Cómo Gestionar Un Equipo de Ventas Remoto
Tener equipos de ventas remotos puede ayudar a atraer nuevos talentos e ingresar en nuevos mercados. Sin embargo, gestionar con éxito un equipo de ventas remoto implica adoptar un enfoque ligeramente diferente al de un equipo presencial.
Utiliza esta guía para comprender los desafíos de gestionar un equipo de ventas remoto y cómo superarlos.
Desafíos de gestionar un equipo de ventas remoto
Primero, comencemos con los desafíos de gestionar un equipo de ventas remoto.
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Comunicación
Por supuesto, uno de los principales desafíos de gestionar cualquier equipo remoto, incluyendo ventas, es la comunicación.
Para los gerentes, esto significa asegurarse de que todos estén al tanto de lo que ocurre y conectar regularmente de forma individual con los miembros del equipo.
Construir cohesión de equipo
A pesar de la naturaleza competitiva de las ventas, aún requiere mucho trabajo en equipo. Establecer una cultura remota autónoma, colaborativa y orientada a los resultados requiere esfuerzo.
Motivación y compromiso
El dinero es el principal motivador para los vendedores, pero los equipos de ventas prosperan gracias a la energía y la competencia saludable, y mantener motivados y comprometidos a los miembros remotos requiere nuevas tácticas.
Diferencias horarias
Coordinar reuniones, capacitaciones o interacciones con clientes se vuelve más complejo cuando los miembros del equipo están distribuidos en diferentes zonas horarias.
Capacitación y desarrollo
Asegurar una capacitación de ventas y un desarrollo de habilidades consistente y atractivo puede ser complicado, especialmente al equilibrar agendas y utilizar herramientas virtuales.
Problemas tecnológicos
El acceso fiable a las herramientas correctas, sistemas CRM y soporte tecnológico es fundamental. Cualquier tiempo de inactividad o problemas técnicos pueden dificultar la productividad.
11 consejos para gestionar tu equipo de ventas remoto
Ahora vamos a lo interesante. ¿Qué pueden hacer los gerentes de ventas remotos para superar los desafíos anteriores y beneficiarse de los equipos dispersos?
1. Garantiza una infraestructura tecnológica sólida
Asegúrate de que cada miembro del equipo tenga acceso a herramientas de comunicación de alta calidad, sistemas CRM y conectividad a internet estable. Si es necesario, ofrece un estipendio para tecnología o para crear una oficina en casa.
Implementa protocolos de seguridad sólidos para garantizar que los datos sensibles de ventas estén protegidos, especialmente cuando se trabaja con empleados remotos en diferentes regiones.
Si tienes agentes de campo, entonces el software de gestión de fuerza laboral móvil podría ser útil. Hay muchas ventajas del software de gestión de fuerza laboral móvil, como una mayor precisión en la programación, menos tareas administrativas y una gestión de ausencias más sencilla.
2. Crea procedimientos bien documentados
Hay algo que tus miembros remotos no pueden hacer: acercarse al escritorio de otro compañero, o por la oficina, para preguntar cómo deberían, por ejemplo, registrar una venta.
Por eso, conviene asegurarse de que haya procedimientos bien documentados para casi todo (en PMP usamos Slite y Loom para esto).
Asigna a los miembros del equipo la responsabilidad de crear los procedimientos operativos estándar (SOP) para sus funciones y actualizarlos continuamente a medida que cambian las cosas.
3. Desarrolla normas del equipo
Las normas del equipo ayudan a fomentar un alto rendimiento proporcionando el entendimiento compartido necesario para que los equipos operen eficientemente y colaboren de manera efectiva.
Algunos ejemplos son:
- Cuándo y cómo comunicarse
- Cómo se toman las decisiones en el equipo
- Cómo se resuelven los desacuerdos
- Colaboración dentro del equipo y con socios de otras áreas funcionales.
Ser intencionales al crear estas normas es especialmente útil en entornos remotos, donde es más difícil que se formen de manera natural y la colaboración es más complicada.
4. Revisa con regularidad
Cuando trabajas en el mismo lugar, es más fácil notar si un empleado tiene exceso de trabajo. Por ejemplo, puedes observar que alguien no toma su almuerzo o se va tarde cada día.
No siempre tienes esta visibilidad con trabajadores remotos. Si no se tiene el debido cuidado, las personas pueden terminar quemándose.
Por eso, es importante establecer revisiones regulares (una vez por semana o cada quince días) individuales uno a uno con tus colaboradores para ver cómo están manejando su carga de trabajo.
Como destaca Zack McGill, Gerente de Programa, Generación de Leads en Revstacks:
"Hago revisiones frecuentes con todo el equipo, individualmente (1 a 1, acompañamiento en llamadas, reuniones improvisadas, etc.). También intentamos hacer una reunión mensual online para divertirnos."
Asegúrate de que se sientan cómodos para ser honestos si se sienten abrumados, y mantente atento a cualquier recurso adicional que facilite que realicen su trabajo de manera más eficiente.
Puedes descubrir temas recurrentes, o que hay alguna tarea en particular que sería mejor delegar a otro miembro del equipo o incluso subcontratar.
Tal vez haya tareas concretas que están tomando mucho más tiempo del que pensabas, y por tanto tus expectativas de capacidad estén desfasadas.
Estas cosas son fáciles de pasar por alto o no ver en un entorno remoto.
También es buena práctica pedirle a tu equipo que deje claro cuáles son sus horarios de trabajo habituales y que proporcionen actualizaciones o mensajes de ausencia según sea necesario.
No quieres que sientan que están siendo "monitorizados". En cambio, quieres reforzar la importancia de generar impacto y rendimiento más allá de simplemente cumplir el horario laboral.
Esto les da un nivel de autonomía e independencia que es muy potente y motivador.
5. Proporciona autonomía y responsabilidad
Relacionado con lo anterior, las revisiones no deberían ser únicamente para dar instrucciones.
Como señala McGill:
“No se trata solo de dar indicaciones, sino de involucrar a los miembros del equipo en la toma de decisiones para impulsar el compromiso.
Aunque los ingresos son importantes, centrarse únicamente en motivadores extrínsecos no hará que el empleado se sienta realmente involucrado o comprometido en la misma medida.
Dar a las personas la responsabilidad de decidir sobre nuevas métricas e iniciativas, la propiedad de nuevos proyectos y la libertad de explorar nuevas ideas y formas de apoyar al departamento y a la empresa les dará un sentimiento más fuerte de propósito e impacto, y conducirá a un mayor compromiso.”
6. Crea una cultura de reconocimiento
Por supuesto, el alto rendimiento normalmente se traduce en recompensas monetarias para los comerciales, y esto es muy motivador para ellos.
Pero el dinero no es la única forma de reconocimiento que las personas valoran. Para ayudar a mantener la motivación y crear camaradería (y un poco de competitividad) en tu equipo, deberías esforzarte por reconocer el alto rendimiento y a quienes demuestran tus valores de empresa.
Como no podrás ver a las personas en la oficina ni reconocerlas en persona, sé intencional al mencionar esto durante las reuniones del equipo y en tus conversaciones uno a uno.
Tenemos un canal de Slack dedicado al reconocimiento de empleados y fomentamos que los miembros del equipo se reconozcan entre sí. El canal transmite logros a toda la organización, incluida la alta dirección, asegurando que las personas sean elogiadas por su trabajo y creando una cultura de reconocimiento.
Para más información, consulta nuestro artículo sobre ideas para el reconocimiento de empleados.
7. Solicita retroalimentación
No cabe duda de que hay que establecer procedimientos y expectativas para los miembros de tu equipo remoto.
Pero cada circunstancia individual es distinta, y son ellos quienes saben cómo trabajan mejor y cómo cumplir con su labor.
Por ello, tiene sentido contar con su opinión a la hora de crear esta forma de trabajar.
Algunos ejemplos de áreas donde podrías querer involucrarles son el método de comunicación que prefieren y el establecimiento de horarios centrales para trabajar y colaborar.
Un aspecto importante de esto es crear un entorno psicológicamente seguro donde tu equipo se sienta cómodo y motivado para compartir sus ideas y preguntas.
El artículo de Cyndi Weninghoff sobre estrategias de escucha de empleados es un recurso útil aquí.
8. Reserva tiempo para actividades de equipo
Aunque tienes opciones algo limitadas, sigue siendo importante reservar tiempo para actividades de integración, como reuniones semanales, proyectos colaborativos paralelos y eventos sociales mensuales.
McGill tiene algunas ideas aquí: “He visto éxito con cosas como pedir comida, tomar algo, jugar a juegos de mesa en línea y otras ideas más originales como que los miembros del equipo organicen sus propios episodios de ‘cribs’.
Aunque es un reto financiero, reunir al equipo entre 2 y 4 veces al año para sesiones presenciales semestrales o trimestrales les ayuda a sentirse parte del grupo y a desarrollar relaciones.
Además, aunque económicamente sea un desafío, juntar a toda la empresa una o dos veces para el desarrollo empresarial o personal también tiene un gran impacto.”
9. Incorporación presencial
Aunque puede suponer una restricción financiera, McGill recomienda intentar organizar algo de tiempo presencial durante la incorporación.
“Hacer que los nuevos empleados pasen 2 semanas presencialmente con todo el equipo ayuda a que todo comience de la mejor manera posible. Durante este tiempo deberían:
- Realizar sesiones de formación grupales en las que estén emparejados con distintos empleados para actividades y ejercicios
- Tener encuentros informales tomando café fuera de la oficina
- Participar en “salidas sociales” con actividades divertidas como deportes, realidad virtual, paintball (etc.)
- Recibir una asignación diaria que permita incluir bebidas (dar dinero a los miembros del equipo para salir juntos ayuda mucho a crear lazos de amistad).”
10. Sé flexible
Una de las cosas que a la gente le gusta del trabajo remoto es la flexibilidad.
Por ejemplo, alguien puede querer recoger a su hijo del colegio y luego trabajar una o dos horas extra por la tarde. Esto requiere que tú, como gerente, seas flexible.
En BWZ no nos importa dónde se haga el trabajo, o dónde, siempre que cumpla con nuestros estándares y que los clientes y otros miembros del equipo no se vean afectados por la falta de acción.
11. Adapta la compensación
La compensación es uno de los aspectos más complejos de la gestión global de recursos humanos.
La estructura de compensación para los vendedores puede variar dependiendo de dónde vivan, a menudo reflejando diferencias en el coste de vida, los mercados laborales locales y las diferencias culturales.
En culturas que valoran la estabilidad y la seguridad laboral (por ejemplo, Japón o Alemania), puede haber una preferencia por salarios base más altos y porcentajes de comisión más bajos.
En países donde se valora mucho el logro individual (por ejemplo, EE.UU. y Reino Unido), pueden ser más comunes las estructuras con altas comisiones para motivar a los empleados a través de recompensas económicas ligadas a su rendimiento.
En cambio, en culturas más colectivistas (por ejemplo, China, India), la compensación basada en el rendimiento podría incluir más incentivos o bonificaciones para el equipo.
Como destaca Tracey Copeman, gerente de Éxito del Cliente y Marketing en BWZ:
“Los mercados grandes o más maduros pueden tener objetivos considerablemente más altos que los más pequeños. Si estás entrando a un nuevo mercado, quizá esos KPIs se establecen estratégicamente para el lanzamiento; por ejemplo, el enfoque inicial está en el volumen de prospección y reuniones agendadas frente a los negocios cerrados.”
Ventajas de un equipo de ventas remoto
Nos hemos centrado mucho en los retos y en cómo superarlos. ¿Cuáles son los beneficios de un equipo de ventas remoto?
Reducir costes
Con un equipo de ventas remoto, las empresas pueden ahorrar en espacio de oficina, servicios públicos y otros costos generales asociados con mantener una oficina física. Esto es especialmente beneficioso para startups y empresas en crecimiento que buscan escalar de manera eficiente.
Dependiendo de la ubicación del equipo de ventas remoto, las empresas pueden descubrir que las expectativas de compensación varían según la región, lo que puede generar ahorros en costos sin sacrificar la calidad del talento.
Mayor reserva de talento
Un equipo de ventas remoto permite a las empresas contratar a los mejores talentos de cualquier parte del mundo, no solo de una región geográfica específica. Esto significa que puedes formar un equipo más diverso y especializado al acceder a diferentes mercados y habilidades.
Los servicios de empleador de registro o las empresas PEO pueden ayudar con el proceso de búsqueda y contratación de vendedores remotos, incluyendo la captación, entrevistas, incorporación y nómina.
Conocimiento local
Los equipos remotos pueden posicionarse estratégicamente en regiones clave, lo que permite tener representantes de ventas locales que comprenden las necesidades, culturas y regulaciones específicas de diferentes mercados. Esto puede llevar a interacciones más efectivas con los clientes y mayores tasas de éxito en ventas.
Desarrolla tu equipo de ventas remoto
Aquí tienes cómo ajustar tus procesos para enfocarte en el crecimiento de tu equipo de ventas remoto:
- Personaliza las descripciones de los puestos para el trabajo remoto: Asegúrate de que tus descripciones de puesto hagan énfasis en la naturaleza remota del rol, resaltando la importancia de la automotivación, la independencia y las habilidades de comunicación digital.
- Haz preguntas de entrevista específicas para el trabajo remoto: Además de evaluar las habilidades de venta, prepara preguntas de entrevista que evalúen la capacidad del candidato para trabajar de manera independiente, gestionar su tiempo de forma efectiva y mantenerse motivado sin supervisión directa.
- Incorporación: Crea un proceso de incorporación remoto estructurado para los nuevos representantes de ventas. Esto debe incluir una combinación de capacitación en vivo y autodirigida sobre los productos, herramientas de venta, procesos y cultura de la empresa.
- Programas de capacitación remota: Utiliza plataformas digitales como sistemas de gestión de aprendizaje para ayudar a diseñar y distribuir programas de aprendizaje tanto para todo el equipo como personalizados, y mantener a los miembros comprometidos con su desarrollo.
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