Cómo gestionar un equipo de ventas remoto
Tener equipos de ventas remotos puede ayudar a atraer nuevos talentos y entrar en nuevos mercados. Sin embargo, gestionar con éxito un equipo de ventas remoto significa adoptar un enfoque ligeramente diferente en comparación con un equipo presencial.
Utiliza esta guía para comprender los desafíos de gestionar un equipo de ventas remoto y cómo superarlos.
11 consejos para ayudar a gestionar tu equipo de ventas remoto
Ahora pasemos a lo interesante. ¿Qué pueden hacer los gerentes de ventas remotos para superar los desafíos anteriores y beneficiarse de los equipos remotos?
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1. Garantiza una infraestructura tecnológica sólida
Asegúrate de que cada miembro del equipo tenga acceso a herramientas de comunicación de alta calidad, sistemas CRM y una conectividad a internet estable. Si es necesario, proporciona estipendios para tecnología o la configuración de la oficina en casa.
Implementa protocolos de seguridad sólidos para garantizar que los datos confidenciales de ventas estén protegidos, especialmente cuando trabajas con empleados remotos en diferentes regiones.
Si tienes agentes de campo, entonces un software de gestión de fuerza laboral móvil podría ser útil. Hay muchas ventajas del software de gestión de fuerza laboral móvil, como mayor precisión en los horarios, menos tareas administrativas y una gestión de permisos más sencilla.
2. Crea procedimientos bien documentados
Algo que tus miembros del equipo remoto no pueden hacer es acercarse al escritorio de otro miembro del equipo, o caminar por la oficina, y preguntar cómo deben hacer algo, como registrar una venta.
Por lo tanto, conviene tener procedimientos bien documentados para prácticamente todo (en PMP usamos Slite y Loom para esto).
Da a los miembros del equipo la responsabilidad de crear los procedimientos operativos estándar (SOP) para sus roles y actualizarlos continuamente a medida que las cosas cambian.
3. Desarrolla normas de equipo
Las normas de equipo ayudan a fomentar un alto rendimiento al proporcionar la comprensión compartida necesaria para que los equipos operen de manera eficiente y colaboren eficazmente.
Ejemplos incluyen:
- Cuándo y cómo comunicarse
- Cómo se toman las decisiones en el equipo
- Cómo resolver desacuerdos
- Colaboración dentro del equipo y con socios interfuncionales.
Ser intencional al crear estas normas es especialmente útil en entornos remotos, donde es más difícil que se formen de manera natural y la colaboración es más complicada.
4. Haz seguimientos regulares
Cuando estás en el mismo lugar, es más fácil ver si un empleado está sobrecargado. Por ejemplo, puedes notar si alguien no toma su almuerzo o se va tarde todos los días.
No siempre tienes esta visibilidad con los trabajadores remotos. Si no se tiene el cuidado adecuado, las personas pueden acabar quemándose.
Por ello, es importante establecer reuniones regulares de seguimiento (una vez a la semana o cada quince días) uno a uno con tus colaboradores para ver cómo están gestionando sus cargas de trabajo.
Como destaca Zack McGill, Gerente de Programa, Generación de Leads en Revstacks:
"Tengo reuniones frecuentes con todo el equipo, individualmente (uno a uno, coaching de llamadas, reuniones espontáneas, etc). También tratamos de hacer una reunión online mensual para divertirnos."
Asegúrate de que se sientan cómodos siendo honestos si se sienten abrumados, y mantente atento a cualquier recurso adicional que facilite que puedan completar su trabajo de manera más eficiente.
Puedes descubrir temas comunes, o que existe una tarea en particular que sería mejor delegar a otro miembro del equipo o incluso externalizar.
Quizás hay tareas concretas que están llevando mucho más tiempo de lo que pensabas para completarlas, y por lo tanto tus expectativas de capacidad no están alineadas.
Estas cosas son fáciles de pasar por alto o de no verse en un entorno remoto.
También es una buena práctica pedirle a tu equipo que sean claros acerca de cuáles son sus horarios habituales de trabajo y que proporcionen actualizaciones y mensajes de ausencia según se requiera.
Sin embargo, no quieres que sientan que están siendo "monitorizados". En su lugar, lo que deseas es reforzar la importancia de lograr un impacto y un rendimiento sobre el hecho de fichar al entrar y salir de su jornada laboral estándar.
Esto les proporciona un nivel de autonomía e independencia que es realmente poderoso y motivador.
5. Otorga responsabilidad y rendición de cuentas
Relacionado con lo anterior, las reuniones no deben ser solo para dar instrucciones.
Como apunta McGill:
"No se trata solo de dar instrucciones, se trata de involucrar a los miembros del equipo en la toma de decisiones para fomentar su compromiso.
Si bien los ingresos son importantes, centrarse únicamente en motivadores extrínsecos no logrará el mismo nivel de compromiso ni de implicación del empleado.
Dar a las personas la responsabilidad de decidir sobre nuevas métricas e iniciativas, la propiedad de nuevos proyectos y la libertad de explorar nuevas ideas y formas de apoyar al departamento y a la empresa, les brindará una sensación más fuerte de propósito e impacto y generará un mayor compromiso."
6. Crea una cultura de reconocimiento
Por supuesto, un alto rendimiento normalmente se traduce en recompensas monetarias para los vendedores, y esto es altamente motivador para ellos.
Pero el dinero no es la única forma de reconocimiento que las personas aprecian. Para ayudar a mantener a las personas motivadas y crear camaradería y un poco de competitividad en tu equipo, deberías esforzarte en reconocer el alto rendimiento y a quienes demuestran tus valores de empresa.
Como no verás a las personas por la oficina para poder reconocerlas, sé deliberado mencionando esto durante las reuniones de equipo y en tus reuniones uno a uno.
Tenemos un canal de Slack dedicado al reconocimiento de empleados y animamos a los miembros del equipo a reconocer los logros de sus compañeros. El canal transmite los logros a toda la organización, incluida la alta dirección, asegurando que las personas sean elogiadas por su trabajo y creando una cultura de reconocimiento.
Para más información, consulta nuestro artículo sobre ideas para el reconocimiento de empleados.
7. Solicita retroalimentación
No cabe duda de que hay que establecer procedimientos y expectativas para los miembros de tu equipo remoto.
Pero cada circunstancia individual es diferente, y ellos son quienes mejor saben cómo trabajan y cómo lograr los objetivos.
Por lo tanto, tiene sentido obtener su opinión sobre cómo crear esta forma de trabajo.
Ejemplos de áreas donde quizás quieras involucrar a los empleados son el método de comunicación que prefieren y la definición de los horarios básicos de trabajo y colaboración.
Un aspecto importante de esto es crear un entorno psicológicamente seguro donde tu equipo se sienta cómodo y animado a compartir sus ideas y preguntas.
El artículo de Cyndi Weninghoff sobre estrategias de escucha a empleados es un recurso útil aquí.
8. Reserva tiempo para la cohesión del equipo
Aunque las opciones están algo limitadas, sigue siendo importante reservar tiempo para actividades de integración de equipo, como reuniones semanales, proyectos colaborativos y actividades sociales mensuales.
McGill tiene algunas ideas al respecto: “He visto buenos resultados con cosas como pedir comida, beber algo, jugar a juegos de mesa online y otras ideas más originales como que los miembros del equipo hagan su propio episodio de ‘cribs’.
Aunque es un reto financiero, reunir a las personas entre 2 y 4 veces por año para encuentros presenciales semestrales o trimestrales hace que se sientan parte de su equipo y refuercen relaciones.
Además, aunque sea desafiante desde el punto de vista financiero, reunir a toda la empresa una o dos veces para actividades de desarrollo personal/laboral tiene un gran impacto.”
9. Incorporación presencial
Aunque puede ser financieramente restrictivo, McGill recomienda intentar organizar algo de tiempo presencial durante la incorporación.
“Hacer que los nuevos empleados pasen 2 semanas en persona con todo el equipo ayuda a empezar las cosas de la mejor manera posible. Durante este tiempo deberían:
- Realizar sesiones de capacitación grupales más grandes en las que se les empareja con diferentes empleados para actividades y ejercicios
- Tener encuentros informales tomando café fuera de la oficina
- Participar en "salidas sociales" con actividades divertidas como deportes, realidad virtual, paintball (etc.)
- Recibir un viático que permita consumir bebidas (darles dinero a los miembros del equipo para salir juntos fomenta rápidamente las amistades).”
10. Sé flexible
Una de las cosas que le gusta a la gente de trabajar de forma remota es la flexibilidad.
Por ejemplo, es posible que alguien quiera recoger a su hijo del colegio y luego trabajar una o dos horas extra por la noche. Esto requiere que tú, como gerente, seas flexible.
En BWZ no nos importa dónde se haga el trabajo, ni cuándo, siempre y cuando cumpla con nuestros estándares y los clientes y otros miembros del equipo no se vean perjudicados por la falta de acción.
11. Adapta la compensación
La compensación es uno de los aspectos más complejos de la gestión global de recursos humanos.
La estructura de compensación para los vendedores puede variar según el lugar donde vivan, reflejando a menudo diferencias en el costo de vida, los mercados laborales locales y las diferencias culturales.
En culturas que valoran la estabilidad y seguridad laboral (por ejemplo, Japón o Alemania), puede haber una preferencia por salarios base más altos con porcentajes de comisión más bajos.
En países donde se valora mucho el logro individual (por ejemplo, EE. UU. y Reino Unido), las estructuras con muchas comisiones pueden ser más comunes para motivar a los empleados mediante recompensas económicas ligadas a su desempeño.
En cambio, en culturas colectivistas (por ejemplo, China, India), la compensación basada en el desempeño podría incluir más incentivos o bonificaciones orientadas al equipo.
Como destaca Tracey Copeman, Gerente de Éxito del Cliente y Marketing en BWZ:
“Los mercados grandes o más maduros pueden tener objetivos significativamente más elevados que los más pequeños. Si vas a entrar en un nuevo mercado, quizá esos KPIs se establecen estratégicamente para el lanzamiento, por ejemplo, el enfoque inicial está en el volumen de prospección de leads y reuniones agendadas frente a acuerdos cerrados.”
Ventajas de un equipo de ventas remoto
Ya hemos hablado mucho sobre los retos y cómo superarlos. ¿Cuáles son las ventajas de un equipo de ventas remoto?
Reduce costos
Con un equipo de ventas remoto, las empresas pueden ahorrar en espacio de oficina, servicios y otros gastos generales asociados al mantenimiento de una oficina física. Esto es especialmente beneficioso para startups y empresas en crecimiento que buscan escalar de manera eficiente.
Dependiendo de la ubicación del equipo de ventas remoto, las empresas pueden descubrir que las expectativas salariales varían según la región, lo que puede generar ahorros sin sacrificar la calidad del talento.
Mayor acceso a talento
Un equipo de ventas remoto permite a las empresas contratar a los mejores profesionales de cualquier parte del mundo, no solo dentro de una región geográfica específica. Esto significa que puedes formar un equipo más diverso y especializado accediendo a distintos mercados y conjuntos de habilidades.
Servicios de empleador de registro o empresas PEO pueden ayudar durante el proceso de búsqueda y contratación de vendedores remotos, incluyendo la selección, entrevistas, incorporación y nómina.
Conocimiento local
Los equipos remotos pueden estar estratégicamente ubicados en regiones clave, permitiéndote contar con representantes de ventas locales que entienden las necesidades, culturas y regulaciones específicas de distintos mercados. Esto puede derivar en relaciones con clientes más efectivas y mayores tasas de éxito en ventas.
Cómo hacer crecer tu equipo de ventas remoto
Así puedes ajustar tus procesos para enfocarte en hacer crecer tu equipo de ventas remoto:
- Adapta las descripciones de puesto para el trabajo remoto: Asegúrate de que tus descripciones de puesto destaquen el carácter remoto del cargo, subrayando la importancia de la automotivación, la independencia y las habilidades de comunicación digital.
- Haz preguntas específicas sobre el trabajo remoto en las entrevistas: Además de evaluar habilidades de ventas, prepara preguntas de entrevista que analicen la capacidad de la persona candidata para trabajar de forma independiente, gestionar su tiempo de manera efectiva y mantenerse motivada sin supervisión directa.
- Incorporación: Crea un proceso de onboarding remoto estructurado para nuevos representantes de ventas remotos. Esto debe incluir una combinación de formación en vivo y a tu ritmo sobre los productos de la empresa, las herramientas de ventas, los procesos y la cultura.
- Programas de formación remota: Utiliza plataformas digitales como sistemas de gestión de aprendizaje para ayudar a diseñar y difundir programas de aprendizaje tanto generales como personalizados, y mantener a los integrantes del equipo comprometidos con su desarrollo.
Desafíos de gestionar un equipo de ventas remoto
Primero, comencemos por los retos de gestionar un equipo de ventas remoto.
Comunicación
Por supuesto, uno de los principales retos de gestionar cualquier equipo remoto, incluido el de ventas, es la comunicación.
Para los líderes, esto implica asegurarse de que todas las personas estén al tanto de lo que está sucediendo y de conectar regularmente con los integrantes del equipo de manera individual.
Fomentar la cohesión del equipo
A pesar del carácter competitivo de las ventas, sigue siendo necesaria mucha colaboración. Establecer una cultura remota autónoma, colaborativa y orientada a los resultados requiere dedicación.
Motivación y compromiso
El dinero es el principal motor para quienes trabajan en ventas, pero los equipos de ventas también prosperan gracias a la energía y la competencia sana: mantener a los integrantes motivados y comprometidos a distancia requiere nuevas estrategias.
Diferencias horarias
Coordinar reuniones, formaciones o interacciones con clientes se vuelve más complejo cuando los miembros del equipo están distribuidos en varios husos horarios.
Formación y desarrollo
Garantizar una formación de ventas consistente y estimulante, así como el desarrollo de habilidades, puede resultar complicado, especialmente al equilibrar horarios y el uso de herramientas virtuales.
Problemas tecnológicos
El acceso fiable a las herramientas adecuadas, a los sistemas de CRM y al soporte tecnológico es clave. Cualquier interrupción o problema técnico puede obstaculizar la productividad.
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