Comment gérer une équipe de vente à distance
Avoir des équipes de vente à distance peut aider à attirer de nouveaux talents et à pénétrer de nouveaux marchés. Cependant, gérer avec succès une équipe commerciale à distance nécessite d'adopter une approche légèrement différente par rapport à une équipe en présentiel.
Utilisez ce guide pour comprendre les défis liés à la gestion d'une équipe de vente à distance et comment les surmonter.
11 conseils pour mieux gérer votre équipe commerciale à distance
Passons maintenant aux choses concrètes. Que peuvent faire les managers d'équipes commerciales à distance pour surmonter les défis ci-dessus et profiter des avantages des équipes à distance ?
Continuez à lire—et continuez à diriger plus intelligemment
Créez un compte gratuit pour terminer cet article et rejoindre une communauté de leaders tournés vers l'avenir exploitant outils, guides pratiques et perspectives pour prospérer à l'ère de l'IA.
Have an account? Log In
1. Assurez une infrastructure technologique solide
Veillez à ce que chaque membre de l'équipe ait accès à des outils de communication de qualité, à des systèmes CRM et à une connexion Internet stable. Si besoin, prévoyez une allocation pour les équipements technologiques ou l'installation du bureau à domicile.
Mettez en place des protocoles de sécurité robustes afin de garantir la protection des données sensibles de vente, en particulier lorsqu'on travaille avec des employés à distance répartis dans différentes régions.
Si vous avez des agents sur le terrain, alors un logiciel de gestion de main-d'œuvre mobile pourrait être utile. Il existe de nombreux avantages à la gestion de main-d'œuvre mobile, tels qu'une planification plus précise, moins d'administratif et une gestion des congés plus simple.
2. Créez des procédures bien documentées
Un point que vos collaborateurs à distance ne peuvent pas faire, c’est de se rendre au bureau d’un collègue ou de faire le tour du bureau pour demander comment procéder pour, par exemple, enregistrer une vente.
Il est donc essentiel de s'assurer qu'il existe des procédures bien documentées pour quasiment tout (chez PMP, nous utilisons Slite et Loom à cet effet).
Donnez aux membres de l’équipe la responsabilité de créer les procédures opérationnelles standard (SOP) pour leur poste respectif et de les mettre à jour en continu à mesure que les choses évoluent.
3. Développez des normes d'équipe
Les normes d'équipe favorisent une performance élevée en fournissant une compréhension commune nécessaire pour que les équipes fonctionnent efficacement et collaborent de manière optimale.
Par exemples :
- Quand et comment communiquer
- Comment les décisions sont prises dans l’équipe
- Comment résoudre les désaccords
- La collaboration au sein de l’équipe et avec les partenaires transverses.
Être intentionnel dans la création de ces normes est particulièrement utile dans les environnements à distance où elles se forment moins naturellement et où la collaboration s’avère plus complexe.
4. Faites des points réguliers
Quand vous êtes au même endroit, il vous est plus facile de voir si un collaborateur est surchargé. Par exemple, vous pouvez remarquer que quelqu’un ne prend jamais sa pause déjeuner ou part en retard chaque jour.
Vous n’avez pas toujours cette visibilité avec les travailleurs à distance. Sans attention suffisante, il arrive que certains finissent par s’épuiser.
Il est donc important de mettre en place des réunions de suivi régulières (une fois par semaine ou toutes les deux semaines) en tête-à-tête avec chaque collaborateur, pour faire le point sur leur charge de travail.
Comme le souligne Zack McGill, Responsable de Programme, Génération de leads chez Revstacks :
« J’organise des points réguliers avec l’ensemble de l’équipe, individuellement (en tête-à-tête, coaching d’appels, réunions improvisées, etc). Nous essayons également de faire une rencontre virtuelle mensuelle pour le plaisir. »
Assurez-vous qu’ils se sentent en confiance pour être honnêtes s’ils se sentent dépassés, et soyez attentif à toute ressource supplémentaire qui pourrait les aider à effectuer leur travail plus efficacement.
Vous pourriez découvrir des thèmes récurrents, ou qu’une tâche particulière serait mieux déléguée à un autre membre de l’équipe, voire externalisée.
Peut-être y a-t-il des tâches qui prennent bien plus de temps que vous ne l’aviez imaginé, et donc vos attentes de capacité sont désalignées.
Ces éléments sont faciles à négliger ou à passer inaperçus dans un environnement à distance.
Il est également recommandé de demander à votre équipe d’être claire sur ses horaires de travail habituels, de faire des mises à jour et d’activer des messages d’absence si nécessaire.
Vous ne voulez pas qu’ils aient l’impression d’être « surveillés ». Il s’agit plutôt d’insister sur l’importance de l’impact et de la performance, par rapport au simple fait de pointer à l’entrée et à la sortie.
Cela leur offre un certain niveau d’autonomie et d’indépendance qui peut être très puissant et motivant.
5. Donnez de l’autonomie et de la responsabilité
En lien avec ce qui précède, les points d’échange ne doivent pas seulement consister à informer.
Comme le souligne McGill :
« Il ne s’agit pas seulement d’informer, mais d’impliquer les membres de l’équipe dans la prise de décision pour stimuler l’engagement.
Si le chiffre d’affaires est important, se concentrer uniquement sur les leviers de motivation extrinsèques ne permettra pas de générer l’adhésion et l’engagement des salariés au même niveau.
Confier aux gens la responsabilité de définir de nouveaux indicateurs et initiatives, la gestion de nouveaux projets, et la liberté d’explorer de nouvelles idées et façons de soutenir le service et l’entreprise donnera un plus grand sentiment de sens et d’impact, et entraînera une implication accrue. »
6. Créez une culture de la reconnaissance
Bien sûr, la haute performance s’accompagne généralement de récompenses financières pour les commerciaux, et c’est très motivant pour eux.
Mais l’argent n’est pas la seule forme de reconnaissance appréciée. Pour garder la motivation et instaurer une camaraderie ainsi qu’une saine compétitivité dans votre équipe, il est important de reconnaître les bons résultats et ceux qui incarnent vos valeurs d’entreprise.
Puisque vous ne voyez pas les employés dans les bureaux et ne pouvez pas les féliciter de visu, soyez délibéré en évoquant ces comportements lors des réunions d’équipe et de vos entretiens individuels.
Nous disposons d’un canal Slack entièrement dédié à la reconnaissance des employés et encourageons les membres à s’y féliciter mutuellement. Ce canal partage les succès à l’ensemble de l’organisation, y compris la direction, afin de garantir que chacun soit valorisé et pour instaurer une culture de la reconnaissance.
Pour en savoir plus, consultez notre article sur les idées de reconnaissance des employés.
7. Collectez les retours
Il est certain que vous devez mettre en place des procédures et des attentes pour vos collaborateurs à distance.
Mais chaque situation individuelle est différente, et ce sont eux qui savent comment ils travaillent le mieux et accomplissent leur mission.
Il semble logique, donc, de recueillir leur avis sur la façon d’organiser ce mode de travail.
Par exemple, vous pouvez consulter les employés sur leur mode de communication préféré ou sur la définition des horaires de base pour le travail et la collaboration.
Un aspect essentiel est de créer un environnement psychologiquement sûr dans lequel l’équipe se sent à l’aise et encouragée à partager idées et questions.
L’article de Cyndi Weninghoff sur les stratégies d’écoute des employés sera utile ici.
8. Prévoyez des temps de team building
Même si les possibilités sont plus réduites, il reste important de consacrer du temps à des activités de cohésion d’équipe telles que les points hebdomadaires, les projets collaboratifs parallèles ou les événements sociaux mensuels.
McGill donne quelques idées : « J’ai vu des réussites avec, par exemple, la commande de repas, la prise de verres, des parties de jeux de société en ligne, ou d’autres idées sortant des sentiers battus comme les membres d’équipe qui animent leur propre épisode “cribs”.
Même si cela est budgétairement difficile, réunir l’équipe deux à quatre fois par an lors de séminaires biannuels ou trimestriels leur permet de se sentir intégrés et de nouer des liens.
De même, même si cela représente un défi financier, réunir toute l’entreprise une ou deux fois par an pour du développement professionnel/personnel a un très fort impact. »
9. Onboarding en présentiel
Bien que cela puisse être financièrement contraignant, McGill recommande d'essayer d'organiser du temps en présentiel lors de l'intégration.
« Faire passer deux semaines en présentiel aux nouveaux employés avec toute l'équipe permet de démarrer dans les meilleures conditions. Pendant cette période, ils devraient :
- Participer à des sessions de formation en groupe plus large où ils sont associés à différents employés pour des activités et des exercices
- Faire des rencontres informelles autour d'un café en dehors du bureau
- Participer à des « sorties sociales » avec des activités ludiques comme des sports, de la réalité virtuelle, du paintball, etc.
- Recevoir un per diem autorisant les consommations (donner de l'argent aux membres de l'équipe pour sortir rapidement ensemble favorise la création de liens d'amitié).
10. Soyez flexible
La flexibilité est l'un des aspects les plus appréciés par ceux qui travaillent à distance.
Par exemple, une personne peut souhaiter aller chercher son enfant à l'école puis travailler une heure ou deux supplémentaire en soirée. Cela demande à vous, le manager, de faire preuve de flexibilité.
Chez BWZ, nous ne nous soucions pas de l'endroit où le travail est effectué, ni du lieu, tant qu'il respecte nos standards et que les clients ainsi que les autres membres de l'équipe ne sont pas pénalisés par un manque d'action.
11. Adapter la rémunération
La rémunération est l'un des aspects les plus complexes de la gestion globale des ressources humaines.
La structure de rémunération des commerciaux peut varier en fonction de leur lieu de résidence, reflétant souvent les différences de coût de la vie, de marchés du travail locaux et de facteurs culturels.
Dans les cultures qui valorisent la stabilité et la sécurité de l'emploi (par exemple, le Japon ou l'Allemagne), on peut constater une préférence pour des salaires de base plus élevés avec des pourcentages de commissions plus faibles.
Dans les pays où la réussite individuelle est très valorisée (par exemple, les États-Unis et le Royaume-Uni), des structures avec une forte part de commissions peuvent être plus courantes afin de motiver les employés par des récompenses financières liées à leurs performances.
En revanche, dans les cultures collectivistes (par exemple, la Chine, l'Inde), la rémunération basée sur la performance peut inclure davantage d'incitations ou de primes d'équipe.
Comme le souligne Tracey Copeman, Customer Success and Marketing Manager chez BWZ :
« Les marchés de grande taille ou plus matures peuvent avoir des objectifs nettement plus élevés que les plus petits. Si vous arrivez sur un nouveau marché, ces indicateurs peuvent être définis stratégiquement pour le lancement, par exemple en mettant d'abord l'accent sur le volume de prospection et de rendez-vous fixés plutôt que sur les ventes conclues. »
Avantages d'une équipe commerciale à distance
Jusqu'ici, nous nous sommes beaucoup concentrés sur les défis et comment les surmonter. Mais quels sont les avantages d'une équipe commerciale à distance ?
Réduire les coûts
Avec une équipe commerciale à distance, les entreprises peuvent économiser sur les coûts d'espace de bureau, d'utilités et autres frais généraux liés au maintien d'un bureau physique. C'est particulièrement bénéfique pour les start-ups et les entreprises en croissance qui souhaitent se développer efficacement.
Selon l'emplacement de l'équipe commerciale à distance, les entreprises peuvent constater que les attentes en matière de rémunération varient selon les régions, ce qui peut générer des économies sans sacrifier la qualité des talents.
Un vivier de talents élargi
Une équipe commerciale à distance permet aux entreprises de recruter les meilleurs talents partout dans le monde, et pas simplement dans une région géographique précise. Ainsi, vous pouvez constituer une équipe plus diversifiée et spécialisée en puisant dans différents marchés et ensembles de compétences.
Les services d'employer of record ou les sociétés PEO peuvent faciliter le processus de recherche et de recrutement de commerciaux à distance, incluant la sélection, les entretiens, l'intégration et la gestion de la paie.
Connaissance locale
Les équipes à distance peuvent être stratégiquement positionnées dans des régions clés, vous permettant d'avoir des commerciaux locaux qui comprennent les besoins, cultures et réglementations spécifiques de chaque marché. Cela peut conduire à des interactions clients plus efficaces et à des taux de réussite commerciale plus élevés.
Développer votre équipe commerciale à distance
Voici comment adapter vos processus pour se concentrer sur la croissance de votre équipe commerciale à distance :
- Adaptez les descriptions de poste au travail à distance : Assurez-vous que vos descriptions de poste mettent en avant la nature à distance du rôle, en soulignant l'importance de l'autonomie, de l'indépendance et des compétences en communication numérique.
- Posez des questions d'entretien spécifiques au télétravail : En plus d'évaluer les compétences commerciales, préparez des questions d’entretien qui permettent d’évaluer la capacité du candidat à travailler de manière autonome, à bien gérer son temps, et à rester motivé sans supervision directe.
- Intégration : Créez un processus d'intégration à distance structuré pour les nouveaux commerciaux travaillant à distance. Ce processus doit inclure un mélange de formations en direct et autonomes sur les produits, les outils de vente, les processus et la culture de l'entreprise.
- Programmes de formation à distance : Utilisez des plateformes numériques comme les systèmes de gestion de l'apprentissage (LMS) pour concevoir et diffuser des programmes d'apprentissage collectifs et personnalisés, et maintenir l'engagement des membres de l'équipe dans leur évolution.
Défis de la gestion d'une équipe commerciale à distance
Commençons tout d'abord par les défis de la gestion d'une équipe commerciale à distance.
Communication
Bien entendu, l’un des principaux défis de la gestion de toute équipe à distance, y compris les équipes commerciales, est la communication.
Pour les managers, cela signifie s’assurer que chacun soit tenu au courant de ce qui se passe et échanger régulièrement avec chaque membre de l'équipe individuellement.
Renforcer la cohésion d’équipe
Malgré la nature compétitive de la vente, le travail d’équipe reste essentiel. Instaurer une culture à distance autonome, collaborative et orientée résultats demande des efforts.
Motivation et engagement
L’argent est le principal moteur des commerciaux, mais les équipes de vente ont besoin d’énergie et d’une concurrence saine. Pour garder les collaborateurs à distance motivés et impliqués, il faut de nouvelles approches.
Décalages horaires
La coordination des réunions, des formations ou des interactions avec les clients se complique lorsque des membres de l'équipe se trouvent dans différents fuseaux horaires.
Formation et développement
Garantir des formations commerciales cohérentes et engageantes ainsi que le développement des compétences peut s’avérer complexe, notamment pour concilier les emplois du temps et utiliser les outils virtuels.
Problèmes technologiques
L’accès fiable aux bons outils, aux systèmes CRM et au support technique est essentiel. Toute interruption ou problème technique peut freiner la productivité.
Abonnez-vous à la newsletter People Managing People
Pour plus de conseils sur la gestion des équipes à distance, abonnez-vous à notre newsletter hebdomadaire à destination des RH et des dirigeants. Vous recevrez tous nos contenus les plus récents pour soutenir votre développement professionnel et avoir davantage d'impact dans votre organisation.
