Se développer avec l’IA, pas avec les effectifs : L’histoire d’un fondateur
Steve Benson, fondateur et PDG de Badger Maps, développe son entreprise sans augmenter les effectifs en intégrant l’IA dans l’ensemble des fonctions. Du marketing et de l’ingénierie aux intégrations CRM, l’IA prend en charge les tâches répétitives, transforme les besoins en recrutement et permet à son entreprise de taille moyenne de croître efficacement sans remplacer le personnel en place.
Steve Benson est le fondateur et PDG de Badger Maps, une entreprise technologique de taille moyenne qui améliore les CRM existants avec des fonctionnalités de cartographie, d’optimisation d’itinéraires et de planification pour les commerciaux sur le terrain.
Il ne remplace personne dans son entreprise par l’IA. Mais il n’utilise plus les recrutements comme levier de croissance non plus.
Nous avons interviewé Steve afin de comprendre comment il utilise l’IA pour répondre aux exigences croissantes d’une entreprise en expansion, plutôt que d’augmenter les effectifs. Voici ce qu’il avait à nous dire.
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D’un Responsable Commercial à Fondateur Tech
Je suis le PDG et fondateur de Badger Maps, l’application n°1 de l’App Store d’Apple pour les commerciaux itinérants et de terrain.
Avant de devenir entrepreneur, j’ai obtenu mon MBA à Stanford et j’ai travaillé chez Google. Durant ma période chez Google, j’ai été nommé meilleur commercial mondial de Google Enterprise en 2009.
Ensuite, en 2012, j’ai fondé Badger Maps pour les commerciaux de terrain, afin d’améliorer les CRM existants grâce à la cartographie, l’optimisation d’itinéraires et la planification. J’anime également le podcast Outside Sales Talk — un podcast spécialement dédié aux commerciaux de terrain — et je suis président du Sales Hall of Fame.
Je n’ai pas démarré avec l’objectif de créer une entreprise. J’ai passé ma carrière dans la vente de terrain, donc j’ai compris de première main les défis des commerciaux itinérants. Et lorsque j’ai travaillé dans l’équipe Google Maps, j’ai découvert la puissance de la cartographie mobile. J’ai appliqué ce que j’avais appris et développé Badger Maps par mes propres moyens pour en faire ce qu’il est aujourd’hui.
Conseils de Carrière Qui Changent une Vie et Qui S’Appliquent à l’Ère de l’IA
Le meilleur conseil qu’on m’ait jamais donné m’a été transmis lors d’une « immersion professionnelle » avec un ami de mon père, Bill Moran, un jour consacré à la découverte des métiers. J’avais environ 13 ans, et il était un promoteur immobilier autodidacte à succès — l’homme le plus prospère que je connaissais. Ce qu’il m’a dit a changé ma vie et, avec tout ce qui se passe aujourd’hui avec l’IA, je pense que son conseil est plus pertinent que jamais.
Pendant que nous faisions le tour de Chicago, examinant des bâtiments qu’il possédait ou envisageait d’acheter, il m’a conseillé de travailler à mon compte. Il m’a dit que même si je gagnais bien moins que dans une grande entreprise, ce que je gagnais m’appartiendrait. Et si j’en gagnais beaucoup, cela m’appartiendrait aussi.
Il m’a aussi dit de ne jamais travailler pour une grande entreprise parce que l’on apprend beaucoup plus dans une petite structure — votre rôle y est bien plus significatif, car vous avez la responsabilité sur une plus grande partie de l’organisation.
Lorsque j’ai lancé Badger Maps 20 ans plus tard, ces paroles étaient toujours présentes dans mon esprit, et même si je n’ai jamais pu le remercier pour ses conseils, ils m’ont été inestimables.
À l’ère de l’IA, ceux qui travaillent dans de grandes entreprises feront face à des pressions liées à l’automatisation. Leur salaire sera également sous pression. Et leur emploi aussi. Travailler à son compte ou dans une petite entreprise — surtout si elle est en pleine croissance — est bien plus avantageux.
Utiliser l’IA pour Grandir Plutôt que pour Accroître les Effectifs
Nous sommes un bon exemple en tant qu’entreprise moyenne en croissance. Nous ne remplaçons pas les emplois existants par l’IA.
Nous ne remplaçons pas les emplois existants par l’IA.
Ceci étant dit, l’IA remplace effectivement les nouveaux postes que nous aurions pourvus au fil de notre croissance.
Ceci étant dit, l’IA remplace effectivement les nouveaux postes que nous aurions pourvus au fil de notre croissance. Nous n’avons plus besoin de créer ces nouveaux emplois car l’IA effectue le travail à notre place ou libère du temps sur les rôles existants.
Chez Badger Maps, l’IA — et les logiciels qui l’exploitent — s’occupent aujourd’hui de nombreuses tâches répétitives. Les collaborateurs peuvent avancer plus vite et accomplir davantage, surtout dans le marketing et l’ingénierie. Ce sont ces rôles qui ont connu les plus grands changements avec l’IA.
Une grande partie du marketing, notamment, consistait à créer du contenu ou à rechercher comment accomplir différentes choses. L’IA s’occupe de tout cela désormais. Je dois cependant reconnaître que nos responsables marketing surprennent parfois leurs équipes à effectuer manuellement de nombreux travaux.
Dans ce cas, leur rôle consiste à accompagner leur équipe pour leur montrer comment un outil d’IA spécifique peut remplir la tâche bien plus rapidement. C’est un changement important pour les managers.
Comment l’IA Redéfinit la Structure des Organisations
Une exception à cette règle de ne pas remplacer de personnes concerne les stages. Auparavant, nous avions un programme de stages bien développé avec une vingtaine de stagiaires à la fois. Tout cela a pratiquement disparu avec l’arrivée de l’IA.
Nous n’avons pas supprimé le programme de stages ; les collaborateurs ont simplement cessé de demander des stagiaires, donc l’équipe de recrutement a arrêté de les embaucher. La même chose s’est produite avec les postes juniors. Désormais, les managers demandent plus de recrutements intermédiaires et seniors au lieu de débutants.
Il était autrefois logique que des employés de niveau intermédiaire et senior passent du temps à former et à accompagner des employés juniors et des stagiaires pour accomplir certaines tâches — vous passez 2 heures à former quelqu’un, et il peut ensuite faire quelque chose qui vous prenait une heure par semaine à faire à l’avenir. Mais désormais, ces employés de niveau intermédiaire et senior se tournent vers l’IA pour ces tâches.
Je ne dirais pas que l’IA a complètement changé ma vision de la structure organisationnelle, mais elle a eu des impacts concrets sur notre façon d’être structurés.
Ainsi, même si je ne dirais pas que l’IA a révolutionné ma perception de la structure organisationnelle, elle a eu des répercussions tangibles sur notre façon d’être structurés.
Ce que l’IA signifie réellement pour les cadres et les décideurs
En ce qui concerne les cadres et les décideurs, voici une opinion impopulaire : l’IA n’a pas vraiment été révolutionnaire. Elle s’est simplement contentée d’accélérer les choses pour nous.
Le plus grand avantage, à mon avis, c’est qu’elle met des réponses à portée de main qui étaient difficiles à trouver en ligne il y a encore quelques années.
Par exemple, auparavant, il pouvait m’arriver de demander à quelqu’un de la finance de faire des recherches et de me les expliquer pour que nous trouvions ensemble la réponse, il y a trois ans. Aujourd’hui, je passe juste une heure à y réfléchir seul — avec le soutien de l’IA.
Exploiter l’IA déjà intégrée dans les logiciels existants
La meilleure chose à faire en période de changements est d’être ouvert aux nouvelles opportunités qui se présentent. Aujourd’hui, cela signifie utiliser des logiciels d’IA.
Et l’un des premiers endroits où chercher, ce sont les outils que vous utilisez déjà.
Il m’arrive très souvent de voir de superbes cas d’usage et fonctionnalités IA ajoutés à des logiciels existants — des logiciels déjà totalement maîtrisés, adoptés et intégrés dans le flux de travail de l’équipe. Les gens n’exploitent tout simplement pas le plein potentiel de ces logiciels. Pire encore, ils cherchent un nouvel outil IA pour le remplacer.
Chez nous, quelques exemples sont AWS, GitHub, Close, etc. Tous proposent de formidables fonctionnalités IA. Par exemple, GitHub aide nos ingénieurs à coder beaucoup plus rapidement grâce à l’IA.
Associez votre CRM à votre stratégie de commercialisation
Nous nous appuyons tout particulièrement sur notre système CRM, Close, pour les ventes et le marketing. Le meilleur système CRM pour votre entreprise et votre stratégie de commercialisation peut changer la donne.
Beaucoup de CRM offrent aujourd’hui des fonctions similaires, mais les utilisateurs n’investissent pas assez dans leur personnalisation pour leurs besoins spécifiques. Il ne s’agit pas seulement de la configuration, mais aussi des applications connectées qui soutiennent leur stratégie de commercialisation spécifique. Quelle que soit votre situation, il existe des applications qui amélioreront considérablement votre expérience CRM.
Il est crucial que l’ensemble marketing et l’ensemble ventes fonctionnent ensemble — même si les outils ne proviennent plus du même fournisseur comme autrefois. Les logiciels modernes rendent ces flux de travail beaucoup plus fluides, même lorsque vous assemblez les meilleures solutions pour votre stratégie de marché et produit unique.
Et l’IA s’intègre dans ces processus, directement dans les logiciels.
Un outil IA qui a transformé leurs processus
Mon outil IA préféré en ce moment est de loin Grid Squid.
Nous devons intégrer notre logiciel à de nombreux systèmes CRM car les données de nos clients résident dans leurs CRM. Grid Squid a résolu un problème coûteux et complexe pour nous car nous pouvons désormais intégrer notre produit avec les CRM de nos clients très rapidement.
Il s’appuie sur l’IA pour établir des connexions plus rapidement, et synchronise en temps réel les données CRM du client et les données de notre produit. Ainsi, au lieu de maintenir des connecteurs vers de nombreux CRM, il nous suffit de maintenir notre connexion avec Grid Squid, qui se charge du reste.
Cela représentait auparavant un coût important pour nous, en temps et en effort. L’équipe qui réalise nos intégrations va beaucoup plus vite maintenant depuis que nous avons intégré l’IA de Grid Squid.
Développer la culture IA au sein des équipes
Je ne pense pas que les entreprises fondées à l’ère de l’IA aient nécessairement un avantage sur celles déjà existantes. Les entreprises existantes ont accès aux mêmes outils que les nouvelles entreprises. Et toutes doivent s’adapter à des outils en perpétuelle évolution,
C’est pourquoi je considère la culture de l’IA comme une cible mouvante. Nous continuons d’adopter l’IA dans de plus en plus de domaines à mesure que de nouveaux outils d’entreprise basés sur l'IA voient le jour. Il est difficile de suivre le rythme !
En tant que leader, il est essentiel de faire régulièrement le point avec l’équipe sur les outils qu’elle utilise afin de s’assurer qu’ils leur apportent une réelle valeur. Si l’équipe indique qu’un outil est simplement « bof », il vous revient de les encourager à chercher activement des alternatives.
Donner à nos équipes les moyens de trouver les solutions qui leur conviennent réellement est essentiel. Ce sont elles qui savent le mieux ce dont elles ont besoin. Les managers peuvent proposer des solutions — et démontrer comment mieux utiliser les logiciels existants. Mais ce sont les personnes qui utilisent réellement ces solutions qui doivent avoir leur mot à dire.
L’ère des petites entreprises – et de l’IA
Je terminerai par ceci : c’est le bon moment pour créer — ou travailler dans — une petite entreprise.
Les petites organisations sont désormais capables d’accomplir bien plus qu’avant l’apparition de l’IA. Celle-ci donne à chaque membre de l’équipe des superpouvoirs.
Je ne sais pas si cela créera plus d’opportunités, ou moins — mais plus grandes. Espérons que ce soit la première option, car la seconde pourrait entraîner une concentration des richesses.
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Vous pouvez suivre le travail de Steve sur LinkedIn, Instagram, X, Facebook et Quora alors qu’il continue de développer son entreprise en augmentant l’usage de l’IA plutôt que les effectifs. Si vous vous intéressez à la vente, ne manquez pas son podcast, le podcast Outside Sales Talk. Découvrez aussi son entreprise, Badger Maps, ainsi que le Hall of Fame de la vente.
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