All’interno della capacità di un fondatore tech di far crescere la sua azienda aumentando l’utilizzo dell’IA rispetto al personale

Da Responsabile delle Vendite a Fondatore Tech

Sono il CEO e fondatore di Badger Maps, la App numero 1 nell’Apple App Store per venditori esterni e sul campo.

Prima di diventare imprenditore, ho conseguito un MBA a Stanford e ho lavorato in Google. Durante il mio periodo in Google, sono stato nominato nel 2009 miglior responsabile vendite di Google Enterprise a livello mondiale.

Poi, nel 2012, ho fondato Badger Maps per venditori esterni e sul campo, per aggiornare i CRM esistenti con funzioni di mappatura, pianificazione dei percorsi e organizzazione. Sono anche il conduttore di "Outside Sales Talk" — un podcast specifico per i venditori esterni — e sono il presidente della Sales Hall of Fame.

Non ho iniziato con l’obiettivo di fondare un’azienda. Ho lavorato nel settore delle vendite sul campo e ho capito di persona le difficoltà affrontate dai venditori. Quando sono stato nel team di Google Maps, ho scoperto la potenza della mappatura su dispositivi mobili. Ho portato ciò che ho imparato per far crescere Badger Maps fino a dove è oggi.

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Un Consiglio di Carriera che Cambia la Vita (e vale anche nell’Era dell’IA)

Il miglior consiglio che io abbia mai ricevuto è arrivato durante un 'ride along' in una giornata di orientamento al lavoro con l’amico di mio padre, Bill Moran. Avevo circa 13 anni e lui era un imprenditore immobiliare di successo — la persona di maggior successo che conoscevo. Quello che mi disse mi cambiò la vita e, con tutto quello che sta accadendo oggi con l’IA, penso sia ancora più valido.

Mentre giravamo per Chicago guardando gli edifici che possedeva o che stava pensando di acquistare, mi consigliò di lavorare in proprio. Disse che anche se avessi guadagnato molto meno rispetto a una grande azienda, quello che avrei guadagnato sarebbe stato tutto mio. E se avessi guadagnato tanto, sarebbe stato comunque tutto mio.

Mi disse anche di non lavorare mai per una grande azienda perché si impara molto di più in una realtà piccola — il tuo ruolo è più significativo, hai responsabilità su una percentuale maggiore dell’azienda.

Quando ho fondato Badger Maps vent’anni dopo, quelle parole erano ancora nella mia mente e, anche se non ho mai avuto la possibilità di ringraziarlo personalmente, il suo consiglio è stato per me inestimabile.

Nell’epoca dell’IA, chi lavora in aziende più grandi si troverà ad affrontare pressioni dovute all’automazione. Anche gli stipendi verranno messi sotto pressione. Così come i posti di lavoro. Lavorare in proprio o per una realtà più piccola — soprattutto se sta crescendo bene — offre una posizione migliore.

Usare l’IA per Crescere invece di Aumentare il Personale

Noi siamo un buon esempio, come azienda di medie dimensioni in crescita. Non stiamo sostituendo i lavori esistenti con l’IA.

Non stiamo sostituendo i lavori esistenti con l’IA.

Detto questo, l’IA sta di fatto sostituendo nuovi ruoli che avremmo inserito durante la nostra crescita.

Detto questo, l’IA sta di fatto prendendo il posto dei nuovi ruoli che avremmo inserito durante la crescita. Non è necessario assumere per queste nuove posizioni perché l’IA svolge il lavoro per noi, oppure libera tempo nei ruoli già esistenti.

Da Badger Maps, l’IA — e il software che la supporta — svolge oggi molte attività ripetitive. Le persone possono lavorare più velocemente e fare di più, soprattutto nei reparti Marketing e Ingegneria. Sono questi i ruoli dove l’IA ha portato i maggiori cambiamenti.

Gran parte del marketing, in particolare, era creazione di contenuti o ricerca su come svolgere diverse attività. Ora tutto questo lo fa l’IA. Sebbene ammetta che a volte i nostri responsabili marketing trovano i propri team impegnati ancora a svolgere manualmente molte attività.

Quando capita, il loro compito è guidare il team e mostrare come uno specifico strumento di IA può svolgere il compito molto più rapidamente. Questo è un grande cambiamento per i manager.

Come l’IA Sta Cambiando la Struttura Organizzativa

Un’eccezione a questa regola del non sostituire le persone sono gli stage. Avevamo in passato un programma di tirocinio ben sviluppato, con circa 25 tirocinanti alla volta. Ma nell’era dell’IA tutto questo è praticamente sparito.

Non abbiamo eliminato il programma per gli stagisti; le persone semplicemente hanno smesso di chiedere stagisti, quindi il team di recruiting ha smesso di assumerli. Storia simile per i dipendenti junior. Ora, i manager chiedono più assunzioni di livello medio e senior invece che di figure junior.

In passato aveva senso che dipendenti di livello medio e senior dedicassero tempo a formare e lavorare con colleghi junior e stagisti per portare avanti il lavoro: spendi 2 ore a formare qualcuno, e avanti nel tempo questa persona può occuparsi di qualcosa su cui tu spendevi un'ora alla settimana. Ma ora questi dipendenti di livello medio e senior si affidano all’AI per questi compiti.

Sebbene non direi che l’AI abbia cambiato completamente la mia visione della struttura organizzativa, ha avuto impatti concreti su come siamo strutturati.

Quindi, anche se non posso dire che l’AI abbia rivoluzionato totalmente la mia idea di struttura organizzativa, ha influito in modo tangibile su come siamo organizzati.

Cosa Significa Davvero l’AI per Dirigenti e Decisori

Per quanto riguarda dirigenti e decisori, ecco un'opinione impopolare: l’AI non è stata davvero rivoluzionaria. Ha solo accelerato i tempi per noi.

Il vantaggio principale, secondo me, è che ora abbiamo risposte a portata di mano che fino a qualche anno fa era difficile ottenere usando internet.

Ad esempio, in passato avrei potuto chiedere a qualcuno in ambito finanziario di fare delle ricerche e di spiegarmi qualcosa, così da arrivare insieme a una soluzione. Oggi invece dedico un’ora a pensarci da solo — con il supporto dell’AI.

Sfruttare l’AI Già Integrata nel Software Esistente

La cosa migliore che puoi fare in qualsiasi momento di cambiamento è essere aperto alle nuove opportunità che si presentano. Ora questo significa usare il software AI.

E uno dei primi posti dove guardare sono gli strumenti che già usi.

Molto spesso vedo grandi casi d’uso e funzionalità di AI già disponibili nei software esistenti — software già pienamente integrati, adottati e inseriti nei processi di lavoro di un team. Le persone non sfruttano pienamente il software. O peggio ancora, cercano un nuovo strumento AI per sostituirlo.

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Steve Benson

Fondatore e CEO di Badger Maps

Per noi, alcuni esempi sono AWS, GitHub, Close, ecc. Tutti offrono ottime funzionalità AI. Per esempio, GitHub sta aiutando i nostri ingegneri a programmare molto più velocemente grazie all’AI.

Abbina il Tuo CRM Alla Tua Strategia Go-To-Market

Ci affidiamo in modo particolare al nostro sistema CRM, Close, dal lato sales e marketing. Il miglior sistema CRM per la tua azienda e strategia go-to-market può rappresentare una svolta.

Molti CRM oggi hanno funzionalità simili, ma spesso si sottovaluta l’importanza di personalizzarli in base alle proprie esigenze specifiche. Personalizzazione non solo nella configurazione, ma anche tramite app collegate che supportano le strategie go-to-market. Qualunque sia la tua situazione, esistono applicazioni che possono migliorare notevolmente l’esperienza con il tuo CRM.

È fondamentale che l’ecosistema marketing e quello sales lavorino in sinergia — anche se ormai non è più necessario che gli strumenti provengano dallo stesso fornitore, come un tempo. Il software moderno rende questi workflow molto più snelli, anche quando abbini le migliori soluzioni per una strategia di mercato e un prodotto unici.

E l’AI viene già integrata in questi workflow, direttamente nel software.

Un Tool AI Che Ha Trasformato i Nostri Processi di Lavoro

Di gran lunga il mio strumento AI preferito, al momento, è Grid Squid.

Abbiamo bisogno di integrare il nostro software con molti sistemi CRM perché i dati dei nostri clienti sono contenuti nei loro CRM. Grid Squid ha risolto per noi un problema difficile e costoso, poiché ora possiamo integrare rapidamente il nostro prodotto con i CRM dei clienti.

Si affida all’AI per creare connessioni più rapidamente e sincronizza in tempo reale i dati del CRM del cliente con quelli presenti nel nostro prodotto. Quindi, invece di mantenere molteplici connettori per diversi CRM, ora ci basta mantenere la nostra connessione con Grid Squid e lui fa il resto.

Prima era un costo importante per noi, in termini di tempo e risorse. Il team che si occupa delle integrazioni lavora molto più velocemente ora che abbiamo integrato l’AI di Grid Squid.

Costruire la Conoscenza dell’IA All’interno dei Team

Non credo che le aziende fondate dopo l’avvento dell’IA abbiano necessariamente un vantaggio rispetto a quelle già esistenti. Le aziende esistenti hanno accesso agli stessi strumenti delle nuove aziende. E entrambe devono adattarsi a set di strumenti in continua evoluzione,

Ecco perché considero la conoscenza dell’IA come un bersaglio in movimento. Continuiamo ad adottare l’IA in sempre più aree man mano che vengono introdotti nuovi strumenti aziendali basati sull’IA. È difficile stare al passo!

È fondamentale, come leader, confrontarsi con il team sugli strumenti che utilizzano per assicurarsi che ne traggano valore. Se dicono che uno strumento è solo "così così", bisogna incoraggiarli a cercare attivamente delle alternative.

Responsabilizzare i nostri team a trovare le soluzioni migliori per loro è fondamentale. Sono loro a sapere meglio di tutti di cosa hanno bisogno. I manager possono offrire soluzioni — e mostrare come il software venga sfruttato al meglio. Ma chi utilizza realmente il software deve avere voce in capitolo.

L’Era delle Piccole Imprese — e dell’IA

Concludo con questo: è un buon momento per costruire — o lavorare in — una piccola azienda.

Le piccole organizzazioni riescono a ottenere molto più di prima grazie all’IA. Dona a ogni individuo del team dei veri superpoteri.

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Non sono sicuro se tutto questo porterà più opportunità o se ne creerà di meno ma più grandi. Speriamo sia la prima ipotesi, perché la seconda potrebbe determinare una concentrazione della ricchezza.

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Presto su People Managing People ci saranno altre interviste con esperti!