Come crescere rapidamente in modo sostenibile (con Manuj Aggarwal di TetraNoodle)

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Tim Reitsma

Cosa serve per far crescere la propria azienda in modo rapido e sostenibile? Esiste una formula magica da seguire? Come sai che questa ti aiuterà a crescere? Bene, oggi parlo con Manuj Aggarwal e discuteremo di tre elementi fondamentali su come crescere rapidamente e in modo sostenibile, e di come questa sia stata una formula vincente per Manuj. Quindi resta con noi.

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Ciao Manuj e benvenuto al podcast People Managing People. È davvero un piacere averti qui oggi.

Manuj Aggarwal

Grazie mille. Sono davvero entusiasta.

Tim Reitsma

Sì. Sai, è passato un po' dall'ultima volta che ci siamo sentiti. E la volta scorsa ti ho chiesto cosa ti tenesse sveglio la notte. Ho amato la tua risposta: far crescere la propria attività in modo sostenibile, come crescere velocemente ma in modo sostenibile.

Sono davvero curioso. Cosa ti ha spinto a rispondere così? Oppure cosa c'è dietro questa riflessione?

Manuj Aggarwal

Sì. Alla fine dei conti vogliamo tutti crescere. Tutti vogliamo raggiungere nuovi obiettivi, esplorare nuovi orizzonti e, per un imprenditore, la crescita è sempre una priorità.

Ora, il problema della crescita, spesso, è la sostenibilità, perché, come esseri umani, sappiamo che apprendere qualcosa e diventare una persona esperta richiede tempo. Non puoi far nascere un bambino in tre o quattro mesi, per quanto tu ci provi.

Devi prenderti il tempo necessario per far maturare completamente il processo. Ma una volta che il processo è maturo, diventano disponibili molte opzioni. Alcune ti permettono una crescita molto rapida, altre una crescita più lenta ma sostenibile. Dipende dalla tua tolleranza al rischio.

Sono stato fortunato perché ho seguito centinaia di startup, osservando il loro percorso, il successo delle più brillanti e le ragioni per cui altre hanno fallito. Ripetutamente, noto come una crescita sostenibile sia determinante.

Alcuni tendono a raccogliere molti fondi rapidamente, ma finiscono per sperperarli, anche in presenza di grossi investitori, arrivando comunque al fallimento.

Altre startup partivano con pochissimo budget e invece si sono concentrate sugli aspetti più importanti: i clienti e la loro soddisfazione, assicurando anche la felicità dei dipendenti. Così sono cresciute in modo sostenibile e continuano a crescere anche dopo essere diventate aziende affermate.

La crescita sostenibile secondo me è l'essenza del business: si cresce in modo confortevole e stabile, senza arrivare a un plateau dove ci si ferma dopo i primi anni di grande slancio. Quella non è crescita sostenibile.

Crescita sostenibile vuol dire avere dei sistemi tali che, man mano che aggiungi nuovi clienti, puoi continuare a soddisfarli con lo stesso livello di qualità ottenuto negli anni. La sostenibilità si riflette quindi anche all'esterno dell'organizzazione: impatto positivo sulla comunità, sulla società, sull'ambiente. Oggi, soprattutto dopo la pandemia, è un tema centrale.

Tim Reitsma

Trovo che sia un punto davvero fondamentale. Non si tratta solo di far crescere il fatturato il più rapidamente possibile: conta la sostenibilità, il rispetto dell'ambiente, dell'impatto che possiamo avere. Come fondatore di TetraNoodle Technologies, adoro il nome e vorrei conoscere la storia dietro questa scelta.

Società boutique di consulenza sui big data e sull’AI. Qual è la tua filosofia per far crescere la tua azienda? Porti dentro più denaro possibile per crescere il più velocemente possibile oppure come gestisci lo sviluppo sostenibile del business?

Manuj Aggarwal

Certo. Il fatto è che oggi c’è tantissima concorrenza in praticamente qualsiasi settore.

La prima domanda da porsi è: “Cos'è che ci rende unici?” Cosa so fare così bene che nessuno può eguagliarmi? Questa è la nostra proposta distintiva. Nel nostro caso, è la combinazione di psicologia, scienze comportamentali e tecnologia. Umanizziamo la tecnologia e, quando accade, i risultati sono semplicemente straordinari.

Nessuno può competere. Il passo successivo è saper mantenere la promessa: le parole contano poco, è quando il cliente arriva e ti dà fiducia che devi dimostrare ciò che puoi fare. Riuscirai a soddisfare a tal punto il cliente da far sì che parli bene di te ad amici e parenti?

Questa, secondo me, è l’essenza del business: definire la propria unicità e poi servire i clienti ottenendo i risultati promessi, offrendo un servizio eccezionale, fino a convincere anche amici e famigliari dei clienti a rivolgersi a te.

Tim Reitsma

Sembra davvero una formula vincente per la crescita. Quindi raccontaci un po’ della tua azienda, come sta crescendo e cosa ci aspetta nel prossimo futuro.

Manuj Aggarwal

Sì, certo. Oggi i dati sono l’oro e il petrolio del presente. Chi li sa leggere può fare cose incredibili, e lo vediamo con esempi come Amazon, Google, Facebook: in due decenni sono diventate le aziende più preziose al mondo, superando giganti storici. Grazie ai dati, sanno più di noi su noi stessi. Questo potere noi lo offriamo ai nostri clienti, che siano startup o multinazionali.

Spesso non ci si rende conto del valore dei dati che si detengono. È lì, sedimentato dopo anni o decenni di raccolta, ma non se ne coglie il potenziale. Il nostro compito è trovare pattern: studiare i comportamenti di acquisto dei clienti, le loro caratteristiche, entrare nella loro psicologia oltre che nelle semplici statistiche demografiche.

Viviamo in un ambiente dinamico: l’economia e la società cambiano e cambia anche il modo in cui le persone pensano e agiscono. Guardando i dati si notano questi cambiamenti; puoi modificare la tua offerta, il pricing, i prodotti per aumentare soddisfazione e fidelizzazione dei clienti.

Si tratta di comprendere dipendenti e clienti: così si ottiene il coinvolgimento, senza il bisogno di convincere nessuno perché il valore è evidente.

Facendolo costantemente i margini crescono, il marketing costa meno, la fedeltà del cliente aumenta. Sono vantaggi profondamente umani ma che grazie alla tecnologia possono essere ottenuti rapidamente e con coerenza. Farlo a mano sarebbe una battaglia in salita.

Tim Reitsma

Vedo chiaramente come la tua azienda davvero aiuta le organizzazioni a crescere velocemente ma in modo sostenibile grazie ai dati. Si può crescere cercando solo più fondi e buttandoli nei problemi, ma non è la soluzione.

Occorre guardare all’interno, analizzare le risorse a disposizione e la propria unicità. Mi sembra proprio che il vostro lavoro aiuti a scoprire tutto questo.

Manuj Aggarwal

Assolutamente. In più, aiutiamo anche nella costruzione del personal branding.

Oggi serve creare un proprio brand online. Serve energia e tempo, ma grazie all’AI e all’automazione riusciamo a costruire leader di pensiero e influencer in poche settimane o mesi. Arrivano subito nuove opportunità, contatti e occasioni di parlare in pubblico e partecipare a eventi.

Pochi mesi fa ho avuto l’onore di parlare a un evento collegato all’ONU, a fianco del segretario generale e di un premio Nobel. Sono opportunità che non capitano tutti i giorni, ma quando costruisci un marchio riconosciuto diventano più reali e possibili di quanto si creda.

Tim Reitsma

Sì, hai perfettamente ragione. Costruire un marchio di fiducia è la chiave: si può crescere velocemente, ma senza fiducia e autorevolezza non si arriva lontano.

Voglio cambiare leggermente argomento. Abbiamo parlato tanto della crescita, ora vorrei affrontare il tema da una prospettiva di leadership. Hai guidato molte organizzazioni e team. Cosa significa leadership per te?

Manuj Aggarwal

Per me la leadership è essere come un GPS, una mappa: qualcuno che indica la direzione giusta, dice “Ecco dove stiamo andando, questo è il territorio da attraversare e questa la velocità ideale”. Quando ci sono ostacoli o buche, fammelo sapere: ci sarò per darti una mano, lavoriamo insieme e arriviamo insieme al traguardo.

Questa è l’essenza della leadership secondo me. L’altra cosa è capire l’obiettivo generale.

Riprendendo l’analogia del GPS, ogni team vuole arrivare a un risultato: può essere un traguardo di fatturato, il lancio di un prodotto o altro. Ma ogni componente ha anche i propri obiettivi personali: famiglie, priorità, motivazioni che non emergono da un curriculum vitae. Magari uno vuole il posto come project manager per ripagare il debito studentesco, un altro cerca la promozione per mettere su famiglia.

Sono cose che non si scrivono mai nel CV ma una volta conosciute puoi allineare le priorità personali con quelle del team. Questo è leadership: inneschi la motivazione intrinseca delle persone.

Così non dovrai mai spingere nessuno: saranno loro a motivarsi, l’ambiente diventa piacevole e collaborativo, si eliminano politichette e rivalità. Questo è leadership per me.

Tim Reitsma

Fantastico. Mi piace che hai nominato i diversi motivatori: capire cosa muove davvero le persone è fondamentale per far crescere l’azienda. Riempire di persone un’organizzazione non basta: è importante sapere cosa c’è sotto la superficie. Tu lo riscontri spesso? Servirebbe più spazio per scoprire davvero le motivazioni profonde dei team?

Manuj Aggarwal

Assolutamente sì. Direi che il 90% delle aziende con cui parliamo non conoscono nulla dei loro collaboratori al di là di ciò che c’è nel curriculum. Non sanno chi hanno in famiglia, non sanno cosa realmente li preoccupa. Questo è la radice di tanta disconnessione e poca produttività: si stima che la scarsa motivazione dei dipendenti costi circa 8 trilioni di dollari all’anno in tutto il mondo.

Ed è peggiorato col lavoro a distanza e l’ibrido. Molte aziende ci chiedono apposta come riattivare il coinvolgimento dei dipendenti: lavoriamo molto sulla psicologia e ricostruiamo il lato umano che riporta coinvolgimento.

Tim Reitsma

Riportare l’aspetto umano spesso è la chiave persa. Capisci solo i risultati o i goal di un collaboratore, poi ci si stupisce se l’azienda non cresce. Alla fine, da quello che dici, oltre a proporre qualcosa di unico al mercato bisogna guardare anche dentro la propria organizzazione.

Manuj Aggarwal

Assolutamente. Non ha senso guardare all’esterno senza prima mettere a posto la propria casa. Semplicemente si finirebbe per spendere di più e accumulare frustrazione.

Tim Reitsma

Mi chiedo: tu, come leader, cosa fai per assicurare una crescita rapida e sostenibile? Come si sviluppa la tua settimana o giornata tipo con il tuo team di leadership?

Manuj Aggarwal

Certo. Inizia tutto con una visione: dove vogliamo andare? Spesso è una visione di alto livello, anche non perfettamente chiara (“Vogliamo chiudere 100 clienti entro l’anno”).

Si parte da questa visione e la si suddivide su base mensile: cosa possiamo fare questo mese per avvicinarci? Magari è un obiettivo non realistico, ma intanto si stabilisce. Poi si creano progetti con obiettivi mensili.

Si verificano le risorse e spesso bisogna scegliere di dire no ad alcuni progetti: “Non abbiamo team o tempo, depenniamolo e scegliamo qualcosa di realizzabile”. Nessun castello in aria a livello tattico, mentre sul lungo periodo ci si può concedere una visione anche ambiziosa.

Alla fine ci incontriamo ogni giorno per un meeting standup di un’ora dove chiediamo: cosa hai fatto ieri? Cosa farai oggi? Serve aiuto mio o del team? Poi lascio che le persone si gestiscano in autonomia, dato che il team è su quattro continenti e non posso stare a controllare tutti.

Se tocchi la motivazione intrinseca delle persone, devi dare loro autonomia. Il micromanagement la uccide.

Quindi chiarezza sugli obiettivi e sulle ragioni: “Perché lo facciamo?”. Spesso i leader lo dimenticano. Si definiscono attività operative senza spiegarne il perché. Bisogna invece collegare ogni attività ai risultati aziendali e, di riflesso, ai bisogni del collaboratore: crescita personale, famiglia, mutuo...

Così tutto acquista importanza e significato per loro. Poi si lascia lavorare il team e il giorno dopo si verifica: com’è andata? Quali dati abbiamo? Tutto senza tono accusatorio, piuttosto con sincerità e collaborazione su ciò che manca e su come colmare i gap se ci sono.

Se poi uno non raggiunge mai i risultati, a lungo andare bisogna affrontarlo e capire se dietro ci sono motivi nascosti (personali o lavorativi). Ma se la mancata performance persiste, allora bisogna sostituire la persona.

Questo processo funziona sia su progetti multimilionari che sulle piccole iniziative. Occorre dare autonomia, spiegare cosa e perché si fa, fornire strumenti e conoscenze, e lasciare che si mettano all’opera.

Tim Reitsma

Offrire chiarezza è fondamentale. Dire semplicemente “organizza un evento” senza spiegare titolo, scopo, obiettivi non funzionerà. Da leader, abbiamo bisogno di mettere la strategia, spiegare motivazioni, e poi lasciare autonomia.

Mi sembra che questa sia stata la tua formula vincente.

Manuj Aggarwal

Sì, aggiungo che bisogna fare ciò che si ama. Questo rende tutto più semplice: anche nei momenti difficili, almeno stai facendo quello che ti piace. Le persone attorno lo percepiscono e ti supportano, sapendo che lavori anche per loro. È un modo meraviglioso di fare impresa.

Tim Reitsma

Assolutamente. Se qualcuno ascolta e si chiede come crescere rapidamente ma in modo sostenibile, sì, puoi raccogliere fondi oppure crescere organicamente. Ma occorre definire cosa significa “rapidamente”, perché ho lavorato per aziende che volevano essere “tra le migliori”, in modo consapevole e graduale. E altre invece dove il focus era prendere tutto il denaro possibile per sviluppare e poi raccogliere altri fondi, sempre più e più.

Manuj Aggarwal

Ognuno ha il suo approccio; non esiste giusto o sbagliato, ma ciò che funziona per ciascuno.

Tim Reitsma

Hai toccato un punto fondamentale: non è solo crescita di prodotto, ma anche crescita come leader e crescita del team, cioè delle persone che guidano l’azienda.

Rivolgendoci a chi ascolta e vuole dei consigli concreti: come si fa? Da dove partire? Qual è il primo passo per chi sente il peso della responsabilità verso il team? L’obiettivo è definire cos’è “crescere velocemente”? Identificare i goal?

Manuj Aggarwal

Vorrei tanto avere una risposta magica…

Tim Reitsma

Vero! Sarebbe bello chiedere alla palla magica!

Manuj Aggarwal

La verità è che non ci sono due situazioni uguali. Ognuno ha la sua nicchia, serve clienti diversi, risolve problemi differenti. Serve capire bene cosa si vuole fare, cosa chiede il mercato, in cosa si è bravi.

Poi si analizzano i principali ostacoli: quando hai esperienza puoi individuarli subito. Noi aiutiamo proprio su questo: spesso il problema è il messaggio, la comunicazione o dettagli sorprendenti come colori del packaging o caratteri del sito web. Serve conoscere la psicologia umana e la scienza del comportamento.

Non basta raccogliere fondi o lanciare prodotti: bisogna capire bene il cliente. La crescita avviene solo avendo più clienti (non certo auto-comprandosi il prodotto!). Quindi la chiave è comprendere a fondo il target e poi ottimizzare, offrendo vero valore e facendoti conoscere.

Oggi il mondo è rumoroso: non vince il prodotto migliore, ma quello più conosciuto. Serve sfruttare strategie per emergere e catturare l’attenzione. Ma soprattutto devi restare nella memoria del cliente: magari ascolta 5 secondi di podcast e basta, ma se quando avrà bisogno ricorda te, hai vinto. Come renderti memorabile?

Queste sono le domande da porsi: qui non c’entri tu o la tua azienda, ma solo il pubblico che vuoi raggiungere.

Tim Reitsma

Puoi avere il miglior prodotto del mondo, ma finché nessuno lo compra, rimane il migliore solo per te che lo hai creato. Serve pensare non solo all’interno ma anche al cliente. Come leader, devi pensare a tutto.

Sono curioso sul nome della tua azienda: puoi raccontarcelo?

Manuj Aggarwal

Da quando sei a Vancouver posso spiegartelo facilmente.

C’è una catena di ristoranti che si chiama Noodlebox a Vancouver. Avevo un cliente con cui ero diventato amico, ed eravamo spesso lì a mangiare. Un giorno, mentre pensavo al rebranding, ho scherzato sul chiamare così la mia società. Gli amici stavano al gioco ma il nome ha cominciato a piacermi davvero. Ho giocato con “box” e i quattro angoli della tipica scatola cinese da asporto e l’ho chiamata “Tetra”. Così è nato il nome.

Tim Reitsma

Adoro questa storia! È un nome memorabile, che incuriosisce. Grazie per avercelo raccontato! Se tra chi ci ascolta c’è chi desidera sfruttare i dati, crescere, motivare il team, vi invito a visitare tetranoodle.com o leggere le note dell’episodio, dove troverete tutti i contatti di Manuj e dell’azienda.

Grazie di cuore per i tuoi preziosi consigli e per il tempo che ci hai dedicato. Anche se abbiamo saltato da un tema all’altro, credo ci siano degli insegnamenti fondamentali: occorre un buon prodotto, certo, ma anche leadership e attenzione al cliente. Ecco i tre aspetti della crescita. Grazie ancora, Manuj, per essere stato con noi.

Manuj Aggarwal

Grazie mille a te.

Tim Reitsma

È stato davvero un piacere ascoltare Manuj oggi sul podcast People Managing People. Se ti è piaciuto ciò che hai sentito, visita il nostro sito peoplemanagingpeople.com. Troverai tutti gli episodi, le note e i link alla società di Manuj e al suo profilo LinkedIn per eventuali dubbi. Iscriviti al podcast sulla tua piattaforma preferita e seguici sui social.

Buona giornata.