Hai lavorato duramente pubblicando descrizioni di lavoro, cercando candidati, valutandoli e mantenendoli coinvolti durante tutto il processo di selezione.
Il candidato selezionato è una scelta eccellente, quindi vuoi fargli una proposta di lavoro. Momento entusiasmante! Ma come affrontare l’offerta e l’eventuale negoziazione?
Questo può essere particolarmente stressante se stai assumendo il tuo primo dipendente. Questo è il consiglio che do sia ai recruiter sia ai responsabili delle assunzioni su come fare un'offerta di lavoro.
Come fare un’offerta di lavoro
Sebbene l’offerta di lavoro rappresenti la fine del processo di selezione, la chiusura dei candidati (ovvero assicurarsi che accettino l’offerta) inizia dal momento in cui parli per la prima volta con loro e le loro informazioni entrano nel tuo software di recruiting.
Le azioni che compi in ogni fase del processo ti permettono di portarli a uno stato d’animo “chiudibile”, “Sì, voglio lavorare in azienda!” (oppure, al contrario, portarli a decidere autonomamente di non continuare – anche questo è importante così nessuna delle parti perde tempo).
Costruire un rapporto e una relazione con il candidato è la cosa più importante, poiché questo manterrà alto il tuo tasso di accettazione delle offerte (OAR). Un buon OAR è generalmente considerato intorno al 90%.
Ecco una guida in 10 passi su come fare un'offerta di lavoro al candidato giusto quando lo trovi. Approfondiremo alcuni di questi più avanti nell’articolo, ma questi step sono un ottimo punto di partenza.
Passo 1: Muoviti velocemente
Una volta terminato il colloquio finale, non attendere per prendere una decisione. Confrontati con tutti i membri del team di selezione per discutere i feedback dei colloqui e arrivare a un verdetto che vada bene a tutti.
Molti candidati avranno fatto domanda per più posizioni e potrebbero ricevere un'offerta da altre aziende in qualsiasi momento. Quindi è importante ricontattarli tempestivamente.
Passo 2: Fai la chiamata
Contatta i candidati lo stesso giorno del loro colloquio finale o entro un giorno dalla decisione. Questo dimostra entusiasmo e riduce lo stress del candidato.
Offri il lavoro telefonicamente prima di inviare una email con la lettera di offerta formale. Se la persona non è reperibile, lascia un messaggio con i tuoi recapiti oppure invia una email per fissare una chiamata.
Passo 3: Sii entusiasta
Esprimi entusiasmo durante la telefonata. Elogia il candidato e chiedigli come si sente riguardo all’offerta. Vuoi trasmettere un po’ di entusiasmo prima del loro ingresso in azienda.
Passo 4: Spiega le ragioni della scelta
Tutti amano ricevere conferme e sentirsi apprezzati per il proprio impegno e tempo. Spiega perché sono stati scelti, sottolineando la loro esperienza, le competenze e l’idoneità per l’azienda.
Passo 5: Parla di retribuzione e benefit
Comunica lo stipendio base e i principali benefit. Fornisci dettagli su ferie retribuite, assicurazione e eventuali periodi di prova. E lascia spazi per eventuali domande su questi argomenti.
Passo 6: Ricevi una risposta
Se il candidato non accetta o rifiuta immediatamente, chiedi come si sente e stabilisci una scadenza per la risposta. Questo non serve a mettere pressione, ma a mantenere le esigenze aziendali al centro, poiché potresti dover contattare altri candidati o ricominciare il processo di selezione.
Passo 7: Chiedi ulteriori feedback
Chiedi se il candidato ha altre domande o se c’è qualcosa che devi sapere. Offri i tuoi contatti per ulteriori domande e chiedi se sarebbero disposti a darti un feedback sull’esperienza del processo di selezione.
Passo 8: Conferma la data di inizio
Ottimo che tu abbia trovato il candidato giusto e che voglia accettare, ma non sarà ufficialmente un tuo dipendente fino a quando non avrà avuto modo di terminare altri rapporti lavorativi e sistemare i propri impegni.
Confrontati su una potenziale data di ingresso e eventuali impegni precedenti per ferie.
Passo 9: Invia un’offerta scritta
Invia la lettera di offerta via email, oppure condividila tramite una piattaforma per firme elettroniche. Includi i termini e le condizioni come stipendio, benefit, titolo di lavoro, obblighi legali, ferie retribuite, scadenza per la risposta, data di inizio e nome del supervisore.
Se sono richiesti controlli sui precedenti, assicurati di spiegare che l'offerta è condizionata. I servizi di verifica dei dipendenti possono aiutare a garantire che sia un processo rapido.
Passo 10: Segui e Inizia il Preboarding
Contatta il candidato per assicurarti che abbia ricevuto la lettera di offerta e rispondi a eventuali domande aggiuntive che potrebbe avere. Una volta che avrà firmato e restituito la lettera, è il momento di inserirlo nel tuo processo di preboarding.
I professionisti HR che partecipano a conferenze sul personale possono scoprire strategie efficaci per elaborare offerte di lavoro competitive. Partecipando a queste conferenze, otterrai preziose informazioni su come formulare offerte di lavoro accattivanti che i candidati non potranno rifiutare.
Consigli per Fare una Offerta di Lavoro
Anche se lo stipendio sarà sempre un fattore importante (le persone hanno bollette da pagare!), probabilmente ci saranno altri elementi che influenzeranno la decisione. Il tuo compito è scoprire quali sono così da poter valutare se la tua offerta di lavoro sia in linea anche con queste esigenze.
I motivatori generali per tutti rientrano in alcune categorie (naturalmente, l'elenco non è esaustivo):
- Retribuzione economica
- Caratteristiche della posizione
- Crescita dell'azienda
- Cultura (aziendale e di team)
- Posizione geografica
- Lavoro a distanza
- Settore.
Uno studio globale condotto da Manpower Group ha rilevato che il 40% dei candidati considera la flessibilità degli orari uno dei 3 principali fattori motivazionali nella scelta di un nuovo ruolo, quindi assicurati di evidenziare eventuali politiche che prevedano il lavoro da remoto, modalità ibride o flessibilità di orario.
Fai domande personali
I colloqui di lavoro sono personali, è semplicemente così. In fondo, stai assumendo una persona!
Ecco alcune domande che puoi integrare fin dal primo colloquio:
- Chiedi direttamente: perché vuoi cambiare lavoro? Perché hai accettato di fare questo colloquio? Qual è la tua situazione?
- Chiedi quali sono le loro aspirazioni di carriera.
- Se attualmente lavorano in una start-up, apprezzano questa mentalità e ambiente? Se non lo fanno, sono aperti/interessati a questo tipo di ambiente?
Ottieni le risposte a queste domande all'inizio della conversazione così da poterle riprendere e affrontare (se pertinenti) durante la parte in cui presenti la tua azienda e la posizione.
Esempio:
Intervistatore: “Perché vuoi cambiare lavoro?”
Candidato:“Adesso sono in una grande azienda e voglio trasferirmi in un contesto dove ci sia meno burocrazia e meno ostacoli nel prendere decisioni.”
Puoi richiamare queste informazioni durante la tua presentazione, concentrandoti su come la tua azienda sia dinamica e autonoma.
È perfettamente normale aiutare le persone ad auto-escludersi dal processo.
Ad esempio, se un candidato cerca imprenditorialità e autonomia, ma la tua è una grande impresa dove serve qualcuno che operi secondo parametri ben definiti, potrebbe non essere il match migliore!
“Vendere” la Tua Azienda
Metto “vendere” tra virgolette perché, anche se è questo che stai facendo, in realtà è ben diverso dal vendere pomodori al mercato!
Prima di tutto, il tuo compito principale dovrebbe essere fornire informazioni. Questo inizia dal momento in cui scrivi una descrizione della posizione e continua durante tutto il processo di onboarding.
Ora che hai un’idea di quali siano i loro motivatori, ecco alcune idee su come collegarli alla tua azienda:
L’opportunità
- Parla del potenziale della tua azienda, dei tuoi ultimi lanci (roll-out) o raccolte fondi, e delle tue ambizioni.
- Definisci l’opportunità: non aver paura di aiutare i candidati a fare i conti sul potenziale del mercato!
- Condividi la roadmap del prodotto, il futuro di ciò che stai pianificando di costruire e come questa posizione si inserirà all’interno
- Parla delle altre persone nel team e della loro competenza
- Parla dello sviluppo (non necessariamente della progressione di carriera) e delle cose che i candidati potrebbero imparare (e di ciò che anche tu puoi imparare da loro). Invece di spiegare framework di avanzamento (c’è troppa incertezza per quello), magari racconta la tua crescita personale in azienda in termini di impatto e responsabilità.
I tuoi valori
Parla di come tu e il tuo team vivete i vostri valori ogni giorno. Racconta di una situazione in cui tu o qualcuno del tuo team avete usato i vostri valori per prendere decisioni importanti.
Sorprendi e incanta
In alcuni mercati, i candidati sono trattati come numeri in una macchina della lotteria—speriamo che tu non sia fra questi!
Dedicare un po’ di tempo a sorprendere il candidato può davvero distinguere la tua offerta da tutte le altre e favorirne l’accettazione.
Ecco alcune idee:
- Offri la possibilità di far parlare il candidato con altre persone in azienda che hanno fatto un percorso simile al loro
- Assicurati di restare in contatto con il candidato durante tutto il processo. Ad esempio, se ha fatto un colloquio con altre persone, chiedigli come si è trovato con il team
- Fornisci feedback personalizzato, specialmente per chi è arrivato molto avanti nel processo. Più avanti vanno, più feedback dovrebbero ricevere. Registrare Loom con il feedback è sempre una bella attenzione.
- Presta attenzione a qualcosa che dicono durante il colloquio: magari interessi che hanno. Potresti sorprenderli durante l’onboarding tenendo conto di questi aspetti!
Cosa fare e cosa evitare—velocemente
Da fare:
- Sii trasparente con ogni candidato su ciò che puoi offrire e su quali sono i requisiti
- Sii onesto se ti piace il candidato ma anche se hai qualche riserva. È assolutamente corretto dire: "Mi sono piaciute molto le tue risposte qui e il tuo atteggiamento durante il processo mi porta a pensare che potresti essere un buon inserimento. Le uniche perplessità riguardano la tua esperienza in X, quindi mi assicurerò come manager di portarti in pari il prima possibile, ma è anche un aspetto a cui pensare."
- Sii pronto a dire che devi verificare qualcosa se non hai una risposta (es. su aumenti, nuovi cicli di equity annuali ecc). È normale non sapere tutto subito, ma assicurati di ricontattare i candidati con le risposte alle loro domande.
Da non fare:
- Non promettere ciò che non sei sicuro di poter mantenere, come aumenti. Puoi comunque illustrare un percorso potenziale, quindi meglio impostarla così. Ricorda, i percorsi di sviluppo non sono solo nei titoli o nel management.
- Non promettere mai un’offerta in una conversazione diversa dalla chiamata di offerta (es. colloqui e pre-close call)
- Non dire ai candidati che sono l’unica scelta, anche se fosse vero. Non dovresti mai voler instaurare un rapporto di acchiapparella col candidato; non vuoi che nessuna delle due parti abbia più potere sull’altra. Questa è una decisione importante per entrambi. Bisogna entrare nel processo con la piena consapevolezza che, anche se loro apprezzano noi, ci sono altre aziende, e anche se tu apprezzi loro, ci sono altri candidati.
La chiamata pre-offerta
Se pensi di non aver ancora ben compreso le aspettative del candidato, puoi sicuramente ricorrere a una chiamata pre-offerta.

Idealmente, avrai già creato un rapporto tale prima del colloquio finale da conoscere le aspettative, ma non sempre questo accade!
In passato, le chiamate pre-offerta erano strumenti molto aggressivi, utilizzati per mettere pressione sui candidati affinché si impegnassero prima che l'azienda si impegnasse con loro.
Questo non è più accettabile. Invece, dovresti puntare a essere trasparente con il candidato e avere una conversazione schietta sulla situazione finora e su come si sente.
Ecco come puoi iniziare una conversazione mostrando entusiasmo e lasciando intendere che presto arriverà un’offerta:
“Stiamo facendo un ultimo allineamento con il team, ma siamo davvero entusiasti di te. Volevamo solo prenderci un momento per parlare di alcune ultime questioni.”
Poi chiedi se hanno domande o osservazioni sull’azienda o sul ruolo, sul processo e su tutto il resto finora. Dai loro lo spazio per chiarire qualsiasi dubbio possano avere.
Ecco un esempio di conversazione – non uno script!
Dichiarazione di pre-chiusura: “Supponendo che ti facessimo un’offerta che abbia senso dal punto di vista economico, ti vedi a lavorare con noi?”
Risposta potenziale 1️⃣ : il candidato dice "Sì"
Se non hanno esitato e sei la prima scelta, fai queste ulteriori domande:
- “Hai parlato di ‘nome della tua azienda’ con chiunque altro sia necessario per prendere una decisione?”
- “Teoricamente, se tutto dovesse andare per il meglio, qual è la data di inizio più vicina per te?”
Risposta potenziale 2️⃣ : il candidato non è sicuro se accetterebbe o meno:
- Chiedi con molta sincerità “Quali sono le tue considerazioni/cosa ti frena?”:
- Ripeti ciò che ha detto così da confermare di aver compreso correttamente.
- Discuti delle considerazioni che puoi affrontare in quel momento.
- Chiedi "Qual è la tua tempistica per prendere una decisione?"
Risposta potenziale 3️⃣ : Il candidato insiste nel ricevere prima un’offerta e poi valutare:
- La probabilità che accetti si abbassa, ma alla fine devi comunque proseguire. Sii d’accordo con questa idea in modo positivo: “Assolutamente! Siamo super entusiasti e ti ricontatteremo il prima possibile.”
- "Vuoi condividere con me alcuni dei tuoi dubbi/cosa stai considerando—magari posso rispondere già ora a qualcuna di queste?"
- Chiedi, "Qual è la tua tempistica per prendere una decisione?"
- Concludi spiegando come saranno i prossimi passi del processo e fissando la prossima chiamata con loro.
Raggiungere un accordo
Per gli scenari 1 e 2 sopra, potresti voler chiedere quanto segue e valutare la loro reazione.
Si può chiedere anche per lo scenario 3, ma non sorprenderti se non ricevi una risposta concreta. Cerca invece di capire se ci sono altri fattori determinanti oltre alle cifre dell’offerta.
Chiedi loro, "Se ti facessimo la seguente offerta (enunciare l’offerta nel dettaglio, includendo cash, equity, benefit, ecc), accetteresti?"
Se dicono che accetteranno, hai un accordo provvisorio. Se ci stanno ancora riflettendo, cerca di capire perché, ripercorrendo le domande sopra.
Vorrei sottolineare che quanto sopra è una chiamata idealizzata e non sempre va così.
Alcuni candidati potrebbero non sentirsi di poterti dare una risposta diretta, quindi sii pronto a fare un passo indietro e accetta che forse dovrai fare un’offerta senza alcuna garanzia.
Fare un’offerta—Le call e le email da seguire come modello
È probabile che tu abbia un processo di approvazione per qualsiasi offerta, quindi assicurati che tutte le offerte che fai siano approvate da tutte le parti necessarie (Finanza, Responsabile delle Assunzioni, CEO).
Ho visto davvero troppi recruiter con anni e anni di esperienza dover tornare dai candidati con la coda fra le gambe perché sono stati troppo precipitosi. Impara dai loro errori!
Il mio consiglio è di presentare la migliore offerta che puoi fare. Grazie a tutta la tua preparazione e al pre-closing, dovresti avere una buona idea di cosa serve, a livello monetario, per convincere il candidato. Assicurati di presentarla al comitato di approvazione.
Il mio suggerimento è di fissare una call e poi inviare un’email di conferma. Per quanto l’email sia utile, credo ancora molto nel valore di sentire/vedere in diretta la reazione della persona all’offerta, perché questo ti dirà molto.
La chiamata
Andiamo a dare la buona notizia al candidato con un’offerta verbale!
Per prima cosa, organizza la call via email anziché chiamarli a sorpresa.
Questo perché vuoi assicurarti che siano nello stato mentale e fisico giusto. Potresti anche lasciare intendere via email che si tratta di buone notizie e in questo modo misurare anche il loro entusiasmo.
Durante la conversazione, inizia chiedendo loro come pensano sia andato finora il processo di selezione e se hanno pensieri o feedback. Ascolta prima, così puoi capire meglio come procedere.
Dopodiché, fagli sapere che ti piacerebbe che si unissero al team e che stai facendo questa chiamata per proporre loro un'offerta di lavoro.
Inizia illustrando sia la missione dell'azienda che quella specifica del ruolo. In questo modo potrai guidarli nel percorso e nel piano, aiutandoli a immaginarsi già come parte del team.
Falli entusiasmare all'idea di entrare e cambiare il volto di ciò che può significare il loro ruolo e creare un lavoro di cui potranno essere orgogliosi e considerare parte del loro lascito! (Questo potrebbe non funzionare con ogni candidato, ma è solo un'idea).
Presenta loro l'offerta verbale e spiegala, soprattutto se ci sono componenti come OTE, partecipazione azionaria o benefici che possono variare da azienda ad azienda e necessitano di chiarimenti.
Descrivi il processo da questo punto in avanti, assicurandoti di toccare i seguenti aspetti:
- Spiega i documenti che riceveranno e dovranno firmare (contratto di lavoro o lettera formale di offerta)
- Dopo che firmano, dovranno inoltrare le dimissioni. Non dare per scontato che tutti sappiano come fare e non mettere pressione affinché le presentino prima di ricevere il contratto—è una cattiva prassi. Ulteriori indicazioni più avanti.
- Se necessario, chiedi se possono trattare per ridurre il periodo di preavviso (particolarmente rilevante in Europa). Utilizzare le ferie per "compensare" il periodo di preavviso non conta, poiché risulteranno ancora dipendenti dell'altra società, solo in congedo annuale.
- Guidali nell'inserimento in azienda e falli sentire già parte del team.
- Chiedi se hanno altre domande e incoraggiali a chiedere durante tutto il processo. Questo piccolo gesto può fare molta differenza per far sentire accolte le persone.
Guidarli nella presentazione delle dimissioni
Questo dipende dall'accettazione e dalla loro effettiva possibilità di iniziare nella data prevista. Puoi menzionare qualcosa come:
"Come pensi che andrà il colloquio con il tuo responsabile? - Ti aspetti che ti venga fatta una controfferta? - se sì - Perché non ti hanno già dato (ruolo, aumento di stipendio, promozione)?"
Qualcosa di cui essere consapevoli, anche se non necessariamente da menzionare, è che, anche se spesso le persone sono tentate dalle controfferte, le statistiche scoraggiano l'accettazione di una controfferta.
L'azienda ora sa che quella persona vuole andarsene e spesso cerca solo di prendersi il tempo necessario per trovare un sostituto. Questo è un modo di pensare molto tradizionale, ma molte aziende, e anche singoli responsabili, ancora ragionano così.
Modello di email per l'offerta di lavoro
È importante notare che, in alcune giurisdizioni, le email di offerta sono vincolanti, quindi assicurati di prestare attenzione se non vuoi inviare offerte non intenzionali.
In luoghi come il Regno Unito e la maggior parte dell'Europa, dopo l'email di offerta dovrai anche inviare un contratto di lavoro (a differenza degli Stati Uniti dove, spesso, si invia solo una lettera formale di offerta).
Di seguito un esempio di email di offerta che invio:
Ciao X,
Grazie per il tempo che ci hai appena dedicato—è stato un piacere aggiornarci!
Come anticipato, ci piacerebbe farti un'offerta per il ruolo di X presso la società X!
- Titolo della posizione
- Retribuzione base
- Partecipazione azionaria
- Responsabile diretto: Nome
- Durata del periodo di prova - se rilevante
- Altre informazioni pertinenti, come il bonus per firma anticipata, la data di inizio, ecc.
- Benefit standard.
Fammi sapere se desideri accettare l'offerta o se hai domande. L'offerta sopra è soggetta all'effettuazione di 2 reference professionali, di cui una con il tuo ultimo responsabile. Ti prego di fornire i loro recapiti, inclusi indirizzo email e numero di telefono, e avvisali che li contatteremo a breve tramite uno dei due canali. Ti invieremo tutti i documenti con la data di inizio concordata X. Per poter preparare i documenti, puoi fornirmi i seguenti dati:
- Nome completo
- Indirizzo attuale
- Passaporto/documenti per il diritto al lavoro
Siamo davvero impazienti di averti nel team!
X
In aggiunta a quanto sopra, una caratteristica interessante dei sistemi di tracciamento delle candidature è quella di avere template di offerta già pronti da utilizzare.
Negoziazioni
Il mio consiglio è di fare subito la migliore offerta possibile e cercare di chiudere presto con il candidato su numero e condizioni—fa risparmiare tempo a tutti!

Dovresti anche far sapere che cerchi sempre di presentare la tua miglior offerta e mettere questa idea al centro dei loro pensieri.
Tuttavia, la negoziazione è un equilibrio!
Non vuoi sforzarti troppo per nessuno, credimi, alla fine non funziona mai. Allo stesso tempo, non vuoi essere completamente testardo e rifiutarti di coinvolgerti.
Pensa al recruiting come agli appuntamenti. Se fai troppo il difficile—siamo adulti, è un comportamento manipolativo! Se invece fai tutto tu, e l’altra parte si impegna poco o è troppo esigente, nemmeno quello va bene.
Semplicemente, scopri le tue carte e assicurati di essere trasparente. Poi chiedi all’altra parte di essere trasparente quanto te e, se non lo sarà e deciderà di non unirsi, vuol dire che era destino così.
Pensa un attimo: se ti comporti in modo onesto e trasparente col candidato e lui/lei prova comunque a giocare o manipolare, non hai bisogno di quell’energia e quell’atteggiamento.
Se pensi che la negoziazione sia ragionevole, e ti senti a tuo agio nel condurla, assicurati di avere la disponibilità nel range e la parità interna necessaria.
Non dovresti nemmeno permettere a tutti di negoziare al massimo possibile perché, alla fine, ti ritroverai con un grande divario retributivo di genere. È stato dimostrato più volte che le donne negoziano meno degli uomini!
Ecco qualcosa che dico spesso ai candidati nella fase dell’offerta, visto che tengo a mantenere le fasce salariali nelle aziende in cui lavoro competitive e aggiornate:
“Abbiamo lavorato con un consulente retributivo per sviluppare un sistema di livelli di carriera e relative fasce salariali. Questo nuovo sistema ci aiuta a rendere le offerte competitive ed eque, pagando intorno all’80° percentile del tasso di mercato, aggiustato per il costo della vita. Ci permette anche di creare un sistema molto più equo per i dipendenti attuali e futuri eliminando la negoziazione; altrimenti, finirremmo solo per premiare i grandi negoziatori invece di basare le offerte su esperienza e competenze.”
Questo, secondo la mia esperienza, ha tre principali vantaggi:
- Espone chiaramente la tua posizione, riducendo le negoziazioni ripetute su dettagli minori
- Dimostra che le fasce salariali che hai creato non sono state decise a caso
- Mostra il tuo impegno verso l’equità e la parità interna.
Chiusura Post Offerta
Congratulazioni, la tua offerta è stata accettata! Tuttavia, solo perché il candidato ha accettato l’offerta, non significa che il tuo lavoro sia finito.
Non lasciare che il tuo nuovo dipendente abbia la sensazione che tu sia sparito improvvisamente, lasciandolo solo (né dovresti essere troppo invadente ovviamente).
Il processo di assunzione può essere difficile, quindi assicurati di fargli capire che ha fatto la sua parte.
Una volta firmato il contratto di lavoro/la lettera d’offerta, resta aggiornato chiedendo come è andata la sua dimissione.
Se manca ancora qualche settimana al suo ingresso (nel caso di preavvisi lunghi), verifica come sta andando.
Un’altra buona idea è invitarlo a una riunione di team importante o a un evento sociale.
Fagli sentire che fa già parte della squadra e che è il benvenuto durante tutto il processo, soprattutto prima che inizi.
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Considerazioni Finali
Le offerte dovrebbero essere l’ultimo tassello del processo di assunzione, ma sono un tassello che dovrai iniziare a costruire fin dall’inizio con ogni singolo candidato.
Non lasciare la discussione sull’offerta alla fine perché, spesso, finirai per perdere tempo con candidati che cercano cose completamente diverse da ciò che puoi offrire.
Come sempre, in bocca al lupo!
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