt att förbise eller inte upptäcka i en distansmiljö.
Det är också god praxis att be teamet vara tydligt med vilka deras normala arbetstider är samt att ge uppdateringar och ange frånvaromeddelanden vid behov.
Du vill dock inte att de ska känna att de blir ”övervakade”. I stället vill du betona vikten av att skapa resultat och prestera, snarare än att stämpla in och ut under den ordinarie arbetsdagen.
Det ger dem en nivå av självständighet och oberoende som är mycket kraftfull och motiverande.
5. Ge ansvar och utkräv ansvar
I linje med ovanstående bör avstämningarna inte bara handla om att informera.
Som McGill påpekar:
”Det handlar inte bara om att informera, utan om att involvera teammedlemmarna i beslutsfattandet för att skapa engagemang.
Även om intäkter är viktiga kommer ett ensidigt fokus på yttre drivkrafter inte att få medarbetarna att ställa sig bakom arbetet eller engagera sig i samma utsträckning.
Att ge människor ansvar för att besluta om nya mätetal och initiativ, ägarskap över nya projekt samt frihet att utforska nya idéer och sätt att stödja avdelningen och företaget ger dem en starkare känsla av syfte och påverkan, vilket leder till högre engagemang.”
6. Skapa en kultur av uppskattning
Hög prestation leder naturligtvis vanligtvis till ekonomiska belöningar för säljare, och det är mycket motiverande för dem.
Men pengar är inte den enda formen av uppskattning som människor värdesätter. För att bidra till att hålla människor motiverade och skapa kamratskap och en viss tävlingsanda i teamet bör du anstränga dig för att uppmärksamma hög prestation och dem som visar era företagsvärderingar.
Eftersom du inte kommer att träffa människor på kontoret och kunna uppmärksamma dem bör du medvetet ta upp detta under teammöten och i era enskilda samtal.
Vi har en Slack-kanal som är avsedd för att uppmärksamma medarbetare och uppmuntrar teammedlemmarna att uppmärksamma varandra. Kanalen förmedlar prestationer till hela organisationen, inklusive ledningen, vilket säkerställer att människor får beröm för sitt arbete och skapar en kultur av uppskattning.
För mer information kan du läsa vår artikel om idéer för att uppmärksamma medarbetare.
7. Be om feedback
Det råder ingen tvekan om att du måste fastställa rutiner och förväntningar för dina teammedlemmar som arbetar på distans.
Men varje individs omständigheter är olika, och det är de själva som vet bäst hur de arbetar och får jobbet gjort.
Därför är det klokt att be om deras synpunkter på hur ni ska skapa detta arbetssätt.
Exempel på områden där du kan vilja involvera medarbetarna är vilken kommunikationsmetod de föredrar samt att fastställa kärntider för arbete och samarbete.
En viktig del av detta är att skapa en psykologiskt trygg miljö där teamet känner sig bekvämt med och uppmuntras att dela sina idéer och frågor.
Cyndi Weninghoffs artikel om strategier för att lyssna på medarbetare är en användbar resurs i detta sammanhang.
8. Avsätt tid för teambuilding
Även om dina möjligheter är något begränsade är det fortfarande viktigt att avsätta tid för teambuildingaktiviteter som veckovisa avstämningar, gemensamma sidoprojekt och månatliga sociala aktiviteter.
McGill har några idéer: ”Jag har sett att sådant som att beställa mat, ta en drink, spela brädspel online och andra mer okonventionella idéer, som att teammedlemmarna spelar in egna avsnitt där de visar sina hem, fungerar bra.
Även om det är ekonomiskt utmanande bidrar det till att de känner sig som en del av teamet och utvecklar relationer om man samlar människor någonstans 2–4 gånger per år för halvårsvisa eller kvartalsvisa träffar på plats.
Även om det är ekonomiskt utmanande gör det också stor skillnad att samla hela företaget en eller två gånger för företags- och personlig utveckling.”
9. Introduktion på plats
Även om det kan vara ekonomiskt begränsande rekommenderar McGill att man försöker ordna en viss tid på plats under introduktionen.
”Att låta nyanställda tillbringa två veckor på plats med hela teamet bidrar till att ge dem bästa möjliga start. Under denna tid bör de:
- Delta i större grupputbildningar där de paras ihop med olika medarbetare för aktiviteter och övningar
- Träffa kollegor över en kaffe utanför kontoret
- Delta i ”sociala aktiviteter” med roliga inslag som sport, VR och paintball (etc)
- Få ett traktamente som täcker drycker (att ge teammedlemmar pengar för att gå ut tillsammans bygger snabbt vänskapsrelationer).”
10. Var flexibel
En av sakerna som människor uppskattar med att arbeta på distans är flexibiliteten.
En person kanske till exempel vill hämta sitt barn i skolan och sedan arbeta en extra timme eller två på kvällen. Det kräver att du som chef är flexibel.
På BWZ bryr vi oss inte om var arbetet utförs, eller var, så länge det uppfyller våra standarder och kunder och andra teammedlemmar inte drabbas av besvär på grund av bristande agerande.
11. Anpassa ersättningen
Ersättning är en av de mer komplicerade aspekterna av global HRM.
Ersättningsstrukturen för säljare kan variera beroende på var de bor och återspeglar ofta skillnader i levnadskostnader, lokala arbetsmarknader och kulturella skillnader.
I kulturer där anställningens stabilitet och trygghet värderas högt (t.ex. Japan eller Tyskland) kan det finnas en preferens för högre grundlöner med lägre provisionsnivåer.
I länder där individuella prestationer värderas högt (t.ex. USA och Storbritannien) kan provisionsbaserade strukturer vara vanligare för att motivera medarbetare genom ekonomiska belöningar kopplade till deras prestationer.
I kontrast till detta kan prestationsbaserad ersättning i kollektivistiska kulturer (t.ex. Kina och Indien) innefatta fler teambaserade incitament eller bonusar.
Som Tracey Copeman, chef för kundframgång och marknadsföring på BWZ, framhåller:
”Stora eller mer mogna marknader kan ha betydligt högre mål än mindre marknader. Om du går in på en ny marknad kanske dessa KPI:er sätts strategiskt för lanseringen, till exempel med inledande fokus på mängden prospekteringskontakter och bokade möten snarare än avslutade affärer.”
Fördelar med ett distansbaserat säljteam
Vi har alltså fokuserat mycket på utmaningar och hur man övervinner dem. Vilka är fördelarna med ett distansbaserat säljteam?
Minska kostnaderna
Med ett distansbaserat säljteam kan företag spara in på kontorsutrymmen, el och andra omkostnader som är förknippade med att underhålla ett fysiskt kontor. Detta är särskilt fördelaktigt för nystartade och växande företag som vill skala upp effektivt.
Beroende på var det distansbaserade säljteamet finns kan företag upptäcka att ersättningsförväntningarna varierar mellan regioner, vilket kan leda till kostnadsbesparingar utan att kvaliteten på kompetensen försämras.
Större talangpool
Ett distansbaserat säljteam gör det möjligt för företag att anställa topptalanger från hela världen, inte bara från en specifik geografisk region. Det innebär att du kan bygga ett mer mångsidigt och specialiserat team genom att dra nytta av olika marknader och kompetenser.
Tjänster för arbetsgivare enligt arbetsgivarregistrering eller PEO-företag kan hjälpa till med processen att hitta och anställa distansbaserade säljare, inklusive sökning, intervjuer, introduktion och lönehantering.
Lokalkännedom
Distansteam kan placeras strategiskt i viktiga regioner, vilket gör det möjligt att ha lokala säljare som förstår de specifika behoven, kulturerna och reglerna på olika marknader. Detta kan leda till effektivare kundinteraktioner och högre framgång inom försäljningen.
Utveckla ditt distansbaserade säljteam
Så här kan du justera dina processer för att fokusera på att utveckla ditt distansbaserade säljteam:
- Anpassa arbetsbeskrivningar för distansarbete: Se till att arbetsbeskrivningarna betonar att rollen är på distans och lyfter fram vikten av självmotivation, självständighet och digital kommunikationsförmåga.
- Ställ intervjufrågor som är specifika för distansarbete: Utöver att utvärdera säljförmåga bör du förbereda intervjufrågor som bedömer kandidatens förmåga att arbeta självständigt, hantera sin tid effektivt och hålla sig motiverad utan direkt tillsyn.
- Introduktion: Skapa en strukturerad introduktionsprocess för distansanställda för nya säljare på distans. Den bör innehålla en blandning av lärarledd och självstyrd utbildning om företagets produkter, säljverktyg, processer och kultur.
- Utbildningsprogram på distans: Använd digitala plattformar som lärplattformar för att hjälpa till att utforma och sprida gemensamma och individuellt anpassade utbildningsprogram samt hålla teammedlemmarna engagerade i sin utveckling.
Utmaningar med att leda ett säljteam på distans
Låt oss först börja med utmaningarna med att leda ett säljteam på distans.
Kommunikation
En av de största utmaningarna med att leda vilket distansteam som helst, inklusive säljteam, är förstås kommunikationen.
För chefer innebär detta att se till att alla hålls uppdaterade om vad som händer och att regelbundet ha kontakt med teammedlemmarna individuellt.
Att skapa sammanhållning i teamet
Trots säljandets konkurrensinriktade natur kräver det fortfarande mycket samarbete. Det krävs arbete för att skapa en självständig, samarbetsinriktad och resultatorienterad distanskultur.
Motivation och engagemang
Pengar är den främsta motivationsfaktorn för säljare, men säljteam trivs med energi och sund konkurrens, och det krävs nya metoder för att hålla distansteamets medlemmar motiverade och engagerade.
Skillnader i tidszoner
Att samordna möten, utbildningar eller kundinteraktioner blir mer komplext när teammedlemmarna befinner sig i olika tidszoner.
Utbildning och utveckling
Att säkerställa en konsekvent och engagerande säljutbildning samt kompetensutveckling kan vara svårt, särskilt när man ska balansera scheman och använda virtuella verktyg.
Tekniska problem
Pålitlig tillgång till rätt verktyg, CRM-system och teknisk support är avgörande. Alla driftstopp eller tekniska problem kan hindra produktiviteten.
Prenumerera på nyhetsbrevet People Managing People
För mer vägledning om att leda distansteam kan du prenumerera på vårt veckovisa nyhetsbrev för HR- och företagsledare. Du får ta del av allt vårt senaste innehåll som hjälper dig att utvecklas i karriären och skapa större genomslag i din organisation.
