Kuinka hallita etämyyntitiimiä
Etämyyntitiimit voivat auttaa houkuttelemaan uusia osaajia ja laajentamaan uusille markkinoille. Etämyyntitiimin menestyksekäs johtaminen edellyttää kuitenkin hieman erilaista lähestymistapaa kuin toimistossa työskentelevän tiimin johtaminen.
Tämän oppaan avulla ymmärrät etämyyntitiimin johtamisen haasteita ja opit, miten voit voittaa ne.
11 vinkkiä etämyyntitiimin johtamiseen
Siirrytään nyt asiaan. Mitä etämyyntipäälliköt voivat tehdä voittaakseen edellä mainitut haasteet ja hyötyäkseen etätiimeistä?
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
1. Varmista vahva teknologinen infrastruktuuri
Varmista, että jokaisella tiimin jäsenellä on käytössään laadukkaat viestintävälineet, CRM-järjestelmät ja vakaa internet-yhteys. Tarvittaessa tarjoa tukea teknologiahankintoihin tai kotitoimiston perustamiseen.
Ota käyttöön vahvat tietoturvakäytännöt varmistaaksesi, että arkaluonteiset myyntitiedot ovat suojattuja, erityisesti kun työskentelet eri alueilla sijaitsevien etätyöntekijöiden kanssa.
Jos sinulla on kenttätyöntekijöitä, mobiilin työvoiman hallintaohjelmisto voi olla hyödyllinen. Mobiilin työvoiman hallintaohjelmistolla on paljon hyötyjä, kuten parempi aikataulutuksen tarkkuus, vähäisempi hallinnollinen työ ja helpompi lomien hallinta.
2. Luo hyvin dokumentoidut menettelytavat
Etätiimin jäsenet eivät voi kävellä toisen tiimin jäsenen työpisteelle tai toimistossasi tämän luo ja kysyä, miten jokin asia, kuten myynnin kirjaaminen, pitäisi tehdä.
Siksi kannattaa varmistaa, että lähes kaikkea varten on olemassa hyvin dokumentoidut menettelytavat (me käytämme PMP:llä tähän Sliteä ja Loomia).
Anna tiimin jäsenille vastuu tehtäviensä vakiotoimintamenettelyjen (SOP) luomisesta ja päivitä niitä jatkuvasti asioiden muuttuessa.
3. Kehitä tiimin toimintaperiaatteet
Tiimin toimintaperiaatteet auttavat edistämään korkeaa suorituskykyä tarjoamalla yhteisen ymmärryksen, jota tiimit tarvitsevat toimiakseen tehokkaasti ja tehdäkseen yhteistyötä tuloksellisesti.
Esimerkkejä:
- Milloin ja miten viestitään
- Miten tiimissä tehdään päätöksiä
- Miten erimielisyydet ratkaistaan
- Yhteistyö tiimin sisällä ja eri toimintojen välisten kumppaneiden kanssa.
Näiden periaatteiden tarkoituksellinen luominen on erityisen hyödyllistä etäympäristöissä, joissa niiden muodostuminen luonnostaan on vaikeampaa ja yhteistyö monimutkaisempaa.
4. Pidä säännöllisesti yhteyttä
Kun työskentelette samassa paikassa, sinun on helpompi huomata, jos työntekijä on kuormittunut liikaa. Saatat esimerkiksi huomata, ettei joku pidä lounastaukoa tai lähtee joka päivä myöhään.
Etätyöntekijöiden kohdalla sinulla ei aina ole tällaista näkyvyyttä. Jos asianmukaisesta huolenpidosta ei huolehdita, ihmiset voivat lopulta uupua.
Siksi on tärkeää järjestää säännöllisiä (kerran viikossa tai joka toinen viikko) kahdenkeskisiä tapaamisia alaistesi kanssa ja selvittää, miten he selviytyvät työkuormastaan.
Kuten Zack McGill, Revstacksin Revstacks-yrityksen liidien hankinnasta vastaava ohjelmapäällikkö, korostaa:
"Pidän säännöllisesti yhteyttä koko tiimiin sekä yksitellen (kahdenkeskiset tapaamiset, puheluiden valmennus, tilapäiset tiimipalaverit jne.). Yritämme myös järjestää kerran kuussa verkossa yhteisen tapaamisen huvin vuoksi."
Varmista, että he tuntevat olonsa mukavaksi ollessaan rehellisiä, jos he kokevat olevansa ylikuormittuneita, ja pidä silmällä mahdollisia lisäresursseja, jotka helpottaisivat heidän työnsä tehokkaampaa suorittamista.
Saatat huomata yhteisiä teemoja tai sen, että jokin tietty tehtävä olisi parasta antaa toiselle tiimin jäsenelle tai jopa ulkoistaa.
Jotkin tehtävät saattavat viedä huomattavasti enemmän aikaa kuin ajattelit, jolloin odotuksesi tiimin kapasiteetista eivät enää vastaa todellisuutta.
Nämä asiat jäävät helposti huomaamatta tai näkymättömiksi etäympäristössä.
On myös hyvä käytäntö pyytää tiimiä ilmoittamaan selkeästi tavanomaiset työaikansa sekä julkaisemaan tarvittaessa päivityksiä ja poissaoloviestejä.
Et kuitenkaan halua heidän tuntevan, että heitä “valvotaan”. Sen sijaan haluat korostaa vaikutusten ja tulosten saavuttamisen tärkeyttä sen sijaan, että keskityttäisiin työpäivän aloitus- ja lopetusaikoihin.
Tämä antaa heille vahvan ja motivoivan itsenäisyyden ja päätäntävallan tunteen.
5. Anna vastuuta ja edellytä vastuullisuutta
Edellä mainittuun liittyen yhteydenpidon ei pitäisi olla vain asioiden kertomista.
Kuten McGill huomauttaa:
“Kyse ei ole vain asioiden kertomisesta, vaan tiimin jäsenten osallistamisesta päätöksentekoon sitoutumisen edistämiseksi.
Vaikka tulot ovat tärkeitä, pelkkä ulkoisiin kannustimiin keskittyminen ei saa työntekijöitä sitoutumaan tai osallistumaan samassa määrin.
Kun ihmisille annetaan vastuu päättää uusista mittareista ja aloitteista, uusien projektien omistajuus sekä vapaus tutkia uusia ideoita ja tapoja tukea osastoa ja yritystä, heille syntyy vahvempi tarkoituksen ja vaikutusmahdollisuuksien tunne, mikä johtaa parempaan sitoutumiseen.”
6. Luo tunnustamisen kulttuuri
Myönnettäköön, että hyvä suoritus johtaa yleensä myyntihenkilöiden rahallisiin palkkioihin, mikä motivoi heitä suuresti.
Raha ei kuitenkaan ole ainoa tunnustuksen muoto, jota ihmiset arvostavat. Jotta voisit pitää ihmiset motivoituneina sekä luoda tiimiisi yhteishenkeä ja hieman kilpailuhenkeä, sinun tulisi nähdä vaivaa tunnustaaksesi hyvän suorituksen ja ne, jotka osoittavat yrityksesi arvot.
Koska et näe ihmisiä toimistolla etkä voi tunnustaa heidän suorituksiaan kasvokkain, muista mainita niistä tarkoituksellisesti tiimikokouksissa ja kahdenkeskisissä tapaamisissa.
Meillä on työntekijöiden tunnustamiselle omistettu Slack-kanava, ja kannustamme tiimin jäseniä huomioimaan toistensa saavutukset. Kanava välittää saavutukset laajemman organisaation, myös ylimmän johdon, tietoon. Näin varmistetaan, että ihmiset saavat kiitosta työstään ja että yritykseen syntyy tunnustamisen kulttuuri.
Lisätietoja saat artikkelistamme, joka käsittelee ideoita työntekijöiden tunnustamiseen.
7. Pyydä palautetta
On kiistatonta, että etätiimin jäsenille on määriteltävä toimintatavat ja odotukset.
Jokaisen tilanne on kuitenkin erilainen, ja he itse tietävät parhaiten, miten työskentelevät ja saavat tehtävät hoidettua.
Siksi on järkevää pyytää heidän näkemyksiään siitä, miten tämä työskentelytapa tulisi luoda.
Työntekijöitä voi olla hyvä osallistaa esimerkiksi heidän suosimansa viestintätavan määrittämiseen sekä työskentelyn ja yhteistyön ydin- ja työaikojen asettamiseen.
Tärkeä osa tätä on psykologisesti turvallisen ympäristön luominen, jossa tiimisi tuntee olonsa mukavaksi ja jossa sitä kannustetaan jakamaan ideoitaan ja esittämään kysymyksiä.
Cyndi Weninghoffin artikkeli työntekijöiden kuuntelemisen strategioista on hyödyllinen resurssi tähän.
8. Varaa aikaa tiimihengen rakentamiseen
Vaikka vaihtoehdot ovat jonkin verran rajalliset, on silti tärkeää varata aikaa tiimihengen rakentamiseen liittyville aktiviteeteille, kuten viikoittaisille yhteydenpidoille, yhteistyössä toteutettaville sivuprojekteille ja kuukausittaisille yhteisille vapaa-ajan tapaamisille.
McGillillä on tähän joitakin ideoita: “Olen nähnyt hyviä tuloksia esimerkiksi ruoan tilaamisesta, juomien nauttimisesta, verkkolautapelien pelaamisesta ja muista tavanomaisesta poikkeavista ideoista, kuten siitä, että tiimin jäsenet järjestävät omia “Cribs”-ohjelman jaksojaan.
Vaikka ihmisten kokoaminen yhteen 2–4 kertaa vuodessa puolivuosittaisiin tai neljännesvuosittaisiin lähitapaamisiin on taloudellisesti haastavaa, se auttaa heitä tuntemaan olevansa osa tiimiään ja rakentamaan ihmissuhteita.
Myös koko yrityksen henkilöstön kokoaminen yhteen kerran tai kaksi kertaa yrityksen ja henkilöstön kehittämistä varten on taloudellisesti haastavaa, mutta sillä on suuri vaikutus.”
9. Perehdytys kasvokkain
Vaikka se voi olla taloudellisesti rajoittavaa, McGill suosittelee yrittämään järjestää perehdytyksen aikana jonkin verran aikaa kasvokkain.
“Kun uudet työntekijät viettävät 2 viikkoa kasvokkain koko tiimin kanssa, asiat saadaan käyntiin parhaalla mahdollisella tavalla. Tänä aikana heidän tulisi:
- Osallistua suurempiin ryhmäkoulutuksiin, joissa heidät yhdistetään eri työntekijöiden kanssa tehtäviin ja harjoituksiin
- Tavata uusia ihmisiä kahvikupin äärellä toimiston ulkopuolella
- Osallistua ”sosiaalisiin tapahtumiin”, joissa on hauskaa tekemistä, kuten urheilua, virtuaalitodellisuutta ja paintballia (jne.)
- Saada päiväraha, joka mahdollistaa juomien ostamisen (tiimin jäsenten rahallinen tukeminen, jotta he voivat lähteä nopeasti yhdessä ulos, rakentaa ystävyyssuhteita).”
10. Ole joustava
Yksi etätyöskentelyssä ihmisiä kiinnostavista asioista on joustavuus.
Joku saattaa esimerkiksi haluta hakea lapsensa koulusta ja työskennellä sitten illalla ylimääräisen tunnin tai kaksi. Tämä edellyttää sinulta esihenkilönä joustavuutta.
BWZ:llä emme välitä siitä, missä tai milloin työ tehdään, kunhan työmme täyttää standardimme eivätkä asiakkaat tai muut tiimin jäsenet joudu kärsimään toimettomuudesta.
11. Mukauta palkkausta
Palkkaus on yksi maailmanlaajuisen HRM:n haastavimmista osa-alueista.
Myyntihenkilöstön palkkarakenne voi vaihdella asuinpaikan mukaan, mikä heijastaa usein elinkustannusten, paikallisten työmarkkinoiden ja kulttuuristen erojen vaihtelua.
Työn vakautta ja turvallisuutta arvostavissa kulttuureissa (esim. Japanissa tai Saksassa) saatetaan suosia korkeampaa peruspalkkaa ja pienempiä provisioprosentteja.
Maissa, joissa yksilön saavutuksia arvostetaan suuresti (esim. Yhdysvalloissa ja Isossa-Britanniassa), provisiopainotteiset rakenteet voivat olla yleisempiä, jotta työntekijöitä motivoidaan heidän suoritukseensa sidotuilla taloudellisilla palkkioilla.
Sen sijaan kollektivistisissa kulttuureissa (esim. Kiinassa ja Intiassa) suoritukseen perustuva palkkaus saattaa sisältää enemmän tiimikohtaisia kannustimia tai bonuksia.
Kuten Tracey Copeman, BWZ:n asiakasmenestyksestä ja markkinoinnista vastaava esihenkilö, korostaa:
“Suurilla tai kypsemmillä markkinoilla tavoitteet voivat olla huomattavasti korkeammat kuin pienemmillä markkinoilla. Jos olet siirtymässä uusille markkinoille, suorituskykyindikaattorit on ehkä asetettu strategisesti markkinoille tulon käynnistämistä varten, esimerkiksi alkuvaiheen painopiste voi olla liidien tavoittamisen ja sovittujen tapaamisten määrässä suljettujen kauppojen sijaan.”
Etämyyntitiimin hyödyt
Olemme siis keskittyneet paljon haasteisiin ja niiden ratkaisemiseen. Mitä hyötyä etämyyntitiimistä on?
Vähennä kustannuksia
Etämyyntitiimin avulla yritykset voivat säästää toimistotiloissa, energiakuluissa ja muissa fyysisen toimiston ylläpitoon liittyvissä yleiskustannuksissa. Tämä on erityisen hyödyllistä startup-yrityksille ja kasvaville yrityksille, jotka haluavat laajentaa toimintaansa tehokkaasti.
Etämyyntitiimin sijainnista riippuen yritykset saattavat huomata, että palkkaodotukset vaihtelevat alueittain, mikä voi johtaa kustannussäästöihin tinkimättä osaamisen laadusta.
Laajempi osaajajoukko
Etämyyntitiimin ansiosta yritykset voivat palkata huippuosaajia kaikkialta maailmasta, eivätkä ainoastaan tietyn maantieteellisen alueen sisältä. Näin voit rakentaa monimuotoisemman ja erikoistuneemman tiimin hyödyntämällä eri markkinoita ja osaamisalueita.
Työnantajan sijaispalvelut tai PEO-yritykset voivat auttaa etämyyjien etsimisessä ja palkkaamisessa, mukaan lukien hankinta, haastattelut, perehdytys ja palkanlaskenta.
Paikallistuntemus
Etätiimit voidaan sijoittaa strategisesti keskeisille alueille, jolloin käytettävissäsi on paikallisia myyntiedustajia, jotka ymmärtävät eri markkinoiden erityistarpeet, kulttuurit ja säädökset. Tämä voi johtaa tehokkaampaan asiakasvuorovaikutukseen ja parempaan myyntimenestykseen.
Etämyyntitiimin kasvattaminen
Näin voit muokata prosessejasi keskittyäksesi etämyyntitiimin kasvattamiseen:
- Muokkaa työnkuvauksia etätyöhön sopiviksi: Varmista, että työnkuvauksissa korostetaan tehtävän etäluonnetta ja tuodaan esiin itseohjautuvuuden, itsenäisyyden ja digitaalisen viestinnän taitojen merkitys.
- Esitä etätyöhön liittyviä haastattelukysymyksiä: Myyntitaitojen arvioinnin lisäksi valmistele haastattelukysymyksiä, joilla arvioidaan hakijan kykyä työskennellä itsenäisesti, hallita ajankäyttöään tehokkaasti ja säilyttää motivaationsa ilman suoraa valvontaa.
- Perehdytys: Luo uusille etämyyntiedustajille jäsennelty etäperehdytysprosessi. Tähän tulisi sisältyä yhdistelmä reaaliaikaista ja itsenäisesti suoritettavaa koulutusta yrityksen tuotteista, myyntityökaluista, prosesseista ja kulttuurista.
- Etäkoulutusohjelmat: Hyödynnä digitaalisia alustoja, kuten oppimisen hallintajärjestelmiä, tiiminlaajuisten ja henkilökohtaisten oppimisohjelmien suunnitteluun ja jakamiseen sekä tiimin jäsenten sitouttamiseen omaan kehittymiseensä.
Etämyyntitiimin johtamisen haasteet
Aloitetaan etämyyntitiimin johtamisen haasteista.
Viestintä
Yksi minkä tahansa etätiimin, myös myyntitiimin, johtamisen päähaasteista on tietenkin viestintä.
Esihenkilöille tämä tarkoittaa sen varmistamista, että kaikki pysyvät ajan tasalla tapahtumista ja että tiimin jäseniin ollaan säännöllisesti yhteydessä yksitellen.
Tiimin yhteenkuuluvuuden rakentaminen
Myynnin kilpailullisesta luonteesta huolimatta se edellyttää edelleen paljon tiimityötä. Itseohjautuvan, yhteistyöhön perustuvan ja tuloshakuisen etätyökulttuurin luominen vaatii työtä.
Motivaatio ja sitoutuminen
Raha on myyjien ensisijainen motivaattori, mutta myyntitiimit saavat energiaa myös terveestä kilpailusta, ja etätiimin jäsenten motivoituneina ja sitoutuneina pitäminen edellyttää uusia toimintatapoja.
Aikavyöhyke-erot
Kokousten, koulutusten tai asiakasyhteydenottojen koordinointi muuttuu monimutkaisemmaksi, kun tiimin jäsenet sijaitsevat eri aikavyöhykkeillä.
Koulutus ja kehittyminen
Yhtenäisen ja kiinnostavan myyntikoulutuksen sekä taitojen kehittämisen varmistaminen voi olla haastavaa erityisesti aikataulujen yhteensovittamisen ja virtuaalisten työkalujen käytön yhteydessä.
Teknologiaongelmat
Luotettava pääsy oikeisiin työkaluihin, CRM-järjestelmiin ja tekniseen tukeen on ratkaisevan tärkeää. Käyttökatkot tai tekniset ongelmat voivat heikentää tuottavuutta.
Tilaa People Managing People -uutiskirje
Jos haluat lisää ohjeita etätiimien johtamiseen, tilaa HR- ja yritysjohtajille suunnattu viikoittainen uutiskirjeemme. Saat kaiken uusimman sisältömme, joka auttaa sinua edistymään urallasi ja saavuttamaan suuremman vaikutuksen organisaatiossasi.
